不與同行“價(jià)格戰(zhàn)” 吊頂產(chǎn)品才是功力

這是浙江友邦 集成吊頂公司的心得。這家代工出身的企業(yè)，通過推出廚衛(wèi)吊頂 一體化裝修，幾年間異軍突起，為一個(gè)本已成熟的行業(yè)引進(jìn)了全新的路線圖。

在結(jié)盟歐司朗、西南鋁業(yè)、LG化學(xué)等頂級(jí)單品廠商，集成了傳統(tǒng)的照明、浴霸取暖、通風(fēng)等功能后，友邦又瞄準(zhǔn)了浴室里另一個(gè)突兀的家伙——電熱水器，這次的合作對(duì)象是海爾，友邦在不斷將更多產(chǎn)品集成納入自己的版圖。

集成吊頂 市場(chǎng)迅速膨脹，致使跟進(jìn)者甚眾，甚至包括美的、奧普、華帝這樣的老牌廠商，但更多的是同質(zhì)化山寨企業(yè)。手持150多項(xiàng)專利的友邦老總時(shí)沈祥 稱，對(duì)于新產(chǎn)業(yè)，首先要確保蛋糕做大。

顛覆式生存

像很多傳統(tǒng)民營(yíng)企業(yè)一樣，友邦前身是一家偏安于浙江嘉興郊外的代工企業(yè)，為格力等國(guó)內(nèi)大廠商提供浴霸等小家電。當(dāng)時(shí)，行業(yè)創(chuàng)始者奧普一家獨(dú)大，其他廠商境地艱難，紛紛尋找新出路。已有10年代工歷史、重視產(chǎn)品質(zhì)量的時(shí)沈祥堅(jiān)信自己能有所作為。

集成吊頂這個(gè)IDEA的誕生，源自時(shí)沈祥2004年的一次西南之行。時(shí)在用戶家中調(diào)研發(fā)現(xiàn)，浴室里的家電，單個(gè)看都做工精美，但全搬進(jìn)了浴室，不僅風(fēng)格不協(xié)調(diào)，功能也大打折扣。

時(shí)沈祥腦中立即形成了一個(gè)吊頂裝修的理想模板：把取暖、換氣和照明功能最優(yōu)化，制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊，并各自安裝在最合適的位置，形成整體集成吊頂空間。

2005年初，友邦集成吊頂公司宣布成立，時(shí)沈祥將原有的代工業(yè)務(wù)完全斬?cái)?，全力開發(fā)集成吊頂。

友邦起初就被定位為一家輕資產(chǎn)公司。在上游，友邦選擇單品的頂級(jí)廠商作為集成吊頂各個(gè)模塊的提供商，比如照明來自歐司朗、鋁面加工來自德國(guó)鋁業(yè)公司。而下游的加工企業(yè)，則按照友邦的吊頂模塊集成生產(chǎn)。友邦只需要掌握核心技術(shù)平臺(tái)、藝術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)和標(biāo)準(zhǔn)化的專賣連鎖運(yùn)營(yíng)體系。

當(dāng)?shù)谝粔K標(biāo)價(jià)400元/平米的集成吊頂在成都面市時(shí)，時(shí)沈祥的團(tuán)隊(duì)還在對(duì)當(dāng)初選擇如此高昂的成本惴惴不安，同期普通吊頂?shù)膯蝺r(jià)不過每平米100元左右。不過，首日單店近10萬元的銷售額，讓時(shí)沈祥放下心來。

信心暴漲的時(shí)沈祥當(dāng)即決定，與國(guó)內(nèi)知名建材市場(chǎng)紅星美凱龍、居然之家、百安居結(jié)成同盟，并在2005年以加盟的方式跑馬圈地，一年內(nèi)便一口氣開出了400多家專賣店。

如今，友邦在全國(guó)已經(jīng)開出了近千家店，銷售額年均增長(zhǎng)率超過50%，時(shí)沈祥 預(yù)計(jì)，今年的銷售額將超過5億元。而以浴霸為代表的傳統(tǒng)吊頂產(chǎn)品的市場(chǎng)則顯現(xiàn)疲態(tài)。行業(yè)老大奧普連續(xù)兩年業(yè)績(jī)下滑，2009年中期銷售額為2.2億元，同比下降7%，凈利則大幅下挫19%。

