重壓之下 集成吊頂廠商如何共贏

大區(qū)經理 這紐帶不好當

很多集成吊頂廠家為了方便對全國各地經銷商的管理與指導，專門設置了大區(qū)經理一職。筆者在采訪一位集成吊頂廠家負責人時認為，如果因銷售任務無法完成而使廠家與經銷商產生矛盾，那大區(qū)經理負有不可推卸的責任。“面對今年的市場銷售淡季，很多大區(qū)經理也面對業(yè)績壓力，無法釋然。于是把這種壓力轉嫁到直接關系銷量的經銷商身上，而并沒按廠家的意愿正確指導經銷商開展營銷工作，大區(qū)經理和經銷商之間濃烈的火藥味也就激發(fā)了經銷商對廠家的不滿。”

對此，有著10多年吊頂從業(yè)經驗、也曾做過集成吊頂經銷商的鑫家美藝集成吊頂總經理馮躍蓉持反對意見，“我做過經銷商，我很清楚，大區(qū)經理就是企業(yè)面對商家的代表，說是大區(qū)經理和商家之間彌漫火藥味，其實就是廠商關系變得緊張。如今，我自己也成為了生產廠家，我能理解經銷商的經營之痛，大區(qū)經理就是一根紐帶，生產廠家要好好利用他、用好他，不要單純以業(yè)績作為考核目標。畢竟，經銷商經營得好與壞，他對廠家忠誠度的建立都得靠這根‘紐帶’去維系。”

多品牌經營 二級代理商的銷售陰影

雖然很多集成吊頂廠家或總代理都希望自己的二級代理商以專賣店形式開設門店，然而，為了生存，很多集成吊頂二級代理商不得不選擇了多品牌戰(zhàn)略，價格從高到低，品質從優(yōu)到劣參差不齊。南充一陳姓經銷商告訴筆者，目前市場行情不好，店里除了代理品牌，還夾雜一些其它產品，消費者想要什么樣的、什么價位的產品都有，只有這樣才能保證自己的利益。“砍不掉的，我賣不動，廠家再找其它商家，一樣賣不動。”當問及如此操作怕不怕廠家砍掉代理權時，陳先生如是說。

對此，楚楚吊頂成都分公司總經理方慶說，“在二級市場，高端品牌一樣有市場，高素質的品牌廠家一定會想辦法幫助代理商打通銷路，提高人員素質，做好市場規(guī)劃等來幫代理商減壓，而經過這種過程磨礪的代理商將對這個品牌越來越有信心，越來越忠誠。”

做廚電、吊頂生意多年的何先生也表示：“在困難的時候，廠家與總代理都應對二級代理商以更多的寬容與理解。二級代理商為化解高昂的店面、人員成本而做出傷害品牌的事讓人心痛，但睿智的廠家和總代理可以引導其減少同類品牌的相互殘殺，轉而引進與代理吊頂品牌相匹配的衛(wèi)浴、陶瓷、廚電等產品，實現(xiàn)更廣泛意義上的多品牌經營，以此壯大自己實力與荷包。”

“廠商是魚水關系、雙贏關系。”這話之于建材行業(yè)的很多人已經看得不甚其煩，然而，身處天花吊頂營銷江湖之中，眾多人士又不得不感嘆廠商關系之微妙，“能同打天下，而無法共享太平”。要想達到“真雙贏”可見“功力”非同一般。經銷商，是制造商直接的下游承載者，老百姓需要有誠信、有實力、有良心的經銷商!生產商也需要有誠信、有實力、有思想的經銷商!吊頂行業(yè)的發(fā)展壯大更需要有韌勁、有耐力、有魄力的經銷商!