集成吊頂行業(yè)中小企業(yè)如何做好招商營銷

編者按：市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于市場需要，滿足了市場需要也就是適銷對路。中國已經(jīng)由賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，現(xiàn)代營銷必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須對其進(jìn)行充分研究和分析，并且要把差異化、競爭策略、市場細(xì)化、定位等觀念融會(huì)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、廣告、促銷到終端銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

三年來，集成吊頂行業(yè)在經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，逐漸進(jìn)入了發(fā)展的平緩期。很多企業(yè)通過內(nèi)修制度、外練營銷，已經(jīng)在市場上樹立起了一定的知名度。如友邦 、容聲 、美爾凱特 等不少企業(yè)在行業(yè)內(nèi)外，都有了相當(dāng)?shù)目诒?。他們無論是在產(chǎn)品品質(zhì)還是市場營銷上，都有著正確的方向、成功的經(jīng)驗(yàn)，但反觀一些中小集成吊頂 企業(yè)，于內(nèi)制度不行，于外營銷乏力，而尤其是他們的營銷能力，尤為缺乏。

這部分中小集成吊頂企業(yè)很多曾與大企業(yè)站在同一起跑線上，但由于他們觀念陳舊、營銷能力缺乏、導(dǎo)致企業(yè)處于原地踏步狀態(tài)。對這些中小集成吊頂企業(yè)來說，營銷戰(zhàn)略只是一種形式，即便制定了營銷戰(zhàn)略，也僅停留在喊口號(hào)的階段，無法把其貫穿于自身經(jīng)營活動(dòng)中，使?fàn)I銷戰(zhàn)略僅僅成了裝點(diǎn)門面的東西。由于戰(zhàn)略迷失，在競爭過程中只能不斷被動(dòng)地調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白浪費(fèi)優(yōu)勢資源，失去了發(fā)展的最好時(shí)機(jī)。

那么中小企業(yè)應(yīng)該如何制定屬于自己的營銷戰(zhàn)略呢，簡單的說是從企業(yè)自身的實(shí)力出發(fā)，因?yàn)椴煌髽I(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部資源、管理水準(zhǔn)、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等不盡相同，照搬其他企業(yè)的戰(zhàn)略后，沒有原來的環(huán)境，自然結(jié)不出勝利的果實(shí)。因此，中小企業(yè)在借鑒其他公司營銷方法時(shí)，要深挖其中的精髓，再結(jié)合自身?xiàng)l件制訂出適合自己的方案。

但反過來說，還是有不少思想可以共享的。筆者在對集成吊頂行業(yè)的深入觀察之后，認(rèn)為中小集成吊頂企業(yè)在營銷中，可以把握以下幾個(gè)要素：

1.集中優(yōu)勢，實(shí)行產(chǎn)品差別化策略。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品，在所有營銷策略中，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略。中小集成吊頂企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣大批量生產(chǎn)并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價(jià)格來占領(lǐng)市場。中小集成吊頂企業(yè)較適合小批量、多品種的生產(chǎn)，應(yīng)將市場定位在個(gè)性化、獨(dú)特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級(jí)化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實(shí)行重點(diǎn)投資、密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率。

2.市場細(xì)分，實(shí)行夾縫經(jīng)營策略。一方面，中小型企業(yè)的規(guī)模小，競爭實(shí)力弱，不能與大企業(yè)面對面"碰撞"。另一方面，它們又機(jī)動(dòng)靈活、適應(yīng)性強(qiáng)，適宜采取拾遺補(bǔ)缺的夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。采取這一經(jīng)營戰(zhàn)略，關(guān)鍵是要找到中小企業(yè)經(jīng)營上補(bǔ)缺或拾遺的空間，即尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價(jià)值的市場空白。一個(gè)理想的市場補(bǔ)缺應(yīng)具備以下幾個(gè)方面條件：具有足夠的規(guī)模和開發(fā)潛力；大企業(yè)或競爭對手忽視或不夠重視這一細(xì)分市場，中小企業(yè)又有足夠的資源和技術(shù)能力來開發(fā)；補(bǔ)缺市場上的產(chǎn)品壽命周期較短，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，見效快。中小企業(yè)必須不斷開發(fā)新的補(bǔ)缺市場，依靠多種補(bǔ)缺減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增加生存機(jī)會(huì)和盈利能力。

3.實(shí)行"寄生"營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的OEM（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項(xiàng)零部件，走"專精優(yōu)"的道路。

4.開展網(wǎng)絡(luò)營銷 。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體的一種營銷方式。其包括樹立網(wǎng)絡(luò)品牌，開拓產(chǎn)品或服務(wù)市場，發(fā)布企業(yè)信息，提供技術(shù)支持，進(jìn)行網(wǎng)上市場調(diào)研等活動(dòng)。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)捕捉信息，創(chuàng)造商機(jī)，使網(wǎng)上經(jīng)營活動(dòng)的整體效益最大化。與傳統(tǒng)營銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷具有獨(dú)特的優(yōu)勢。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的不斷滲透，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷正成為一種潮流和企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的一種基本生存方式，網(wǎng)絡(luò)營銷被越來越多的企業(yè)特別是中小企業(yè)視為未來贏得競爭優(yōu)勢的途徑和手段之一。

綜上所述，中小企業(yè)營銷有三字訣――快、準(zhǔn)、狠。所謂"快"就是在營銷執(zhí)行階段，要以迅雷不及掩耳之勢將各種營銷資源集中于目標(biāo)市場。遲則生變，任何猶豫或人為放慢執(zhí)行速度都會(huì)影響營銷效果。所謂"準(zhǔn)"就是在營銷活動(dòng)中，一定要有的放矢，牢牢盯住目標(biāo)市場，提高營銷活動(dòng)的準(zhǔn)確率。所謂"狠"就是營銷活動(dòng)一旦展開，就要在最短的時(shí)間內(nèi)將所有營銷資源迅速集中起來投放于目標(biāo)市場，成敗得失往往由一次活動(dòng)決定，所以在投入的力量和動(dòng)作上一定要有一股狠勁。同時(shí)，中小集成吊頂企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境的不斷變化中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點(diǎn)，善于抓住機(jī)遇，并利用有利于中小企業(yè)的法律法規(guī)，選擇適合的營銷策略，真正使中小企業(yè)在市場營銷方面煥發(fā)"小而美"的魅力。