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“三座大山”壓“扁”吊頂經(jīng)銷商集成吊頂經(jīng)銷商“隱形渠道”之痛

2009-10-28 來源：責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：19224次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

一直以來，專家在衡量集成吊頂市場總量時(shí)都是以房產(chǎn)總量來計(jì)算，而按這個(gè)量的計(jì)算，未來5年時(shí)間內(nèi)，我國將有2900萬套集成吊頂?shù)氖袌鋈萘?。然而很多集成吊頂廠家及經(jīng)銷商則表示，這是一個(gè)感覺得到，卻又撲朔迷離的數(shù)據(jù)。對(duì)集成吊頂產(chǎn)業(yè)而言，房產(chǎn)雖然決定了市場總量，但家裝則是一個(gè)變數(shù)，它不斷影響著各大集成吊頂企業(yè)的個(gè)體市場銷量。而集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)家裝銷量的依賴超出了我們相像的程度。

日前，記者對(duì)四川集成吊頂市場做了一次調(diào)查，結(jié)果顯示，在集成吊頂?shù)?a href="http://m.rpcr.cn/news/list-93.html" target="_blank">營銷中，傳統(tǒng)的顯形渠道，也就是專業(yè)市場店面模式幾乎占了經(jīng)銷商一年銷量的80%。其它的銷售市場，包括家裝（公裝）設(shè)計(jì)公司、工程公司采購、房地產(chǎn)采購則幾乎為零，很多經(jīng)銷商對(duì)這些所謂的隱形渠道諱莫如深，甚至不敢過多介入。

集成吊頂經(jīng)常商各種渠道壓力指數(shù)排名

市場總量壓力：★☆☆☆☆
理由：市場份額持續(xù)增長中，讓經(jīng)銷商信心倍增。

家裝市場壓力：★★☆☆☆
理由：房產(chǎn)市場回暖，消費(fèi)者認(rèn)識(shí)加強(qiáng)，專賣店銷售有望提升。

設(shè)計(jì)師渠道壓力：★★★★☆
理由：設(shè)計(jì)師胃口大，經(jīng)銷商談虎色變。

工程渠道壓力：★★★★★
理由：工程項(xiàng)目較少，競爭激烈。貨款準(zhǔn)時(shí)到位難，造成資金壓力巨大。

經(jīng)銷商眼里的“渠道”

作為四川吊頂龍頭企業(yè)之一的特麗達(dá)鋁天花，面對(duì)工程市場的混亂，也是一頭霧水。雖然在工程渠道、家裝市場混戰(zhàn)多年，也不免發(fā)出感慨：“一個(gè)饅頭，大家都想吃，就看誰的功夫到家。誰能討得主人的歡心。”

而設(shè)計(jì)師，更是經(jīng)銷商談之色變的群體。某知名品牌集成吊頂負(fù)責(zé)人告訴記者，設(shè)計(jì)師現(xiàn)在的胃口很大，開口就是從10%至30% 的回扣，讓經(jīng)銷商自己的利潤所剩無幾，有的甚至已經(jīng)到達(dá)虧本的邊緣，這樣的生意誰敢做？按照常理，設(shè)計(jì)師的職責(zé)是給消費(fèi)者設(shè)計(jì)家裝，提供效果圖，提供裝飾材料建議采購單，安分守己拿自己的工資。然而不知從幾何時(shí)，設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)推薦裝飾材料所得回扣收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的設(shè)計(jì)所得，于是興起了一股風(fēng)，光明正大地跟經(jīng)銷商吃拿卡要。所以，集成吊頂90%的經(jīng)銷商對(duì)家裝設(shè)計(jì)師采取了不聞不理的態(tài)度，不主動(dòng)聯(lián)系設(shè)計(jì)師，也不與他們產(chǎn)生交集。

