“2010年首屆中國金屬天花行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)長江論壇”主題

第二部分：“數(shù)字營銷”在區(qū)域性金屬天花廠實(shí)踐運(yùn)用

今天到場的與會嘉賓有很大部分是區(qū)域性的金屬天花加工廠，對于區(qū)域性市場，我們也可以運(yùn)用數(shù)字營銷來指導(dǎo)我們的公司經(jīng)營，首先我們可以通過當(dāng)?shù)胤抗芫值墓俜骄W(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計欄目查到你所在的區(qū)域每個月銷售了多少房子，來測算該區(qū)域的市場總需求，以佛山市2009年為例，我昨天查了佛山市房管局的官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2009年佛山市總共銷售將近8萬套房子，房地產(chǎn)的官方營業(yè)額560多億，那么，我們可以測算出佛山市2009年度家裝行業(yè)金屬天花的總需求量大概是80萬平方米，照明模塊160萬臺，換氣模塊160萬臺，由于佛山市的天氣基本上不需要取暖模塊，（雖然也有北方人客居佛山市的消費(fèi)者會需要取暖模塊，可以不計算取暖，）鋁邊角64萬支，三角龍骨80萬支，按平均每平方金屬天花50元計算，（國家設(shè)計院對吊頂部分的建議預(yù)算是工程總造價的5%，）家庭裝修對金屬天花的預(yù)算一般是購房總消費(fèi)的0.5%～1%，也就是說消費(fèi)者花100萬買房子，消費(fèi)5000到一萬的金屬天花是比較合理的，如果你賣少了，說明你低估了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，總產(chǎn)值大概是4000多萬，如果你是佛山市的區(qū)域性公司，你的經(jīng)營目標(biāo)是多少？你敢不敢定10％的營業(yè)目標(biāo)，能不能做到，怎么樣做到？解決了這幾個問題，你就可以成為佛山市最牛的經(jīng)銷商了。

一般情況下，每一套房子（以一櫥一衛(wèi)來計算）消費(fèi)金屬天花的基本配置是：10平方天花板，兩個照明，兩個換氣，一個取暖，8支鋁邊角，11支三角龍骨，根據(jù)消費(fèi)者的房子所在的樓盤定位情況按照消費(fèi)金屬天花的價值是房子價值1%左右來建議消費(fèi)者選擇金屬天花，是比較合理的消費(fèi)指導(dǎo)依據(jù)。你們有沒有這么做？沒有的話就要往這個方向去引導(dǎo)啦，保證你們可以大大的提高你們的零售部分的含金量，到時候多賺錢了可要感謝我??！對于區(qū)域性的公司，我建議多元化經(jīng)營追求大產(chǎn)值，產(chǎn)量大，銷量大，市場占有率大，賺錢的機(jī)會自然就比競爭對手多。

第三部分是數(shù)字營銷如何提高競爭力

盈利能力就是你的競爭力，當(dāng)然我們只顧定目標(biāo)而忽略了利潤指標(biāo)也是不行的，利潤指標(biāo)怎么定我就不說了。我們來討論一下在激烈的競爭中怎么樣提高利潤，任何生意都會有競爭，有競爭就會有價格戰(zhàn)，有價格戰(zhàn)就會降低利潤，那么我們究竟應(yīng)該怎么樣來應(yīng)對價格戰(zhàn)？

我雖然不主張價格戰(zhàn)，純粹的價格戰(zhàn)只會讓你成為搬運(yùn)工，賺不到錢還要被別人笑話，但是我們要想在競爭中獲勝，我們就必須面對價格戰(zhàn)，我們不能全面開戰(zhàn)，我們要分析競爭對手的產(chǎn)品配置，把競爭對手銷量最大的列出來，把斗價格的品種控制在一定范圍內(nèi)。打仗的時候要推競爭對手沒有的新產(chǎn)品，靠新產(chǎn)品賺錢。這樣就不怕價格戰(zhàn)了。我認(rèn)為應(yīng)對價格戰(zhàn)的同時還要提高競爭力，關(guān)鍵是提高企業(yè)的盈利能力，提高企業(yè)的盈利能力的關(guān)鍵是產(chǎn)品鏈的配置。

市場營銷分析告訴我們，同類產(chǎn)品高中低檔的消費(fèi)比例是1：4：5，你可以根據(jù)這個比例來調(diào)整你公司的產(chǎn)品配置，我的建議是把高中低檔的產(chǎn)品配置比例調(diào)整到2：5：3，這就相當(dāng)于“孫臏賽馬”的戰(zhàn)略，用最下等馬和對方上等馬斗，上等馬和對方的中等馬斗，中等馬和對方的下等馬斗，輸了一場也是三打兩勝，全局來說還是贏的。也就是說30%的低端產(chǎn)品是戰(zhàn)斗品，不賺錢的，50%的中檔產(chǎn)品是跑量賺錢的主力產(chǎn)品，20%的高端產(chǎn)品提升公司形象和賺高利潤的，如果你的競爭對手沒有這樣部署和規(guī)劃，那么就算大家的總產(chǎn)值是同樣多，他賺的錢也肯定沒有你的多，至少比你少30%以上，你就贏了，商業(yè)競爭是一場馬拉松賽跑，新一輪的競爭你的資源和資金都比競爭對手有優(yōu)勢了，你有更多的資金投入到高端產(chǎn)品上來，你也能承擔(dān)吃螃蟹的風(fēng)險，為公司發(fā)展嘗試更多的新產(chǎn)品推廣，發(fā)掘更多的新機(jī)會、創(chuàng)造更多的新希望。日積月累，很快你就把對手甩在后面了。

在我們的日常經(jīng)營中，很多公司忽略了配件的部分利潤，通過大量的調(diào)查，在零售環(huán)節(jié)，天花配件所創(chuàng)造的利潤占到我們整個銷售毛利的30%以上，如果推廣得當(dāng)，有的公司在零售時，光邊角創(chuàng)造的利潤就超過其他產(chǎn)品，我們一個貴州六盤水的客戶，曾經(jīng)一個6000多的家裝訂單，12支氧化邊角就賺了2000多，12支氧化龍骨就賺了600多，僅龍骨邊角配件部分的利潤就接近3000，占到整個銷售的50%。我們的氧化穿條邊角他買了80多一米，一支邊角他就賺了200多，氧化龍骨他賣80一支，一支氧化龍骨就賺60多，這就是新產(chǎn)品的利潤。這就是新產(chǎn)品的高性價比帶來的高附加值。這就是深度挖掘消費(fèi)者潛力的經(jīng)典案例。

我經(jīng)常聽到很多客戶總是說他們那里消費(fèi)者不行，買不起好東西，所以他們就總是推便宜的東西，這種觀念是錯誤的，我們不能以我們自己的定勢思維來估計顧客的消費(fèi)水平，要知道這個世界上比我們有錢的人多得是，我們的心里有多富有，我們的顧客就會有多富有，我們就能賺到顧客更多的錢，我們也會跟著有多富有。物以類聚，人以群分。我們覺得我們的顧客窮，那是因?yàn)槲覀兊男睦镓毟F。我們就只能賺窮人的錢，我們也就不會成為富人，至少我們的心里是貧窮的。