“2010年首屆中國(guó)金屬天花行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)長(zhǎng)江論壇”主題

2010年是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，機(jī)遇是市場(chǎng)需求總量肯定會(huì)增長(zhǎng)，挑戰(zhàn)是開(kāi)天花加工廠的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，從2009年8月份開(kāi)始，平均每天就有5個(gè)以上的人過(guò)來(lái)廣東定設(shè)備，現(xiàn)在天花設(shè)備廠的訂單都已經(jīng)排到今年5月份了，初步估計(jì)今年全國(guó)金屬天花加工廠將會(huì)達(dá)到3000家的規(guī)模，很多二三線城市都有好幾家金屬天花加工廠。我們公司現(xiàn)在每天至少接待6家以上地級(jí)市客戶，已經(jīng)定了沖床的。競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈，所以在座的各位務(wù)必做好充分的準(zhǔn)備，迎接新一輪的挑戰(zhàn)。

這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)很重要，因?yàn)橛辛诉@些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)我們就可以知己知彼，就可以推算出很多配套產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)量，我們就可以確定我們的經(jīng)營(yíng)方向及知道我們企業(yè)成長(zhǎng)空間了。我們可以推算出每個(gè)月市場(chǎng)需要消費(fèi)集成吊頂照明模塊180萬(wàn)臺(tái)，換氣模塊180萬(wàn)臺(tái)，取暖模塊90萬(wàn)臺(tái)，鋁邊角720萬(wàn)支，三角龍骨960萬(wàn)支，把這些數(shù)據(jù)和企業(yè)的資源相結(jié)合就可以規(guī)劃企業(yè)的銷售目標(biāo)和營(yíng)業(yè)收入了，對(duì)于全國(guó)性品牌公司，我建議專業(yè)化，個(gè)性化差異化的規(guī)劃公司方向，集中精力做好拳頭產(chǎn)品。這就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的經(jīng)營(yíng)定位為例，我們明天公司從2004年開(kāi)始就已經(jīng)從事三角龍骨和鋁邊角等十幾種天花配件在華南地區(qū)的批發(fā)業(yè)務(wù)了，2006我們的銷售收入就有1300萬(wàn)左右，2008的銷售收入只有1100多萬(wàn)，相當(dāng)于在下滑，當(dāng)時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析之后，我得到了以上的數(shù)據(jù)，于是我們就重新定位的公司的經(jīng)營(yíng)方向，我們把自己定位為第五類材料供應(yīng)商，專業(yè)提供金屬天花 各種配件，完善產(chǎn)業(yè)鏈的配套，主要服務(wù)對(duì)象是全國(guó)各地金屬天花廠，我們測(cè)算出全國(guó)的天花配件市場(chǎng)總需求是5億一年。

目前的金屬天花廠一共需要五種材料，分別是覆膜板 ，滾涂板，磨砂板，氧化板，龍骨、邊角等天花配件，前面四種都有成熟的供應(yīng)商，并且競(jìng)爭(zhēng)很激烈，資金大，利潤(rùn)薄，唯獨(dú)天花配件沒(méi)有專業(yè)的供應(yīng)商，多數(shù)都是廠家自己做或者是四處采購(gòu)，明天公司就集中資源做天花配件，與傳統(tǒng)四大類材料供應(yīng)商作為一個(gè)互補(bǔ)，為全國(guó)幾千家金屬天花廠提供方便，雖然天花配件的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，但是以我們公司的實(shí)力和資源可以在這個(gè)領(lǐng)域構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)地位，接下來(lái)我們對(duì)我們產(chǎn)品就行了重新配置，品種由原來(lái)的十幾種增加到現(xiàn)在的300多種，業(yè)務(wù)員由原來(lái)的3個(gè)增加到10個(gè)，業(yè)務(wù)范圍由原來(lái)的華南五省放大到全國(guó)，客戶規(guī)模由300多家發(fā)展到1000多家，我們成功啟動(dòng)了磨砂、滾涂邊角取代腹膜邊角的大趨勢(shì)，成功開(kāi)發(fā)高端氧化邊角空白市場(chǎng)，為置身于白熱化競(jìng)爭(zhēng)之中的廣大客戶提供了可以創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的新產(chǎn)品，新希望，并且我們每個(gè)月必須推出五款以上的新產(chǎn)品，拉動(dòng)天花配件的檔次和發(fā)展，我們現(xiàn)在一個(gè)月可以銷售三角龍骨90萬(wàn)支，鋁邊角由于涉及到商業(yè)機(jī)密我就不公布了，我們的市場(chǎng)目標(biāo)是要占有市場(chǎng)總需求20%的份額，我們基本上已經(jīng)做到10%，還有10%的成長(zhǎng)空間，完成這個(gè)目標(biāo)之后我們就對(duì)天花配件行業(yè)進(jìn)行全面的升級(jí)換代，爭(zhēng)取把天花配件市場(chǎng)總需求提高8億的水平，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)就要提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品，推出更上檔次的產(chǎn)品，我們的氧化邊角產(chǎn)品儲(chǔ)備已經(jīng)計(jì)劃到第三代，到時(shí)候天花配件將會(huì)出現(xiàn)1000快錢(qián)一支的邊角，大家不要見(jiàn)笑，20年前電視機(jī)一般是幾百塊錢(qián)一臺(tái)，現(xiàn)在呢？幾萬(wàn)塊一臺(tái)的都有了，平均也要3000快錢(qián)以上一臺(tái)電視機(jī)才會(huì)有人消費(fèi)，你可別告訴我說(shuō)你家的電視機(jī)是幾百塊的啊！如果我們能夠把邊角的功能做到電視機(jī)的技術(shù)水平，我們的目標(biāo)也不是癡人說(shuō)夢(mèng)。幾萬(wàn)塊錢(qián)一臺(tái)電視機(jī)也有人買啊，十幾萬(wàn)賣一套櫥柜也有人買啊，一戶人家也就是買個(gè)10支8支邊角而已。幾千塊錢(qián)算什么呢？所以我們明天公司可以毫不謙虛的說(shuō)我們的數(shù)字營(yíng)銷是很成功的。

