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集成吊頂經(jīng)銷商如何創(chuàng)造新的盈利模式

2009-12-09 來(lái)源:中國(guó)集成吊頂網(wǎng)  責(zé)任編輯:?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù):383 手機(jī)訪問(wèn):集成吊頂在線

近日筆者獲悉一則案例,并同一些集成吊頂業(yè)相關(guān)人士共同解決之道。應(yīng)該說(shuō),這則案例是吊頂行業(yè)最常見的現(xiàn)象,也是眾多集成吊頂企業(yè)開拓二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常遇到的問(wèn)題。在此與大家互相探討并提供解決方法。

案例讀取
某中部縣級(jí)市一集成吊頂經(jīng)銷商A老板,和老婆一起在城里建材一條街開了家夫妻店,經(jīng)營(yíng)集成吊頂。其老婆伶牙俐齒,是不可多得的導(dǎo)購(gòu)高手,經(jīng)過(guò)2年的經(jīng)營(yíng),成為該市集成吊頂?shù)腘O.1。
隔壁B老板看A老板生意火爆,在今年代理了另一個(gè)集成吊頂品牌來(lái)與A老板競(jìng)爭(zhēng)。B老板木工出身,為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統(tǒng)PVC扣板的經(jīng)營(yíng)。B老板經(jīng)營(yíng)集成吊頂以后,市里很多木工大力捧場(chǎng)。最為要緊的是,兩個(gè)店面挨在一起,只要來(lái)到A老板店面的木工,就算不是買集成吊頂,B老板也會(huì)招招手,叫木工過(guò)去喝聊天。日子一長(zhǎng),A老板的生意被搶走了一部分,B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展,想搬遷店面避開競(jìng)爭(zhēng),但縣城賣建材的卻只有這一條街規(guī)模較集中。

案情分析
上面的案例主要是兩個(gè)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)況,其實(shí)不論在二三級(jí)市場(chǎng)還是省會(huì)城市,這都是非常常見的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡,原因有多種。B老板能夠搶去部分生意,說(shuō)明二者不但產(chǎn)品定位相似,且盈利模式雷同。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng),我們主要分析以下幾個(gè)問(wèn)題:
1、A老板靠?jī)?yōu)秀的促銷導(dǎo)購(gòu)手段贏得市場(chǎng)第一,促銷導(dǎo)購(gòu)是店面營(yíng)銷的重要手段,但A老板是不是將其當(dāng)成了唯一手段?促銷導(dǎo)購(gòu)主要是針對(duì)戶主還是木工?
2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說(shuō)明A老板對(duì)木工有所忽略?B老板對(duì)木工隊(duì)伍的迅速掌握,是因?yàn)閹熗疥P(guān)系的原因,產(chǎn)品定位更合理,還是回扣等方面的因素?
3、導(dǎo)購(gòu)和木工是縣級(jí)城市集成吊頂經(jīng)銷商的主要銷售策略,A老板之前是“只此一家,別無(wú)它號(hào)”,在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B老板時(shí),是否考慮了其他銷售策略?筆者采訪了奇力集成吊頂營(yíng)銷總監(jiān)洪建風(fēng)先生。
洪總認(rèn)為:
首先,逃避不能解決問(wèn)題,搬遷店面不是一個(gè)好辦法,在合適的地點(diǎn)開一家分店倒是可行。最重要的是,搬遷店面顯示了A老板回避問(wèn)題的想法,他不敢與B老板展開競(jìng)爭(zhēng),生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素,而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對(duì)措施。
因此,A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài),振作精神,對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確分析判斷,并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。

其次,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常正常的現(xiàn)象,之前A老板處于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境下,但是市場(chǎng)的發(fā)展決定,A老板遲早會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,除了B老板,還有C老板、D老板……在這種情況下,A老板要從增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力入手,才能確保NO.1的地位。
解決之道
基于此,洪總提供的主要應(yīng)對(duì)措施有穩(wěn)固渠道、實(shí)施盈利模式的創(chuàng)新等手段。具體從以下幾個(gè)方面入手。
1、加大對(duì)木工隊(duì)伍的建設(shè)。B老板主要通過(guò)搶奪A老板的木工渠道獲得成功,這個(gè)現(xiàn)有的盈利方式(木工渠道)受到效仿和沖擊,說(shuō)明了它的可操作性。木工是追求利益的一個(gè)群體,要爭(zhēng)取到他們的支持,必須給與一定的利益。許多人認(rèn)為,A老板經(jīng)營(yíng)集成吊頂2年,應(yīng)該同部分木工也有較好的關(guān)系,不能就此放棄木工渠道。通過(guò)更進(jìn)一步的感情溝通,可以重新獲得他們的支持。同時(shí),通過(guò)電話聯(lián)系、先期攔截等手段,可以避免木工同B老板的不愉快。
2、跟隨廠家上新產(chǎn)品。雖然A老板一直經(jīng)營(yíng)集成吊頂2年,隨著集成吊頂在縣城的大力推廣,發(fā)展前景廣闊。但因?yàn)槠錄](méi)有保持與廠家同步,很多新產(chǎn)品沒(méi)有更新,導(dǎo)致缺乏新品、缺乏新的贏利點(diǎn),加大了競(jìng)爭(zhēng)壓力。
3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團(tuán)購(gòu)、小區(qū)攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產(chǎn)品定位高檔同建材街店面區(qū)別開來(lái),團(tuán)購(gòu)作為一種新型模式,博得青年結(jié)婚一族購(gòu)房群體的青睞,而小區(qū)攔截通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢、親身體驗(yàn)等方式,具有非常廣泛的影響力、殺傷力。
4、深化導(dǎo)購(gòu)咨詢作用。案例中A老板雖然是夫妻店經(jīng)營(yíng),模式不先進(jìn),但其老婆是個(gè)導(dǎo)購(gòu)高手。A老板可以有意識(shí)地強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)的作用,對(duì)上門來(lái)咨詢的顧客以專業(yè)的知識(shí)、熱情的服務(wù)贏得他們的信任。隨著消費(fèi)者自主品牌意識(shí)的增強(qiáng),木工作用減弱,導(dǎo)購(gòu)咨詢是吸引顧客的重要手段。
5、改變等客上門的習(xí)慣,積極入市,拓展?jié)撛诳蛻?。小區(qū)攔截就是一種發(fā)掘潛在客戶的方式,當(dāng)然,還有很多其他可行的方法。
6、創(chuàng)新盈利模式,重點(diǎn)考慮兩個(gè)方面:一是消費(fèi)者,二是同行。針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)研分析,分析購(gòu)物喜好和偏愛原因,挖掘空白點(diǎn),尋找需求點(diǎn),然后擴(kuò)大渠道產(chǎn)業(yè)鏈,創(chuàng)造出整合銷售或捆綁銷售的新模式。針對(duì)同行,及時(shí)分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和潮流。分析走勢(shì)好的產(chǎn)品,以及走勢(shì)好的原因,尋找突破口。這個(gè)突破口或是在服務(wù)上,或是在產(chǎn)品上,或在工藝上,或者是政策上……一旦突破口找對(duì),那帶來(lái)的就是新的盈利模式,新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
改變單一的盈利模式,學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷模式,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并有針對(duì)性地展開差異化銷售,避免扎堆。

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