吊頂經(jīng)銷商代理產(chǎn)品最關(guān)注的七件事

現(xiàn)在是一個商品的社會，會有很多分類產(chǎn)品，有眾多的商機，也暗藏著風險，那么一旦你選擇你一個產(chǎn)品，千萬不要認為憑著你一己之力就能夠做的非常的優(yōu)異，要記得團隊和規(guī)劃很重要。

選擇一個產(chǎn)品做代理，意味著代理商從坐店經(jīng)營階段開始轉(zhuǎn)向市場運作經(jīng)營，如何做好一個代理產(chǎn)品，在目標產(chǎn)品選擇已經(jīng)確定之后，產(chǎn)品上市后的市場運作，就成為重要的營銷實戰(zhàn)工作。如果，在你獲得產(chǎn)品的代理權(quán)之后，圍繞該產(chǎn)品的各項市場推廣設計工作，在企業(yè)營銷管理部門對該產(chǎn)品的區(qū)域市場營銷規(guī)劃中，還未有明確的計劃的情況下，你將如何應對代理產(chǎn)品的上市呢？

結(jié)合企業(yè)營銷管理部門對區(qū)域市場工作規(guī)劃的一般經(jīng)歷，一個代理商要做好一個新產(chǎn)品的市場運作，要做好以下的七件事。

（一） 產(chǎn)品銷售終端的硬件建設

一個產(chǎn)品，來到代理商的手中，就猶如一個人，來到一個新環(huán)境。首先需要解決的是要

找到成長和發(fā)展的空間。“沒有空間，就沒有依靠”。因此，代理商要做的第一件事，就是要為新產(chǎn)品營造一個銷售空間。也就是銷售終端，用代理商的話講，就是裝修和布置店面。也不管是自營店還是加盟合作店，都需要進行基礎性和修飾性的建設。

那么何謂，終端的硬件建設呢？終端的硬件建設到底如何進行呢？

所謂終端的硬件建設，就是指對在終端建筑空間范圍內(nèi)，一切相對靜止的物品，進行合理的布置和修飾的過程。如對店面建筑主體的改造施工、空間造型的設計與布局、產(chǎn)品陳列的設計制作、店面外部形象特征的設計與制作（主要和輔助類的門頭、門面的設計與裝修）、辦公設施的配置、其他功能區(qū)的設計與建設等。

在對產(chǎn)品銷售終端的硬件建設事實的過程中，如果企業(yè)有終端建設的標準，就參考企業(yè)的建設標準，如果沒有，在自己沒有專業(yè)設計能力的情況下，就可以委托專業(yè)的設計公司進行施工作業(yè)。另外，還可以參考我在本書中的專欄文章---“代理商點面空間設計的八要訣”來完成對銷售終端的全面布置。

（二） 產(chǎn)品營銷策略的制定

在接觸到產(chǎn)品后，代理商必須快速的組織員工，制定產(chǎn)品營銷的相關(guān)策略。如產(chǎn)品的市

場細分（針對的消費群，以及消費群特征分、顧客價值的體現(xiàn)）、產(chǎn)品的定位（個性、功能、檔次、情感、等產(chǎn)品的特征賦予的市場定位）、渠道定位（合作渠道的選定、渠道合作政策、渠道維護與管理措施、渠道開發(fā)的辦法）、銷售預測、經(jīng)營費用分解、產(chǎn)品定價策略、營運培訓的實施計劃、營運保障制度規(guī)范、產(chǎn)品推廣的具體計劃以及輔助性的人力資源計劃、財務收支管理計劃等。