該負(fù)責(zé)人還表示，從其他行業(yè)的情況來看，跑工程一定要有關(guān)系，跑家裝一定要有設(shè)計(jì)師，這已經(jīng)是很多品牌攻克工程、家裝市場的法寶。然而對(duì)多數(shù)集成吊頂經(jīng)銷商來說，這很困難，集成吊頂經(jīng)銷商的整體實(shí)力不如陶瓷、衛(wèi)浴甚至地板經(jīng)銷商，跑工程所花費(fèi)的“交際費(fèi)”及給設(shè)計(jì)師的回扣在一定程度上讓他們難以承受。

家裝渠道：集成吊頂不在采購之列

在四川市場，很多家庭裝修時(shí)廚衛(wèi)吊頂是由裝飾公司承攬的，這在一定程度上對(duì)集成吊頂?shù)慕K端消費(fèi)市場產(chǎn)生了截流作用。很多消費(fèi)者沒有把集成吊頂看作為家裝主材而自行進(jìn)行選購。

“進(jìn)入四川這四年時(shí)間，我們做的都是最基本的鋪墊工作，就是在每一個(gè)家居賣場、建材市場擁有自己的門店，隨時(shí)讓購買建材的人了解到有集成吊頂這樣的產(chǎn)品，有我們這樣優(yōu)秀的品牌?！?a target="_blank">楚楚集成吊頂四川分公司總經(jīng)理方慶如是說?！敖K端門店昌推介自己品牌、推介自己產(chǎn)品、讓人知道公司實(shí)力的最好體現(xiàn)?！比欢?，集成吊頂進(jìn)入裝飾公司的推薦名錄絕非易事。很多設(shè)計(jì)師就表示，對(duì)于廚衛(wèi)吊頂，一是公司有長期固定的鋁天花合作品牌，二是集成吊頂產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，會(huì)增加裝修預(yù)算，不利于促成客戶簽單。

然而這一切在慢慢改變，隨著友邦、奧華、奧普等品牌不斷亮相網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，打開網(wǎng)絡(luò)營銷的缺口，集成吊頂產(chǎn)品日漸深入人心。越來越多的消費(fèi)者開始剔除裝飾公司裝修預(yù)算報(bào)價(jià)中有關(guān)廚衛(wèi)吊頂?shù)牟糠?，開始將集成吊頂列為裝修是自主采購的主材。經(jīng)銷商們對(duì)此情況表示無比樂觀，相信隨著消費(fèi)者對(duì)集成吊頂認(rèn)識(shí)的深入，裝飾公司也會(huì)將集成吊頂納入推薦主材的名單，而不會(huì)僅僅使用鋁天花。

設(shè)計(jì)師渠道：吃拿卡要讓人怕

“我們也喜歡設(shè)計(jì)師帶顧客來，一般這種情況的成交率很高。然而我們也怕他們，現(xiàn)在的裝修設(shè)計(jì)師，簡直就是為回扣而設(shè)計(jì)。”府河橋市場一集成吊頂經(jīng)銷商向記者透露。“有的設(shè)計(jì)師在陶瓷、衛(wèi)浴等行業(yè)吃慣了甜頭，轉(zhuǎn)而也向集成吊頂經(jīng)銷商獅子大開口。殊不知一戶廚衛(wèi)吊頂總共也就幾千塊的生意，還要給設(shè)計(jì)師至少10%的回扣，我們都要虧本喲?！?/FONT>

據(jù)記者調(diào)查，在建材裝飾界設(shè)計(jì)師對(duì)經(jīng)銷商吃拿卡要的現(xiàn)象根本就不足為奇，很多設(shè)計(jì)師與建材商、廠家之間的配合已經(jīng)相當(dāng)巧妙與默契。開業(yè)或更新產(chǎn)品時(shí)，廠家或經(jīng)銷商不邀請(qǐng)裝修公司的老板，而是直接邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到場，把自己建材產(chǎn)品的樣式、圖案刻成光盤，隨“紅包”一起送給設(shè)計(jì)師。正是由于設(shè)計(jì)師這樣的明目張膽，讓集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)“設(shè)計(jì)師”一詞是談虎色變。

