行業(yè)專家解析集成吊頂行業(yè)十大病癥

一、2010年前中國(guó)集成吊頂?shù)默F(xiàn)狀

正所謂是群雄爭(zhēng)霸，戰(zhàn)亂紛起，硝煙彌漫，一線品牌和二三線品牌的差距逐漸顯現(xiàn)，集成吊頂?shù)臍W式風(fēng)漸起

二、行業(yè)營(yíng)銷的高度取決于市場(chǎng)的高度而非銷售的高度

集成吊頂企業(yè)在生存問題上，銷量確實(shí)有其關(guān)鍵性的地位，任何集成吊頂?shù)钠髽I(yè)都沒有勇氣向營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)承諾先打好幾年的基礎(chǔ)市場(chǎng)再要求銷量。更多的時(shí)候奉行的是“絕對(duì)的市場(chǎng)，產(chǎn)生絕對(duì)的銷量，絕對(duì)的銷量，產(chǎn)生絕對(duì)的品牌”。

在這個(gè)行業(yè)里，很多的企業(yè)對(duì)趨利很是向往，不計(jì)后果地透支市場(chǎng)資源，但是他們不明白的是，在攫取巨額財(cái)富的同時(shí)，也為自己挖掘好了墳?zāi)埂?/p>

筆者很是不明白的是，有些已經(jīng)過了生存生死線的集成吊頂企業(yè)還是以銷量為唯一的目的，不尊重市場(chǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)，瘋狂的向市場(chǎng)要份額，透支企業(yè)和品牌的生命力。

行業(yè)中越來越多的集成吊頂企業(yè)知道市場(chǎng)份額決定一個(gè)企業(yè)在本行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，決定與大客戶在對(duì)等情況下生意往來的基礎(chǔ)。但是并不是所有的企業(yè)都知道如何持續(xù)健康地贏得市場(chǎng)份額。因?yàn)榧傻蹴斊髽I(yè)有市場(chǎng)部的企業(yè)很少。許多營(yíng)銷策略都是即時(shí)的應(yīng)景之作，缺乏系統(tǒng)性思考和統(tǒng)籌。

如果有一天，我們的集成吊頂企業(yè)能夠主動(dòng)的將花錢的市場(chǎng)部地位提高到與賺錢的市場(chǎng)部一只的地位，那么我們這個(gè)行業(yè)的輝煌與繁榮才會(huì)真正的到來。

三、急功近利是做品牌最大的敵人

筆者認(rèn)為：其實(shí)集成吊頂營(yíng)銷，無(wú)非是賣點(diǎn)創(chuàng)意、包裝、設(shè)計(jì)等方面的東西，而實(shí)質(zhì)上真正有持續(xù)盈利能力模式的企業(yè)基本上是沒有的。檢驗(yàn)一個(gè)商標(biāo)是不是品牌，最起碼的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是商品在本行業(yè)里是不是存在品牌的溢價(jià)，而且消費(fèi)者樂意支付這個(gè)溢價(jià)。

商標(biāo)的上線是知名度，但是知名度不一定會(huì)讓商標(biāo)成為偉大的品牌。集成吊頂?shù)臓I(yíng)銷恰恰一直停留在做商標(biāo)的層次上，不懂如何做品牌。在這個(gè)世界大工廠的年代，相同基礎(chǔ)材質(zhì)的商品，制造成本相差無(wú)幾，單品牌和雜牌的賣價(jià)相比可以是一倍、十倍甚至是百倍的差距，一線品牌與二三線品牌的售賣利潤(rùn)空間也有天壤之別。

集成吊頂品牌的價(jià)值不在與實(shí)務(wù)本身的價(jià)值是多少，而在于客戶忠誠(chéng)度和滿意度是否夠高，而品牌的溢價(jià)則能夠幫助企業(yè)安然接受制造成本、物流成本、人力成本上揚(yáng)的壓力。

集成吊頂品牌的耐力在與建立品牌人的耐力，急功近利是品牌最大的敵人。集成吊頂企業(yè)濾去泡沫消除浮躁的時(shí)候，才會(huì)真正意義上形成構(gòu)筑品牌營(yíng)銷思維的土壤。

四、企業(yè)隱形成本是內(nèi)企營(yíng)銷管理死結(jié)

企業(yè)管理層一般都重視運(yùn)營(yíng)成本的預(yù)算，完善其控制流程，但是很少有人關(guān)注營(yíng)銷實(shí)務(wù)中的隱形成本，這中成本往往無(wú)法在財(cái)務(wù)報(bào)表中體現(xiàn)出來，卻真實(shí)的存在并影響巨大。

