頂善美淺談團(tuán)購――市場(chǎng)部

現(xiàn)在是快魚吃慢魚的營銷時(shí)代，誰能最先獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，誰就能更多地贏得市場(chǎng)份額。在集成吊頂行業(yè)各商家逐步摸索并完善各種銷售渠道的時(shí)候，需要適當(dāng)對(duì)相應(yīng)環(huán)節(jié)做一總結(jié)。頂善美自2008年以來，連續(xù)在全國不同地區(qū)舉辦了多次團(tuán)購，每一次團(tuán)購的得失，都是我們進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)獲得的不可替代的財(cái)富。然而學(xué)無止境，對(duì)于團(tuán)購，我們?nèi)匀恍枰懈嗟恼J(rèn)識(shí)和總結(jié)。

團(tuán)購是什么？團(tuán)購就是集體采購或者團(tuán)體采購。通過團(tuán)購集合零散客戶，獲得訂單；同時(shí)擴(kuò)大品牌影響，提升經(jīng)銷商和產(chǎn)品形象。團(tuán)購需要注意哪些事項(xiàng)？

一、布局。布局，宏觀上當(dāng)然是指針對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，充分利用各種人力、物力、財(cái)力等的有利條件，進(jìn)行全局的籌劃和安排。微觀上，卻是指物料的準(zhǔn)備，場(chǎng)地的布置，人員的安排，細(xì)節(jié)的修飾。換句話說，團(tuán)購的布局，注重場(chǎng)地的選擇、物料的布置，情勢(shì)的掌控，細(xì)節(jié)流程的把握。

以青島團(tuán)購為例。新品要及時(shí)放入展板，相應(yīng)的小禮品都要打上公司標(biāo)識(shí)，由專人負(fù)責(zé)發(fā)放，獎(jiǎng)品和禮品盡量規(guī)則堆放，數(shù)量越多越好。在入場(chǎng)口安排迎賓人員，在場(chǎng)地里安排維護(hù)秩序的人員，使整個(gè)場(chǎng)面都保持一個(gè)熱烈而不混亂，緊張而不焦躁的氛圍。

二、造勢(shì)。造勢(shì)實(shí)際上可以包含在布局里，但是因?yàn)樵靹?shì)與時(shí)間構(gòu)成一個(gè)動(dòng)態(tài)的關(guān)系，因此，造勢(shì)需要特別予以注重。造勢(shì)主要通過前期的宣傳和準(zhǔn)備、主持人的講解和帶動(dòng)、服務(wù)人員的配合與烘托、獎(jiǎng)品的激勵(lì)與引導(dǎo)等等來完成。造勢(shì)對(duì)于關(guān)鍵的促銷環(huán)節(jié)有極大的促成作用。

以鎮(zhèn)江團(tuán)購為例。負(fù)責(zé)團(tuán)購的區(qū)域經(jīng)理帶隊(duì)入場(chǎng)時(shí)，需要不斷呼喊公司口號(hào)，手持手舉牌，爭(zhēng)取在一開始便給消費(fèi)者留一個(gè)好的印象。在砍價(jià)過程中，負(fù)責(zé)人需要通過介紹產(chǎn)品性能來盡力避免過早進(jìn)入砍價(jià)程序，一旁的工作人員則積極配合，幫助負(fù)責(zé)人爭(zhēng)取發(fā)言空間。

三、跟進(jìn)。跟進(jìn)是指在與客戶達(dá)成有效訂單之后，對(duì)后續(xù)服務(wù)及相關(guān)承諾進(jìn)行跟蹤和兌現(xiàn)。因此跟進(jìn)注重售后環(huán)節(jié)，是構(gòu)成售后服務(wù)的主要部分。跟進(jìn)力度的強(qiáng)弱，取決于團(tuán)購和公司客服人員服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱、公司相應(yīng)制度執(zhí)行力度的大小。團(tuán)購是展示公司實(shí)力和產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，無論是否獲得訂單，對(duì)于新品的強(qiáng)力宣傳，將在消費(fèi)心中留下良好印象。

四、態(tài)度：真誠、多從消費(fèi)者角度考慮問題。俗語說，精誠所至，金石為開。真誠意味著對(duì)客戶要有親和力和吸引力，這一般可以通過微笑和細(xì)致服務(wù)來完成，但是如果多從消費(fèi)者角度考慮問題，貼心地為他們講解相關(guān)產(chǎn)品的性能和用途、購買和使用中應(yīng)該考慮的問題、居家生活中的小細(xì)節(jié)等等。

團(tuán)購對(duì)于終端銷售，最大的作用在于：短時(shí)間內(nèi)迅速獲得大量訂單，長時(shí)間里提高市場(chǎng)認(rèn)同。或許團(tuán)購這樣的市場(chǎng)活動(dòng)，在目前仍處于小范圍內(nèi)的集中式銷售，然而，縱觀全國市場(chǎng)，各地都在積極建設(shè)團(tuán)購場(chǎng)地，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，因而，我們相信，在未來相對(duì)持久的一段時(shí)期內(nèi)，團(tuán)購仍將活躍于全國各大建材市場(chǎng)，為各品牌終端銷售助推加力。