一切為終端銷售――另辟蹊徑，路演模式怎樣啟動(dòng)

現(xiàn)狀：集成吊頂行業(yè)內(nèi)廠家的網(wǎng)絡(luò)（加盟店數(shù)量）不斷拓展，看起來數(shù)量也多了起來，但整體銷售量卻相當(dāng)少，有40%集成吊頂加盟商由于單店處于入不敷出的狀態(tài)，還有30%的加盟店保本狀態(tài)。為何在行業(yè)走向成熟的道路上，網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量與銷售業(yè)績卻出現(xiàn)了冰火兩重天的景象。

加盟商在其終端與廠家之間如何生存、發(fā)展，是依賴與廠家的品牌推廣，還是自力更生練好內(nèi)功？按目前的行業(yè)行業(yè)競爭無序的狀態(tài)下，加盟商選擇一個(gè)實(shí)力較強(qiáng)的品牌，然后和廠家共同開辟一個(gè)適合當(dāng)?shù)氐匿N售模式，這樣的操作方法遠(yuǎn)比孤軍奮戰(zhàn)或者是相互抱怨強(qiáng)的多。

目前集成吊頂銷售渠道基本是依照建材行業(yè)的老路來走，店面銷售、小區(qū)推廣、團(tuán)購等等，這些銷售模式對(duì)于新生的集成吊頂行業(yè)是否有效，答案是“智者見智、仁者見仁”。

店面銷售是集成吊頂最基本的終端銷售模式，許多集成吊頂加盟商對(duì)于這樣的銷售模式視之為雞肋，但也有反其道而行的。店面銷售是進(jìn)入品牌銷售的最基本條件，是在品牌發(fā)展到一定階段（品牌成熟時(shí)期）最為有效的手段的銷售手段。在集成吊頂兄弟聯(lián)盟中的地板行業(yè)，大自然地板、圣象地板一個(gè)個(gè)大型店面，沒有一個(gè)業(yè)務(wù)員的或者合作的裝修公司的例子可以說是司空見慣，為什么能有這么強(qiáng)大的店面銷售自然能力？無疑，品牌效應(yīng)成了唯一的答案。當(dāng)然，集成吊頂行業(yè)也有這樣的例子，卻屈指可數(shù)，原因很簡單，集成吊頂還沒有形成行業(yè)性的品牌效應(yīng)，相對(duì)強(qiáng)勢的也只是由加盟商打拼而形成的區(qū)域性品牌。

小區(qū)推廣也是目前集成吊頂行業(yè)內(nèi)，加盟商利用的比較多的銷售武器。很常見的畫面，集成吊頂業(yè)務(wù)員在新建樓盤拿著單頁到處奔走的，得到的答案無非兩種：我已經(jīng)定了集成吊頂或者我再考慮考慮。一個(gè)在裝修的客戶往往有10家左右的集成吊頂加盟商在爭，價(jià)格、款式、質(zhì)量、售后、禮品……什么招都用上，然而，到處碰壁成了業(yè)務(wù)員“專利”。

在競爭如此之強(qiáng)的市場環(huán)境下，開拓新的銷售模式，將成為集成吊頂加盟商一絲曙光，那開拓嶄新銷售渠道路又在何方？

在古代的大城市里，經(jīng)常會(huì)看到做生意的人在街邊叫賣；有人的地方，就有人做生意，有生意的地方就有吆喝的聲音，而發(fā)展到現(xiàn)如今就是“路演”。

吆喝很重要，但它不是簡單的放大聲音，重要的是所傳達(dá)的內(nèi)容，或者叫做品牌宣傳。對(duì)于一個(gè)品牌進(jìn)入一個(gè)新的市場，叫賣、吆喝必不可少。就好像我們現(xiàn)在還能聽見的“冰糖葫蘆”的吆喝，包括濃重的地方特色、精練的語言組織。每天吆喝，“老李牌”冰糖葫蘆就成了大家首選對(duì)象。嗓音是傳播工具，有的人“工具”優(yōu)質(zhì)，可有的不行，只是為了生意，不得不吆喝，于是我們現(xiàn)在看到了收破爛的搖鼓、賣油的木梆等另辟蹊徑的吆喝方法。都是做生意，都會(huì)了吆喝，還各有各的特點(diǎn)。那怎么樣才能更加突出呢？這也是我今天想談到的“怎么做”的問題。

生意人都很聰明，他們都明白除了單純的靠聲音傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要把視覺也用上，雙管齊下。