這一起一落，讓原本扎堆浴霸產(chǎn)品的小廠商又向集成吊頂 蜂擁而來，其中以友邦所在的浙江嘉興為甚，當(dāng)下全國(guó)市場(chǎng)70%的集成吊頂都產(chǎn)自這里。同時(shí)，華帝、奧普等老牌家電企業(yè)也成了集成吊頂業(yè)的追隨者。

手持150多項(xiàng)專利的友邦，幾年之內(nèi)，儼然已成新行業(yè)盟主。

新產(chǎn)業(yè)攻略

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)集成吊頂品牌僅開發(fā)了10%-15%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還有大量的空間可供發(fā)掘。參與者眾，似乎更有利于市場(chǎng)培育。

對(duì)友邦而言，或許還有更重要的事情。

今年9月，友邦與海爾達(dá)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。前者將定制設(shè)計(jì)的海爾熱水器也集成到吊頂上打包出售，后者則專司專業(yè)制造與售后服務(wù)。這一模式，與友邦此前的同盟關(guān)系如出一轍。像海爾一樣，諸多廚衛(wèi)產(chǎn)品廠商，都開始重視友邦模式里的江湖變幻。

這樣的變化基于市場(chǎng)對(duì)集成吊頂?shù)姆磻?yīng)，時(shí)沈祥認(rèn)為，很多消費(fèi)者敲掉原來的吊頂，裝上友邦，原因很簡(jiǎn)單，“美觀、安全、省心”。

對(duì)產(chǎn)品概念要求苛刻的時(shí)沈祥至今仍在親抓研發(fā)、設(shè)計(jì)，在他的藍(lán)圖上，友邦將來不僅要集成浴室和廚房，還要將產(chǎn)品覆蓋到客廳、餐廳、臥室和公共場(chǎng)所。比如家庭背景音樂系統(tǒng)、客廳的系統(tǒng)化照明方案，都是友邦正在研發(fā)的重點(diǎn)。

“友邦的突起源自對(duì)家居生活方式的理解和創(chuàng)新，要保證競(jìng)爭(zhēng)力，就要更多開發(fā)出讓消費(fèi)者眼前一亮的產(chǎn)品。”時(shí)沈祥透露，公司近期將集中吸引更多的設(shè)計(jì)研發(fā)人才。

另外，對(duì)現(xiàn)有銷售渠道和產(chǎn)品線的整理，也是時(shí)沈祥當(dāng)前目光所聚之處。

而在友邦集成模式下，銷售終端的單兵作戰(zhàn)能力，某種程度上將決定整個(gè)公司發(fā)展?fàn)顩r。四年開出900多家專賣店的爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓時(shí)沈祥未雨綢繆。

事實(shí)上，廚衛(wèi)吊頂 裝飾常常只是家庭總裝設(shè)計(jì)的一部分，很多家裝設(shè)計(jì)師在此中享有的話語權(quán)，大大擠壓了終端商的利益，成為諸多吊頂企業(yè)的心病。

在產(chǎn)品線上，友邦要求旗下門店建立起自己的藝術(shù)設(shè)計(jì)庫(kù)，并在大區(qū)內(nèi)交流共享，以期不斷開發(fā)新產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)上，友邦的集成吊頂也呈現(xiàn)出不同的檔次和價(jià)位。

面對(duì)眾多追隨者在市場(chǎng)層次上的全面鋪開，時(shí)沈祥明確表示友邦今后的定位在于城市中產(chǎn)階級(jí)，“能牢牢吸引住一部分人就夠了。”時(shí)沈祥說。

基于這樣的考慮，盡管數(shù)家風(fēng)投機(jī)構(gòu)主動(dòng)上門要求注資，時(shí)沈祥也未為所動(dòng)。時(shí)沈祥說，“今后三年，友邦將放慢店面擴(kuò)張速度，專注公司內(nèi)部的優(yōu)化，全力提升設(shè)計(jì)服務(wù)水準(zhǔn)。”