（三） 全員營銷學習

全員營銷學習是營運培訓實施計劃的是紀律性，目的在于讓員工根據(jù)崗位的特征掌握

相應的產(chǎn)品營銷策略，全面統(tǒng)一思想，為產(chǎn)品銷售推廣打好基礎。員工掌握的產(chǎn)品營銷策略

越全面、越徹底，工作執(zhí)行過程中，完成的效果就越好。如果因為保守思想的束縛，代理商就會忽視培訓的作用，還會在工作執(zhí)行的過程中，因為“未知”的原因而衍生出很多的問題，直接給代理商帶來巨大的管理壓力。為何很多代理商，總是在產(chǎn)品推廣的過程中感覺煩惱多多，似乎“頭頂石頭”在走路呢？就是因為，你可能需要針對一件事情，要對不同的員工在不同的時間和地點進行多次教育和輔導，甚至這樣的輔導，還不能解決問題。因為，員工缺乏學習力，就會影響執(zhí)行力。

（四） 終端營銷推廣，做好根據(jù)地的建設

產(chǎn)品的終端營銷推廣，需要建立在終端的硬件和軟件建設的基礎之上，代理商在完成

了銷售終端的硬件建設后，就必須著手完善終端的軟件建設。那么到底什么是終端的軟件建設呢？

終端的軟件建設，是指對終端營運起著動態(tài)影響作用的要件進行的規(guī)范。如店面的管理制度（銷售收支制度、盤點制度、員工工作作息制度）員工形象、店面整潔度的維護、產(chǎn)品形象的維護、導購服務標準、導購的銷售技能與終端的銷售流程、終端客戶管理、售后服務等。

在完成終端的硬件和軟件建設的基礎上，代理商要組織員工，利用終端的硬件和軟件建設為資源條件，服務于產(chǎn)品的銷售推廣。特別是在產(chǎn)品的銷售技巧的把握和服務質(zhì)量的把關(guān)上，要投入一定的精力，努力促成終端良好的銷售業(yè)績，并保持良好的產(chǎn)品形象和代理商的組織經(jīng)營形象。

（五） 渠道營銷推廣，由點到面

做渠道推廣，不要急切。在店面終端營運正常后，代理商才可以投入到渠道推廣工作

中來。因為，終端的成功，就是你的一面旗幟，具有強烈的號召力。

做渠道推廣，在兼顧自身經(jīng)營資源和盡量規(guī)避經(jīng)營成本投入風險的前提下，最好堅持以“由點到面”的渠道推廣原則。做到建一個渠道，成功一個。這樣后期的渠道推廣，就會有借勢順推的良好局面。做點渠道，也要注意策略，一般的情況下，要講求由近及遠，由易到難！滾雪球似的展開。

（六） 產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品銷售的推動器

做產(chǎn)品推廣，還要組織宣傳活動，在代理商組織內(nèi)部要培養(yǎng)員工對產(chǎn)品的感情，對產(chǎn)

品產(chǎn)生好感，讓員工自發(fā)的對外宣傳產(chǎn)品。此外利用行業(yè)友情關(guān)系，也可以形成自然宣傳的作用。另外行業(yè)市場的廣告宣傳和其他的社區(qū)戶外廣告宣傳、媒體載體的廣告宣傳都是可以利用的產(chǎn)品宣傳方式。

需要強調(diào)的是，口碑宣傳是不可忽視的宣傳方式。產(chǎn)品形象一旦得到消費確認，廣泛的口碑宣傳，將會成為宣傳的主要力量。其他宣傳模式，只是對產(chǎn)品形象的維護和強化。

（七） 重視公關(guān)關(guān)系推廣，廣結(jié)良緣。

重視公共關(guān)系推廣，既能給產(chǎn)品推廣帶來規(guī)模商機（如團購），還能因為良好的公共

關(guān)系資源，形成對產(chǎn)品推廣的保護。如社區(qū)關(guān)系、行政關(guān)系、職能管理部門關(guān)系、協(xié)作單位關(guān)系、媒體關(guān)系等。

在很多現(xiàn)實的經(jīng)營案例中，部分代理商，因為在經(jīng)營過程中，只顧埋頭賺錢，不重視公共關(guān)系，結(jié)果因為怕這怕哪，束縛了自己對產(chǎn)品推廣的膽量和步伐。也有的代理商，因為缺乏公共關(guān)系資源，因為自己的大膽和蠻干，也吃過這樣和那樣的虧。其實都是因為對公共關(guān)系資源的不重視，也得不到相應的支持