如今,有的集成吊頂商把家裝作為他們主要的銷售渠道,因此,把很大一部分精力都投入在家裝這塊上。其實(shí),家裝只是集成吊頂銷售渠道的一個(gè)組成部分而已。還應(yīng)該加大工程渠道和一些其他渠道的擴(kuò)展。
在銷售過程里,集成吊頂代理商應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)利益,向更為成熟的行業(yè),如陶瓷、衛(wèi)浴等同行學(xué)習(xí)。目前市場競爭本來就很激烈,家裝天花的利潤越來越低,要想從這塊獲得過多利潤的可能也越來越小。那么在這樣的情況下,更應(yīng)該考慮擴(kuò)展其他銷售渠道以及走走其他形式的銷售路線。
出路一:“集成吊頂”搞家居聯(lián)盟
如今,在建材行業(yè),吊頂、櫥柜、衛(wèi)浴……都走起了家居聯(lián)盟的路線。
08年,由百潤新一佳櫥柜、德格櫥柜、諾貝爾瓷磚、露華濃瓷磚、楚楚吊頂、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、嘉寶莉涂料、立邦涂料等組成的四川精品家居聯(lián)盟會(huì)員首次聚首,就成立聯(lián)盟進(jìn)行了認(rèn)真的磋商并起草了聯(lián)盟章程等會(huì)議文件,以第一批發(fā)起單位為骨干,為盡快成立國內(nèi)首家家居行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)做準(zhǔn)備,以推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康有序發(fā)展。在此次聯(lián)盟成立會(huì)上,20家家居行業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛表示,要整合資源,真正讓利于消費(fèi)者,同時(shí),聯(lián)盟會(huì)員將不斷團(tuán)結(jié)行業(yè)內(nèi)更多的生產(chǎn)廠商抱團(tuán)合作,整合資源,向市場要份額,以服務(wù)增效益,把行業(yè)規(guī)模做大,將品牌叫響,使中國家居產(chǎn)業(yè)序列中的這支新軍,真正成為能夠引領(lǐng)現(xiàn)代時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)。
四川精品家居聯(lián)盟的成立,意味著企業(yè)在構(gòu)建強(qiáng)大渠道實(shí)力的同時(shí),更多的進(jìn)行了資源共享。
出路二:“集成吊頂”挖掘農(nóng)村市場
集成吊頂現(xiàn)在占據(jù)的市場主要是城市樓盤,農(nóng)村的出現(xiàn)還不是很多。但現(xiàn)在中國農(nóng)村市場消費(fèi)潛力巨大,很多人家也已經(jīng)摒棄了傳統(tǒng)家具,向整體家居邁進(jìn),吊頂當(dāng)然也會(huì)隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變而走向集成。集成吊頂行業(yè)并不是城市消費(fèi)者的專利,也是農(nóng)民兄弟的最佳選擇。
出路三:“集成吊頂”應(yīng)注重工程
對(duì)絕大多數(shù)集成吊頂代理商來說,家裝、工程一個(gè)都不能少,一個(gè)都不能丟。很多有眼光的老板對(duì)此了然于胸。在建材行業(yè),歷來就有“家裝做品牌,工裝做業(yè)績”的說法。坦白的說,現(xiàn)在家裝天花的利潤低,顧客要求高,要考慮到服務(wù)成本等等,因此,要想通過家裝渠道獲得很大的利潤幾乎不怎么可能。那么在這樣的形式下,集成吊頂商們是不是應(yīng)該考慮家裝工裝兼顧或者是把精力多傾注一些到工裝上來呢?
從長遠(yuǎn)來看,集成吊頂產(chǎn)品終究不大可能成為易耗品,也很難有多次購買、重復(fù)購買的行為發(fā)生。換句話說,消費(fèi)者的總數(shù)量實(shí)際上是在日益減少。而工程商則剛好相反,只要你的產(chǎn)品夠好、服務(wù)夠好、價(jià)格夠好,項(xiàng)目只會(huì)是越做越多,越做越大。
當(dāng)我們每天坐在建材市場里面,看著來來往往的人群,是否也要思考一下,3年后,我們的顧客在哪里?5年后,我們的利潤在哪里?
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