“三角關系”讓集成吊頂市場前途未卜

1、廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā)，不能對所有經(jīng)銷商都考慮得面面俱到。

2、經(jīng)銷商以盈利為目的，一旦不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。

3、廠家部分業(yè)務人員素質(zhì)偏低，急功近利，為完成任務不擇手段，傷害經(jīng)銷商。

4、部分廠家在開發(fā)市場階段，對經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場運做成熟后，不能兌現(xiàn)諾言，導致經(jīng)銷商不滿。

5、經(jīng)銷商同時代理多家的多個產(chǎn)品，對某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時，廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導致關系惡化。

商家壓力不減 多渠道尋出路

如果說集成吊頂 剛進入四川之初，很多經(jīng)銷商采取“坐商”的營銷方式，守著門店等客上門的話，2009年，艱難的市場狀況讓更多的經(jīng)銷商主動動了起來，開始真正的思考如何操作好品牌的區(qū)域經(jīng)營。

2009年7月的廣州建博會，數(shù)十家集成吊頂生產(chǎn)企業(yè)悉數(shù)登場，鼎美 集成吊頂副總經(jīng)理陳龍盛贊此次盛會標志著集成吊頂真正成長起來了。在產(chǎn)業(yè)集體借展會謀求出路的時候，我們也看到了四川集成吊頂經(jīng)銷商的匆匆身影。友邦 集成吊頂四川總代理涂總表示：“作為集成吊頂?shù)膮^(qū)域經(jīng)營者，到這樣的頂級行業(yè)盛會，就是去感受行業(yè)發(fā)展整體氛圍，看同行推出的新產(chǎn)品，學習更好的營銷經(jīng)驗?！?楚楚吊頂 成都分公司經(jīng)理方慶也表示了同樣的意愿，“產(chǎn)業(yè)在強大，經(jīng)銷商也要慢慢變大變強。要勇于走出去，與同行多交流，才能學到更多在區(qū)域市場無法學到的東西，才會有大視野大局觀去把控區(qū)域市場的操作?！?

市場好轉(zhuǎn) 經(jīng)營壓力仍巨大

面對成都樓市的轉(zhuǎn)暖，成都市場的集成吊頂經(jīng)銷商頗感欣慰，雖然開年前幾個月的生意著實讓人覺得冷清，但5月以來銷售已經(jīng)逐漸回升，二級市場的發(fā)貨量也隨之攀升。

但好轉(zhuǎn)的生意并不能緩解一些品牌代理商對廠家不滿。某知名集成吊頂 品牌代理商就告訴記者：“當初他沖著該品牌實力強、產(chǎn)品定位清晰、團隊配備完整而義無返顧拿下了代理權(quán)。然而，隨著市場開拓的不順利，代理商的營銷業(yè)績不能滿足廠家下達的任務要求，廠家對代理商的各項支持政策就越來越少?！庇捎谠摯砩糖捌谕度肓撕芏嗑?，而且也意識到品牌之于市場競爭的重要性，對廠家的這種不聞不理也不敢太過聲張，免得有人乘機鉆空子，奪取代理權(quán)。

為此，代理商即使感到困難重重，仍努力消化壓力，不斷尋找新的銷售途徑來完成廠家規(guī)定的年銷售目標，“希望這樣能換來廠家對我們的重視與支持?！痹摯砩虩o奈而又執(zhí)著的說。

大區(qū)經(jīng)理 這紐帶不好當

很多集成吊頂廠家為了方便對全國各地經(jīng)銷商的管理與指導，專門設置了大區(qū)經(jīng)理一職。記者在采訪一位集成吊頂廠家負責人時認為，如果因銷售任務無法完成而使廠家與經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾，那大區(qū)經(jīng)理負有不可推卸的責任?！懊鎸衲甑氖袌鲣N售淡季，很多大區(qū)經(jīng)理也面對業(yè)績壓力，無法釋然。于是把這種壓力轉(zhuǎn)嫁到直接關系銷量的經(jīng)銷商身上。而并沒按廠家的意愿正確指導經(jīng)銷商開展營銷工作，而大區(qū)經(jīng)理和經(jīng)銷商之間濃烈有火藥味也就激發(fā)了經(jīng)銷商對廠家的不滿。”

對此，有著10多年吊頂從業(yè)經(jīng)驗，也曾做過集成吊頂經(jīng)銷商的鑫家美藝 集成吊頂總經(jīng)理馮躍蓉持反對意見，“我做過經(jīng)銷商，我很清楚，大區(qū)經(jīng)理就是企業(yè)面對商家的代表，說是大區(qū)經(jīng)理和商家之間彌漫火藥味，其實就是廠商關系變得緊張。如今，我自己也成為了生產(chǎn)廠家，我能理解經(jīng)銷商的經(jīng)營之痛，大區(qū)經(jīng)理就是一根紐帶，生產(chǎn)廠家要好好利用他，用好他，不要單純以業(yè)績作為考核目標。畢竟，經(jīng)銷商經(jīng)營的好與壞，他對廠家忠誠度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系?！?/FONT>