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案例解讀:集成吊頂經(jīng)銷商 如何創(chuàng)造更有價值的盈利模式?

2009-12-18 來源: 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):427 手機(jī)訪問:集成吊頂在線

解決之道

基于此,提供的主要應(yīng)對措施有穩(wěn)固渠道、實施盈利模式的創(chuàng)新等手段。具體從以下幾個方面入手。

1、加大對木工隊伍的建設(shè)。B老板主要通過搶奪A老板的木工渠道獲得成功,這個現(xiàn)有的盈利方式(木工渠道)受到效仿和沖擊,說明了它的可操作性。木工是追求利益的一個群體,要爭取到他們的支持,必須給與一定的利益。許多人認(rèn)為,A老板經(jīng)營集成吊頂2年,應(yīng)該同部分木工也有較好的關(guān)系,不能就此放棄木工渠道。通過更進(jìn)一步的感情溝通,可以重新獲得他們的支持。同時,通過電話聯(lián)系、先期攔截等手段,可以避免木工同B老板的不愉快。

2、跟隨廠家上新產(chǎn)品。雖然A老板一直經(jīng)營集成吊頂 2年,隨著集成吊頂在縣城的大力推廣,發(fā)展前景廣闊。但因為其沒有保持與廠家同步,很多新產(chǎn)品沒有更新,導(dǎo)致缺乏新品、缺乏新的贏利點,加大了競爭壓力。

3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團(tuán)購、小區(qū)攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產(chǎn)品定位高檔同建材街店面區(qū)別開來,團(tuán)購作為一種新型模式,博得青年結(jié)婚一族購房群體的青睞,而小區(qū)攔截通過現(xiàn)場咨詢、親身體驗等方式,具有非常廣泛的影響力、殺傷力。

4、深化導(dǎo)購咨詢作用。案例中A老板雖然是夫妻店經(jīng)營,模式不先進(jìn),但其老婆是個導(dǎo)購高手。A老板可以有意識地強(qiáng)化導(dǎo)購的作用,對上來咨詢的顧客以專業(yè)的知識、熱情的服務(wù)贏得他們的信任。隨著消費者自主品牌意識的增強(qiáng),木工作用減弱,導(dǎo)購咨詢是吸引顧客的重要手段。

5、改變等客上門的習(xí)慣,積極入市,拓展?jié)撛诳蛻?。小區(qū)攔截就是一種發(fā)掘潛在客戶的方式,當(dāng)然,還有很多其他可行的方法。

6、創(chuàng)新盈利模式,重點考慮兩個方面:一是消費者,二是同行。針對消費者的消費行為進(jìn)行調(diào)研分析,分析購物喜好和偏愛原因,挖掘空白點,尋找需求點,然后擴(kuò)大渠道產(chǎn)業(yè)鏈,創(chuàng)造出整合銷售或捆綁銷售的新模式。針對同行,及時分析市場發(fā)展趨勢和潮流。分析走勢好的產(chǎn)品,以及走勢好的原因,尋找突破口。這個突破口或是在服務(wù)上,或是在產(chǎn)品上,或在工藝上,或者是政策上……一旦突破口找對,那帶來的就是新的盈利模式,新的經(jīng)濟(jì)增長點。

改變單一的盈利模式,學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷模式,分析競爭對手,并有針對性地展開差異化銷售,避免扎堆。

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