四川萬寶廚衛(wèi)吊頂總代張總成功法則之細談

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總的風采

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川總代張總可謂是萬寶廚衛(wèi)公司經(jīng)銷商里面的元老了，張總從07年年初開始與萬寶廚衛(wèi)公司合作，至今已經(jīng)2年了。在這兩年里，張總從跨行新手的摸索到專業(yè)到打造蜀中吊頂?shù)谝?a target="_blank">品牌，可謂風生水起。在萬寶廚衛(wèi)吊頂宣傳部的采訪中，張總自信而大氣的說：“萬寶廚衛(wèi)吊頂在四川，目前已有47家專賣店，每家店面從形象，宣傳，銷售到售后，全部按照公司的統(tǒng)一規(guī)格和品牌操作模式進行的。到2010年，我們的目標是在四川店面覆蓋率達到90%，營業(yè)額遞呈25%。要讓四川的終端客戶在選擇吊頂?shù)臅r候，有80%的客戶第一時間在腦海中顯現(xiàn)萬寶廚衛(wèi)的牌子，做到真正的以市場認知度打造四川吊頂行業(yè)的第一品牌！”。我們在采訪過后，驚詫張總這兩年的擴充速度之快，銷量遞呈之猛的同時，也終結了其中幾點主要成功的要素：

一， 有效的營銷方針和龐大的營銷團隊：

四川優(yōu)秀導購員嬌子店店長 四川優(yōu)秀導購員樂山店店長

張總在四川的店面加分銷商目前共計有47家，其戰(zhàn)線之長，沒有一支龐大而優(yōu)秀的團隊是不行的。而我們更為關心的是，組建這支團隊的首腦是怎樣由組建到培訓到放權讓他們獨立操作這個過程的完美過渡。在我們采訪中得知，張總原先是由做“美的高”塑鋼轉型到吊頂行業(yè)。原先就有一支市場隊伍，張總說到，當時轉型過來時，主要還是專業(yè)技術方面的缺陷，在和公司方面接觸后，通過公司方面的培訓和輔導，解決這個問題后，我們才開始可謂真正進入吊頂行業(yè)的競爭，在進入市場競爭后，我并沒有急于開拓分銷商，而是自己在成都建立兩個店面，和所有工作人員一起在終端市場的競爭浪潮下鍛煉自己，提升自己。在經(jīng)過半年的時間，我們在終端市場的競爭中親身體驗到了，如何達到最佳的店面銷售，怎樣去挖掘公司產(chǎn)品的優(yōu)勢來迎合當?shù)厥袌?，怎樣脫離低檔產(chǎn)品帶來的“價格戰(zhàn)”的怪圈，又如何有效拓展相應的渠道，怎樣去迎合客戶而又低成本的售后服務以及挖掘利潤的再次創(chuàng)造。這是第一步，現(xiàn)在看來也是入行吊頂?shù)氖滓亍＝酉聛砭褪俏覀冞@個團隊真正發(fā)揮作用的時候了，我們開始滲透縣級城市，進行分銷商的開拓，這個根據(jù)我這個團隊來說不能算艱巨的任務而且我的原本經(jīng)銷商也還存在。最為艱巨的是，我們這個團隊在開拓之后，那個時候是07年嘛，首先是解決分銷商的價值，這一他們才有自信去面對市場，再次是，店面銷售時，怎么樣根據(jù)當?shù)厥袌鲞M行產(chǎn)品分配促銷品，主銷品，形象品的展示和歸類，以及分銷商在面對競品時在闡述自身產(chǎn)品的優(yōu)勢時該如何的循序漸進，還有就是售后服務的最大保障化怎樣用現(xiàn)實的行動去實現(xiàn)，包括了利用當?shù)貙嶋H情況進行的渠道拓展。這個是我當時步驟中的第二步，也是最關鍵的最繁瑣的一部，因為這個決定了我們當時營銷的方向，我們需要用剛建立起來的分銷商來“造勢”，去打開市場的品牌認知度。事實是，我們團隊的營銷方式是正確的，2007年，我們建立了20個分銷商，而且至今的銷量都非常穩(wěn)定，后來一部分的分銷商都是慕名而來，大大的減少了我們后來的市場拓展的艱難度，也為我們后來的營銷方向奠定了堅實的基礎。張總聊到這，感嘆道：2007年！四川萬寶廚衛(wèi)吊頂不能忘懷的一年啊！

