萬寶廚衛(wèi)山東淄博店趙總的成功之法（2）

萬寶廚衛(wèi)淄博店趙總的風采

（續(xù)）萬寶廚衛(wèi)山東淄博店至09年6月份試營業(yè)到8月份的正式開張，截止8月底，現(xiàn)已安裝客戶達79家，下訂單交定金27家，據(jù)萬寶廚衛(wèi)客服部對終端客戶回訪調查表統(tǒng)計，客戶對萬寶廚衛(wèi)淄博店的滿意度達到了100%.我們驚喜萬寶廚衛(wèi)淄博店趙總的高超銷售手法的同時，請教了趙總的獨家秘笈，前面我們發(fā)表了兩個關鍵，接下來我們整理了更為細致的3點。

3，學會用專業(yè)的知識與客戶共享。趙總自信地指著店面的導購員說：她們都是家裝選擇材料的高手，從瓷磚，管道，到櫥柜，移門，潔具再到集成吊頂，我們店面的導購員都能說的出個大概。所以，我店面的導購員在面對客戶的第一時間并不急于介紹集成吊頂，她們會以拉家常的方式，像個老朋友一樣和客戶聊著裝修中已經(jīng)采購使用的家裝材料，指出接下來需要采購的家裝材料需要注意哪些，該如何搭配色彩，又該如何才能得到最實際的優(yōu)惠。我們除了在產(chǎn)品上以品牌化展示于客戶以外，更是在平時的服務中用萬寶廚衛(wèi)自身的品牌形象來闡述家裝一系列問題，讓客戶懂得，我們?nèi)f寶廚衛(wèi)淄博店，不僅僅是在賣集成吊頂，而且會利用我們在家裝材料上的專業(yè)，為客戶盡自己所能幫助他們避免在選擇家裝材料上的誤區(qū)以及陷阱。我們打造的就是一個不用廣告推廣，而是靠客戶的贊賞以及推廣來打開市場認知度的專業(yè)吊頂品牌。

4，學著做低成本的渠道拓展。在淄博，我們走了幾家不同產(chǎn)業(yè)的家裝材料店面發(fā)現(xiàn)都有我們淄博萬寶廚衛(wèi)的影子，在我們詢問下，趙總一直說是“商業(yè)機密”，希望不要到處宣傳，免得淄博市場的競爭對手滲透進來，在我們強調只是作為萬寶廚衛(wèi)內(nèi)部宣傳使用時，趙總才說出了原由：我選擇了幾家品牌比較好，口碑也不錯的不同家裝材料商，像潔具，衛(wèi)浴，櫥柜，移門等，我們幾家做了個淄博市場的品牌聯(lián)盟，而且做了個“品牌聯(lián)盟牌”放在店面里，只要客戶選擇牌子中的任何一家材料商，就可以在剩余牌子中的品牌店面選擇產(chǎn)品時，憑著發(fā)票單抵一定的金額，還可以享受一定折扣。最為重要的是，在售后服務時，只要任何一家聯(lián)盟品牌材料商，出了產(chǎn)品質量問題，剩余聯(lián)盟品牌都會派各自的人員仔仔細細抽插自己的產(chǎn)品使用情況，保障客戶的利益。

5，實現(xiàn)對客戶承諾的“品牌”。趙總說，這個我個人覺得尤其重要，因為在面對客戶進行店面銷售時，大家都在評價自己的產(chǎn)品是“品牌”，但是這個只是個說辭，還沒有針對客戶去實施。真真切切地要讓客戶首肯你的產(chǎn)品是個品牌，并放心的介紹給親戚好友，你必須在實踐中讓客戶心服口服于你針對他的一切服務。所以，承諾你的產(chǎn)品是“品牌”的第一步就是現(xiàn)場安裝，所以，安裝人員的規(guī)范化和服務態(tài)度誠懇化很重要，包括了：服裝，手套，安裝態(tài)度。第二部就是現(xiàn)場的收尾工作，包括衛(wèi)生，產(chǎn)品材料，紙箱，以及安裝完畢產(chǎn)品的衛(wèi)生整潔。我們還做了一份調查表，在安裝完畢后，請客戶填寫，對我們工作的滿意度，安裝效果的評價，人員的評價等。第三步就是回訪，我們淄博萬寶廚衛(wèi)店，會在客戶驗收完畢后的第三天，再次以電話形式回訪，憑借先前的調查表，再次進行回訪，已達到品牌的最后實現(xiàn)化，能帶來回頭客的客戶，我們還會通知他，有時間的話，可以到店面里領取一份相應禮品，達到情感滲透。

最后，趙總微笑著說：其實做終端很有意思，你要提高最終產(chǎn)品銷量，不是一次兩次的團購或者小區(qū)推廣就能達到的，那只是一個階段，也不是你用低價格去進行促銷能解決的，價格戰(zhàn)肯定是――“你低別人比你還低”。提高你的終端銷售量，唯一的方法就是打開你在當?shù)氐摹笆袌稣J知度”，當然，這是一個長久的計劃。你只要能達到在當?shù)厥袌鲋校?/FONT>10個客戶需要集成吊頂時，有5――8位所需吊頂客戶想起你萬寶廚衛(wèi)吊頂，并且到你店面中來看看。你的銷售量就絕對不是問題。那么提高“市場認知度”，除了做相應的廣告，小區(qū)活動，團購，裝飾公司，品牌聯(lián)盟，個人覺得操作的細節(jié)才是你關鍵的因素，你要學會想到，你的產(chǎn)品是一個品牌，而作為一個品牌的產(chǎn)品，在面對客戶時，我們要注意哪些細節(jié)，這個才是關鍵的，或者是說換個角度，用客戶的角度去想，我選擇吊頂材料，該注意哪些方面的因素。個人拙見，我趙軼凡愿和萬寶廚衛(wèi)公司攜手共進，也愿和萬寶廚衛(wèi)的全國經(jīng)銷商相互學習，共贏天下！謝謝！（完）