近來發(fā)現(xiàn),有些終端經(jīng)銷商所組建的營銷團(tuán)隊很不規(guī)范,對人員的招聘和管理也很不在行,這直接造成了終端運營銷售不佳和消費者對于終端甚至該品牌生產(chǎn)廠家的抱怨和不滿。這個問題使得很多經(jīng)銷商和終端管理者頭疼不已。我個人認(rèn)為,要把終端銷售做好,必須要做好終端營銷團(tuán)隊的構(gòu)建,這不僅需要經(jīng)銷商在這方面多花心思,還需要生產(chǎn)廠家的幫助,才能實現(xiàn)雙贏。
要做好終端營銷團(tuán)隊的構(gòu)建,需做好以下幾方面的工作:
一、營銷團(tuán)隊宏觀規(guī)劃:作為終端經(jīng)銷商必須確定自己需要多少人和需要什么樣的人,這要根據(jù)自己的經(jīng)銷實力和銷售目標(biāo)來確定,并且在招聘人員的過程中要始終牢記一句話:“不要最好的,只要最合適的!”更不要以文憑高低和工作經(jīng)驗多少來做最終決斷,導(dǎo)致一葉障目,不見泰山。在組建營銷團(tuán)隊時,注重不同性別和年齡的搭配,使團(tuán)隊在穩(wěn)定的前提下充滿激情與活力。
二、營銷團(tuán)隊技能培訓(xùn):終端團(tuán)隊人員與消費者接觸最頻繁,所以要不斷對員工進(jìn)行技能培訓(xùn),以提高人員素質(zhì)。之前我看過也親身參與過許多的銷售培訓(xùn),得出的體驗是除了能夠初步了解該產(chǎn)品的知識外一無所獲。所以,我個人認(rèn)為,要對員工進(jìn)行培訓(xùn),就必須做到全面細(xì)致。培訓(xùn)一次要能看到成果,“形式主義”只能是對資源的白白浪費。培訓(xùn)內(nèi)容可包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能,以及對銷售禮儀和團(tuán)隊精神的培訓(xùn),并且還需對員工進(jìn)行必要的心理引導(dǎo),使之錘煉成強(qiáng)悍的一線實戰(zhàn)團(tuán)隊。
三、營銷團(tuán)隊管理:許多終端經(jīng)銷商曾經(jīng)抱怨:“我花大價錢把人員培訓(xùn)好了,結(jié)果沒出3個月,人員帶著客戶跳槽了。”這個問題就說明,終端經(jīng)銷商對營銷團(tuán)隊人員不夠重視,留不住人。究其根源,還是對終端營銷團(tuán)隊缺乏科學(xué)的管理。終端經(jīng)銷商除了要根據(jù)規(guī)定進(jìn)行硬性管理外,還要注重對人員的人性化管理,比如開展業(yè)績競賽,在物質(zhì)和精神兩方面對員工進(jìn)行肯定;終端管理者經(jīng)常同終端團(tuán)隊人員一起工作或吃飯,與一線人員打成一片;建立員工和員工父母的生日卡,在其生日時送上你的祝福等方法。我相信,如果終端銷售商能做到這些,你的員工不會傻到離開你。
只有建立這樣一支強(qiáng)悍的營銷隊伍,才能使經(jīng)銷商的整體銷售實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
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