集成吊頂經(jīng)銷商表示，如果按照設(shè)計(jì)師所開口要的回扣比例預(yù)留回扣的話，集成吊頂產(chǎn)品每平米的加價(jià)將達(dá)40%以上，這樣才能在滿足自己的正常利潤下滿足設(shè)計(jì)師的胃口。在回扣面前，建材商是徹頭徹尾的“弱勢”群體。這也是集成吊頂遲遲不能占據(jù)四川廚衛(wèi)吊頂市場主要份額的原因。因?yàn)榕露粸?，集成吊頂?jīng)銷商多少為此感到有些心寒。

工程渠道：資金壓力讓人舉步維艱

而反觀集成吊頂終端銷售的另一主要渠道――工程渠道，集成吊頂經(jīng)銷商也有話要說。工程裝修需要集成吊頂這樣看似奢侈的產(chǎn)品嗎？答案是肯定的，隨著精裝房受到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，豪華樓堂會(huì)所的興建，集成吊頂無疑是工程采購方解決廚衛(wèi)吊頂問題的最優(yōu)產(chǎn)品。然而，開辟工程渠道又談何容易。“為了保證按時(shí)供應(yīng)，甲方首先就要求我們要交十多萬元保證金?！眲倓偱c房產(chǎn)商達(dá)成合作的某集成吊頂經(jīng)銷商在采訪中向我們透露。

雖然已經(jīng)中標(biāo)，但無奈之情蓋過了喜悅之情，談起中標(biāo)的過程，該品牌負(fù)責(zé)人是滔滔不絕，“首先就是去打聽項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職務(wù)，是正還是副？然后搞清楚誰是主管這個(gè)工程項(xiàng)目采購的。熟悉一些基本情況之后，再想方設(shè)法跟負(fù)責(zé)人接觸。而后再推介自己的品牌，產(chǎn)品，介紹自己在工程方面的業(yè)績，讓對(duì)方知道自己的品牌及公司實(shí)力。當(dāng)然少不了請(qǐng)客吃飯外加送禮?！?/FONT>

工程渠道的需求量大，一個(gè)工程項(xiàng)目相當(dāng)于一個(gè)專賣店一年的零售量。這對(duì)集成吊頂經(jīng)銷商來說無疑是個(gè)巨大的誘惑。因此走走關(guān)系，套套交情也是在所難免。如今在四川市場，涉及集成吊頂產(chǎn)品的工程項(xiàng)目少之又少，工程競爭的激烈程度可想而知。因?yàn)楣こ添?xiàng)目少，使得經(jīng)銷商只要一看到工程項(xiàng)目，都想分得一杯羹，便一哄而上。“為了爭生意，什么辦法也都用上了，比如先把產(chǎn)品墊給甲方，之后再去拿貨款；更有甚者，居然許諾甲方等到工程結(jié)束后再拿貨款。”而甲方也樂得其成，讓經(jīng)銷商們自己去爭得頭破血流。而一個(gè)工程少則三五家多則七八家品牌同時(shí)競標(biāo)，但最后中標(biāo)的往往不是質(zhì)量最好、價(jià)格最合理的。這個(gè)中就是看誰的關(guān)系最鐵最硬?！?/FONT>

當(dāng)然，最讓集成吊頂經(jīng)銷商對(duì)工程渠道有所顧慮的則是資金上的壓力。從一些品牌做工程上我們可以看到，工程項(xiàng)目的款項(xiàng)一般都要拖延幾年才付清，使得經(jīng)銷商的資金壓力空前高漲。集成吊頂經(jīng)銷商的實(shí)力普遍較小，這樣長時(shí)間的資金拖欠讓他們的資金周轉(zhuǎn)很成問題。