1、用人的隱形成本

無(wú)論有相似的經(jīng)驗(yàn)與否，每個(gè)銷售人員服務(wù)新的企業(yè)都會(huì)有一個(gè)適應(yīng)過程，都會(huì)有一個(gè)磨合過程，這里會(huì)產(chǎn)生時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本；銷售人員對(duì)新的市場(chǎng)又會(huì)有一段熟悉的過程，這里同樣會(huì)產(chǎn)生時(shí)間成本和判斷風(fēng)險(xiǎn)；銷售人員與新客戶解觸之間也會(huì)有一段了解的過程，生意達(dá)成的效率和政策執(zhí)行力都會(huì)受到負(fù)面的影響。有其是那些頻繁更換銷售人員的區(qū)域，市場(chǎng)基礎(chǔ)越來越差，客戶合作的意愿也越來越低。

2、營(yíng)銷策略的隱形成本

集成吊頂?shù)目蛻舯г棺疃?，也是投訴最多的事情是企業(yè)的營(yíng)銷策略的隨意變動(dòng)，朝令夕改讓人無(wú)所適從。中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化也很快，地域差別也很大，但是這并不能成為營(yíng)銷管理層營(yíng)銷策略變動(dòng)加劇的理由。信息的傳遞和指令的執(zhí)行都需要過程，難免會(huì)有偏頗，造成理解和貫徹上的障礙，耽誤實(shí)效。

企業(yè)營(yíng)銷管理層切忌用極端的方式調(diào)整營(yíng)銷策略，總有一些企業(yè)今年強(qiáng)調(diào)終端建設(shè)，明年強(qiáng)調(diào)費(fèi)用控制，再后年強(qiáng)調(diào)服務(wù)，似乎不單獨(dú)強(qiáng)調(diào)一項(xiàng)就不對(duì)勁。其實(shí)這些內(nèi)容更應(yīng)該融匯到日常的銷售管理過程中去的。

讓策略成為真正的策略，而不是拍腦袋的一時(shí)興起。

五、企業(yè)培訓(xùn)不是解決執(zhí)行力的關(guān)鍵。

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，一線人員執(zhí)行力的高低將直接決定組織在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的態(tài)勢(shì)，許多本來已經(jīng)周密計(jì)劃和部署的策略，因?yàn)榈貌坏接行У膱?zhí)行，結(jié)局往往歸于平庸，令人嘆息，如何使員工按要求完全地按照指令甚至是超水平的發(fā)揮，是優(yōu)秀的管理者長(zhǎng)久不斷思考的策略。

重視對(duì)營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)固然是好的，但是千萬(wàn)不要認(rèn)為培訓(xùn)多了就能夠提高員工更好的執(zhí)行力。培訓(xùn)固然可以讓員工掌握一些技能和知識(shí)，但是最終是否形成品牌希望的執(zhí)行力更是一會(huì)事情。

如果在制度完善的企業(yè)里，培訓(xùn)能夠起到事半功倍的效果，但是集成吊頂企業(yè)的執(zhí)行力的問題，歸根結(jié)底是在系統(tǒng)的執(zhí)行力上，而系統(tǒng)執(zhí)行力主要依靠制度設(shè)計(jì)來達(dá)成。

集成吊頂行業(yè)的企業(yè)多數(shù)熱衷于對(duì)員工精神層面的激發(fā)訓(xùn)練，而在營(yíng)銷工具的綜合運(yùn)用能力等方面，往往放任員工在工作實(shí)踐中自行提高。這類自學(xué)成才營(yíng)銷從業(yè)者缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)所帶來的綜合運(yùn)用能力，缺乏系統(tǒng)全面的思考能力。那么多豐富有效的營(yíng)銷工具，漸漸只剩下廣告、降價(jià)、促銷和渠道或客戶壓貨，甚至僅僅這幾個(gè)營(yíng)銷工具還應(yīng)用不到位。

培訓(xùn)只是解決執(zhí)行里中的一個(gè)環(huán)節(jié)問題，并沒有解決根本問題，因?yàn)閷?shí)踐和理論之間，個(gè)體的理解能力之間總是存在差異的。

比執(zhí)行里更重要的是管理能力。執(zhí)行力是將目標(biāo)、任務(wù)、計(jì)劃轉(zhuǎn)為結(jié)果、績(jī)效的能力。這種能力，需要培訓(xùn)、引導(dǎo)、強(qiáng)化、督促和考核的。管理的趨勢(shì)是讓組織流程復(fù)雜化，讓在一線崗位的執(zhí)行盡可能的簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)。本地企業(yè)的執(zhí)行力的問題，歸根結(jié)底是系統(tǒng)執(zhí)行力上，而系統(tǒng)的執(zhí)行力主要依靠制度設(shè)計(jì)。

營(yíng)銷人才既是資本又是負(fù)擔(dān)