我們常在古裝電影里看到，幾個(gè)江湖人士扛著大刀，捧著鑼，“咣咣，各位父老鄉(xiāng)親……有錢的捧錢場，有人的捧人場”，一串俠士常用的豪言壯語，把路人吸引過來，然后，上上下下，左左右右，用功夫作為產(chǎn)品出售給眾人的眼球，這種形式算是集市上最受歡迎的吆喝了。就此，我們路演的方式就成型，模式表演、美女舞蹈、產(chǎn)品功能演示、產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)等等。

有了節(jié)目，有了吆喝，還需要一個(gè)合適的場所，這成為了一個(gè)重要的連接點(diǎn)。因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值需要展示，而武術(shù)的展示就需要場地，或者說叫交易的場所。如果有了一個(gè)合適的場地，就能夠?qū)崿F(xiàn)目的了。也可以說，能否實(shí)現(xiàn)，這個(gè)場地就變的很關(guān)鍵了。這個(gè)場地不僅要具備展示的空間，還要有能夠接受、欣賞、喜歡武術(shù)表演的人群。那么選擇場地也是一個(gè)環(huán)節(jié)，這也就是我們現(xiàn)在所講的前期市場調(diào)研。這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，可以說，它是一門學(xué)問，能夠決定整個(gè)表演的成敗。一場成功的表演，除了具備足夠的空間和群體，另外，還要掌握：場地所在地的政策、人群層次、人流特征、周邊的消費(fèi)環(huán)境、高峰期的時(shí)間等等這些因素。掌握了這些才能進(jìn)行比較、定奪，也才能制定表演類別、表演步驟、表演時(shí)間及規(guī)模。

很多的產(chǎn)品并不能在大街上表演，無法自行實(shí)現(xiàn)價(jià)值，所以作為商家就需要更高明的方法了。我們假設(shè)一下，把產(chǎn)品換一下，放一把鋒利的大刀擺在表演區(qū)的一個(gè)精美的架子上，代替精湛的武藝（產(chǎn)品），而表演就是純粹的表演，觀看的百姓不用為精彩的表演去買單，或者說現(xiàn)在是賣刀，不是賣藝。很簡單調(diào)換了一個(gè)產(chǎn)品，也許情況就不一樣了，起碼你不能賣力的去單獨(dú)表演槍棍，因?yàn)榈妒侵鹘?，它要成為力量和無敵的象征，而且還要通過精確、渲染的語言或出色技藝展示來說明，架子上的這把刀便是刀中之王，有了它，你就會(huì)變的強(qiáng)大。想得多一點(diǎn)，在刀上刻上“王五”，也許身份都會(huì)不同了。有了這些渲染，我想這把刀的價(jià)值就不再是刀了，想購買的人們還能克制消費(fèi)嗎？

賺取利益是任何商業(yè)活動(dòng)的終極目的。展示、體驗(yàn)、表演成為現(xiàn)代最為普遍的路演模式，從某種角度來講，這些必須元素成就了不少路演。但現(xiàn)在市場上，更多的是不合理表演環(huán)節(jié)的配置,這不僅成為成為一種浪費(fèi)，有時(shí)候甚至是負(fù)面影響，那又談何促成消費(fèi)。

表演在路演活動(dòng)中，是一種產(chǎn)品與消費(fèi)者連接介質(zhì)，更是關(guān)鍵點(diǎn)。成功的路演需要這三者之間密切的關(guān)系以及能夠相互摩擦的互動(dòng)配合才行。

新的銷售模式是否可行？對(duì)于某些目光短淺的加盟商，甚至廠家來說，路演這類銷售模式投入成本太高，不易操作，而且銷售量不見得能提高。對(duì)于這類問題，一是做路演沒有找到目標(biāo)對(duì)象，對(duì)銷售對(duì)象不明確而感到的壓力。只要加盟商做好前期鋪墊，找準(zhǔn)意向客戶，在路演促銷期間，抓住客戶心理，便可一擊即中。二是要有心理準(zhǔn)備，萬一出現(xiàn)路演沒人買單，也不必灰心，因?yàn)槟阋呀?jīng)把品牌打出去，這也為下次的路演奠定了基礎(chǔ)。

路演并不是唯一的絕招，路演的舉行也需要店面銷售和小區(qū)推廣等工作的同時(shí)展開，配合作戰(zhàn)，才能樹立品牌，攫取利潤。

文/格蘭集成許文強(qiáng)