二， 資源整合，擴大品牌覆蓋率：

萬寶廚衛(wèi)吊頂四川嬌子店和府河店賞析

萬寶廚衛(wèi)廚衛(wèi)宣傳部給與公司匯報的工作中記錄，張總給我們的第一印象是：邏輯周密，有魄力，言語有相當?shù)母腥玖?！當時我們問道：張總前面說到2007年的成功，在一定程度上決定著2008年總體計劃的具體方向，那我們是不是可以理解為，張總在2007年就有對2008年的具體規(guī)劃？張總，當時右手緩緩向前一推，說到“是的，我們當時就2007年發(fā)展的多種結果部署了2008年的相應多種應對措施。”事實的結果是，2007年的成功使2008四川萬寶廚衛(wèi)的市場推動往最佳的方向去運營，這個是和公司產(chǎn)品“差異化”的優(yōu)勢以及我們團隊和公司方面緊緊的聯(lián)合式的戰(zhàn)略營銷是分不要開的。

張總剖析道，A，在2008年我們的主體方向是“以點蓋面”，主抓分銷商的質量和市場開拓，用現(xiàn)有分銷商的實際良好狀態(tài)賺取市場影響力以及去影響新分銷商的信心。

B，2008年，我們以成都市場為中心，進行市場上的一切可利用渠道，進行銷售渠道的多方向發(fā)展。先今，在成都我們萬寶廚衛(wèi)吊頂在行業(yè)里可謂是渠道最廣，也是最成熟的一個吊頂品牌，從家裝行業(yè)最具影響力的幾家裝飾公司到零售影響力最大的《淘周刊》甚至是房產(chǎn)的開發(fā)商，都是與萬寶廚衛(wèi)吊頂有著最緊密的合作。四川萬寶廚衛(wèi)吊頂在2008年的宗旨就是：成都是“根據(jù)地的紅旗”，以成都作為中心點，營銷及店面銷售手法的示范點，進行一系列的創(chuàng)新，然后將成功手法進行下放到每個分銷商，我們就是要在四川讓萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)乃械昝婷刻於际窃谌缁鹑巛钡倪M行和客戶面對面的進行家裝的友好洽談，讓四川的客戶走到哪里都能看到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶I(yè)及貼心服務，讓所有客戶感受到，萬寶廚衛(wèi)吊頂———店面裝修的最為新式化，銷售人員最為專業(yè)化，導購人員最為貼心化，服務最為周到化，售后服務最為保障化。

C,然后再利用此資源進行市場的開拓，選擇市場空白地區(qū)最為優(yōu)秀的分銷商。最大的便利就是把新的分銷商帶到萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)膶嶋H現(xiàn)場，讓他感受到其中團隊的一個影響力，讓他感受到只要他加入我們萬寶廚衛(wèi)吊頂這個團隊，那么他就不是一個人在做市場，而是我們大家共同攜手去覆蓋整個市場。這樣就能達到其一個信心的提升，讓其看到他最終的利益保障化。

事實是2008年就比較的順風順水，從開拓市場到銷售渠道的拓展到分銷商的整合組建戰(zhàn)略核心，都是水到渠成的。因為公司方面在08年的一系列戰(zhàn)略性的方向調整，剛好迎合了我們四川吊頂行業(yè)的所需，那公司方面和我們這邊一起攜手進行當?shù)厥袌龅囊徽?，作出的一系列措施，在當時的吊頂行業(yè)是第一個，包括了：店面銷售的實戰(zhàn)型（有針對性地舉例說明,店面現(xiàn)場的小實驗等），禮品發(fā)放的實用性和最大空間利用性（針對市場認知度的禮品我們選擇異型遮陽傘，針對交房的禮品我們鑰匙扣等），店面裝修的可觀性（我們要客戶在走進萬寶廚衛(wèi)吊頂?shù)昝娴牡谝粫r間就能被其裝修所吸引），店面產(chǎn)品的擺設（規(guī)劃出促銷品、主銷品、形象品的比列以及按照店面實際情況確定產(chǎn)品類型的具體位置）等等。

張總總結了08年的成功要素，

1，公司方面的正確戰(zhàn)略性調整。

2，成都資源整合及銷售渠道建立的成功。

3，利用成都為示范點，進行“以身試教”給分銷商的成功。

4，建立四川戰(zhàn)略性團隊，把分銷商和總代以及萬寶廚衛(wèi)公司緊緊聯(lián)系在一起，達到工作的靈活，效率化及市場信息的準確信。

三， 用實力及口碑塑造巴蜀吊頂?shù)谝黄放疲?/b>