一個(gè)良性運(yùn)作的組織，不應(yīng)該對(duì)個(gè)人產(chǎn)生過度的依賴，而應(yīng)該產(chǎn)生對(duì)制度的依賴，“少不了的人”對(duì)組織最大的危害就是靠個(gè)人的能力掩蓋了組織的問題，并且將這個(gè)問題持續(xù)下來，到了一定的時(shí)間就成為一個(gè)定時(shí)炸彈，影響整個(gè)組織的生存。

六、營(yíng)銷人才既是資本有時(shí)負(fù)擔(dān)

集成吊頂?shù)钠髽I(yè)必須回到對(duì)高效率人才培養(yǎng)的正途上來，而不是片面的追求人的數(shù)量而不是人的質(zhì)量。

七、營(yíng)銷組織的內(nèi)部溝通必須是雙向的

傳統(tǒng)的集成吊頂企業(yè)內(nèi)部的溝通習(xí)慣單向傳遞，層級(jí)越多信息反饋越少。單向溝通表現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自以為是的所謂強(qiáng)勢(shì)的管理陋習(xí)，較少能夠獲得真實(shí)訊息。現(xiàn)代營(yíng)銷組織重視信息的反饋數(shù)量和實(shí)效，避免錯(cuò)誤出現(xiàn)的時(shí)間滯后，為提前應(yīng)對(duì)保證時(shí)間。

正確的做法是：每到一個(gè)城市首先是走訪終端門店，了解自己的產(chǎn)品在這些部門的售賣情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解客戶需求，然后再與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的負(fù)責(zé)人交流。這才是真正意義上的市場(chǎng)調(diào)研。

八、怎樣去理解成功之道

中國(guó)市場(chǎng)里的大量的成敗案例表明，對(duì)成功之道的研究并非成功企業(yè)或成功人士所獨(dú)享。因把握機(jī)遇而成功的企業(yè)和人士，并不具備解讀成功的話語(yǔ)權(quán)，如果不對(duì)營(yíng)銷規(guī)則有深入認(rèn)識(shí)，不僅會(huì)誤導(dǎo)別人，也會(huì)誤導(dǎo)自己。

九、集成吊頂?shù)谋就粱癄I(yíng)銷

自今而后，集成吊頂行業(yè)必須清楚的認(rèn)識(shí)到：要靠自己的思考、判斷、執(zhí)行、創(chuàng)新達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)，引進(jìn)和吸收其他行業(yè)的成功的銷售方式和方法，并融進(jìn)吊頂行業(yè)的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)并加以整合，這才是最終的成長(zhǎng)之路。

集成吊頂?shù)臓I(yíng)銷需要從本土市場(chǎng)環(huán)境中去研究真實(shí)有效的營(yíng)銷思想、方法，而不是盲目的復(fù)制和模仿，這對(duì)于某一個(gè)具體的企業(yè)和這個(gè)行業(yè)來說都是非常不幸的。

營(yíng)銷之道不是總結(jié)每個(gè)企業(yè)可以拿來就用的“模式”，而是幫助企業(yè)決勝戰(zhàn)略目標(biāo)的營(yíng)銷方法的邏輯?，F(xiàn)在我們將決勝于未來市場(chǎng)的邏輯要素描述如下：

1、關(guān)注集成吊頂行業(yè)的集中度、趨勢(shì)、速度、及原動(dòng)力；

2、關(guān)注企業(yè)在價(jià)值鏈中的位置是否安全；

3、明確企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃以及與之匹配的商業(yè)模式，還有就是商業(yè)模式持續(xù)盈利的能力；

4、精細(xì)規(guī)劃增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力體系；

5、增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力規(guī)劃下關(guān)鍵營(yíng)銷要素組合的執(zhí)行效能。

其實(shí)我們從集成吊頂?shù)穆费葜?，看到了曾?jīng)紅桃K與三株的影子，那個(gè)時(shí)代的保健品的節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)中也曾經(jīng)如火如荼的開展過，并且聲勢(shì)之浩大與現(xiàn)在的行業(yè)路演有過之而不及的感覺；我們從09年開始的產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新的大潮中，看到了小家電行業(yè)曾將倡導(dǎo)并為之津津樂道的時(shí)尚和高科技的新風(fēng)，并把他灌輸給消費(fèi)者的過程；我們也從品牌愈演愈烈的網(wǎng)絡(luò)炒作的趨勢(shì)中，看到了曾經(jīng)的百度魔獸世界吧的“賈君鵬”事件。如此總總，營(yíng)銷的創(chuàng)新和整合無(wú)處不自在，只是我們找到了合適的路了嗎？

對(duì)集成吊頂行業(yè)的品牌來說，營(yíng)銷的思路和渠道千萬(wàn)條，但并不是每條都有用，只有適合企業(yè)現(xiàn)狀和未來的才是最好的。