第二部分：“數(shù)字營(yíng)銷”在區(qū)域性金屬天花廠實(shí)踐運(yùn)用

今天到場(chǎng)的與會(huì)嘉賓有很大部分是區(qū)域性的金屬天花加工廠，對(duì)于區(qū)域性市場(chǎng)，我們也可以運(yùn)用數(shù)字營(yíng)銷來(lái)指導(dǎo)我們的公司經(jīng)營(yíng)，首先我們可以通過(guò)當(dāng)?shù)胤抗芫值墓俜骄W(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)欄目查到你所在的區(qū)域每個(gè)月銷售了多少房子，來(lái)測(cè)算該區(qū)域的市場(chǎng)總需求，以佛山市2009年為例，我昨天查了佛山市房管局的官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2009年佛山市總共銷售將近8萬(wàn)套房子，房地產(chǎn)的官方營(yíng)業(yè)額560多億，那么，我們可以測(cè)算出佛山市2009年度家裝行業(yè)金屬天花的總需求量大概是80萬(wàn)平方米，照明模塊160萬(wàn)臺(tái)，換氣模塊160萬(wàn)臺(tái)，由于佛山市的天氣基本上不需要取暖模塊，（雖然也有北方人客居佛山市的消費(fèi)者會(huì)需要取暖模塊，可以不計(jì)算取暖，）鋁邊角64萬(wàn)支，三角龍骨80萬(wàn)支，按平均每平方金屬天花50元計(jì)算，（國(guó)家設(shè)計(jì)院對(duì)吊頂部分的建議預(yù)算是工程總造價(jià)的5%，）家庭裝修對(duì)金屬天花的預(yù)算一般是購(gòu)房總消費(fèi)的0.5%～1%，也就是說(shuō)消費(fèi)者花100萬(wàn)買房子，消費(fèi)5000到一萬(wàn)的金屬天花是比較合理的，如果你賣少了，說(shuō)明你低估了消費(fèi)者的消費(fèi)能力，總產(chǎn)值大概是4000多萬(wàn)，如果你是佛山市的區(qū)域性公司，你的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是多少？你敢不敢定10％的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，能不能做到，怎么樣做到？解決了這幾個(gè)問(wèn)題，你就可以成為佛山市最牛的經(jīng)銷商了。

一般情況下，每一套房子（以一櫥一衛(wèi)來(lái)計(jì)算）消費(fèi)金屬天花的基本配置是：10平方天花板，兩個(gè)照明，兩個(gè)換氣，一個(gè)取暖，8支鋁邊角，11支三角龍骨，根據(jù)消費(fèi)者的房子所在的樓盤(pán)定位情況按照消費(fèi)金屬天花的價(jià)值是房子價(jià)值1%左右來(lái)建議消費(fèi)者選擇金屬天花，是比較合理的消費(fèi)指導(dǎo)依據(jù)。你們有沒(méi)有這么做？沒(méi)有的話就要往這個(gè)方向去引導(dǎo)啦，保證你們可以大大的提高你們的零售部分的含金量，到時(shí)候多賺錢(qián)了可要感謝我??！對(duì)于區(qū)域性的公司，我建議多元化經(jīng)營(yíng)追求大產(chǎn)值，產(chǎn)量大，銷量大，市場(chǎng)占有率大，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)自然就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。