“2010年首屆中國金屬天花行業(yè)百強企業(yè)長江論壇”主題

2010年是機遇也是挑戰(zhàn)，機遇是市場需求總量肯定會增長，挑戰(zhàn)是開天花加工廠的競爭者越來越多，從2009年8月份開始，平均每天就有5個以上的人過來廣東定設(shè)備，現(xiàn)在天花設(shè)備廠的訂單都已經(jīng)排到今年5月份了，初步估計今年全國金屬天花加工廠將會達(dá)到3000家的規(guī)模，很多二三線城市都有好幾家金屬天花加工廠。我們公司現(xiàn)在每天至少接待6家以上地級市客戶，已經(jīng)定了沖床的。競爭將會空前激烈，所以在座的各位務(wù)必做好充分的準(zhǔn)備，迎接新一輪的挑戰(zhàn)。

這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)很重要，因為有了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)我們就可以知己知彼，就可以推算出很多配套產(chǎn)品的市場消費量，我們就可以確定我們的經(jīng)營方向及知道我們企業(yè)成長空間了。我們可以推算出每個月市場需要消費集成吊頂照明模塊180萬臺，換氣模塊180萬臺，取暖模塊90萬臺，鋁邊角720萬支，三角龍骨960萬支，把這些數(shù)據(jù)和企業(yè)的資源相結(jié)合就可以規(guī)劃企業(yè)的銷售目標(biāo)和營業(yè)收入了，對于全國性品牌公司，我建議專業(yè)化，個性化差異化的規(guī)劃公司方向，集中精力做好拳頭產(chǎn)品。這就是企業(yè)經(jīng)營的定位，然后才是品牌定位。

以明天公司的經(jīng)營定位為例，我們明天公司從2004年開始就已經(jīng)從事三角龍骨和鋁邊角等十幾種天花配件在華南地區(qū)的批發(fā)業(yè)務(wù)了，2006我們的銷售收入就有1300萬左右，2008的銷售收入只有1100多萬，相當(dāng)于在下滑，當(dāng)時經(jīng)過市場調(diào)查分析之后，我得到了以上的數(shù)據(jù)，于是我們就重新定位的公司的經(jīng)營方向，我們把自己定位為第五類材料供應(yīng)商，專業(yè)提供金屬天花 各種配件，完善產(chǎn)業(yè)鏈的配套，主要服務(wù)對象是全國各地金屬天花廠，我們測算出全國的天花配件市場總需求是5億一年。

目前的金屬天花廠一共需要五種材料，分別是覆膜板 ，滾涂板，磨砂板，氧化板，龍骨、邊角等天花配件，前面四種都有成熟的供應(yīng)商，并且競爭很激烈，資金大，利潤薄，唯獨天花配件沒有專業(yè)的供應(yīng)商，多數(shù)都是廠家自己做或者是四處采購，明天公司就集中資源做天花配件，與傳統(tǒng)四大類材料供應(yīng)商作為一個互補，為全國幾千家金屬天花廠提供方便，雖然天花配件的競爭也很激烈，但是以我們公司的實力和資源可以在這個領(lǐng)域構(gòu)造強勢地位，接下來我們對我們產(chǎn)品就行了重新配置，品種由原來的十幾種增加到現(xiàn)在的300多種，業(yè)務(wù)員由原來的3個增加到10個，業(yè)務(wù)范圍由原來的華南五省放大到全國，客戶規(guī)模由300多家發(fā)展到1000多家，我們成功啟動了磨砂、滾涂邊角取代腹膜邊角的大趨勢，成功開發(fā)高端氧化邊角空白市場，為置身于白熱化競爭之中的廣大客戶提供了可以創(chuàng)造豐厚利潤的新產(chǎn)品，新希望，并且我們每個月必須推出五款以上的新產(chǎn)品，拉動天花配件的檔次和發(fā)展，我們現(xiàn)在一個月可以銷售三角龍骨90萬支，鋁邊角由于涉及到商業(yè)機密我就不公布了，我們的市場目標(biāo)是要占有市場總需求20%的份額，我們基本上已經(jīng)做到10%，還有10%的成長空間，完成這個目標(biāo)之后我們就對天花配件行業(yè)進(jìn)行全面的升級換代，爭取把天花配件市場總需求提高8億的水平，要達(dá)到這個目標(biāo)就要提供性價比更高的產(chǎn)品，推出更上檔次的產(chǎn)品，我們的氧化邊角產(chǎn)品儲備已經(jīng)計劃到第三代，到時候天花配件將會出現(xiàn)1000快錢一支的邊角，大家不要見笑，20年前電視機一般是幾百塊錢一臺，現(xiàn)在呢？幾萬塊一臺的都有了，平均也要3000快錢以上一臺電視機才會有人消費，你可別告訴我說你家的電視機是幾百塊的?。∪绻覀兡軌虬堰吔堑墓δ茏龅诫娨暀C的技術(shù)水平，我們的目標(biāo)也不是癡人說夢。幾萬塊錢一臺電視機也有人買啊，十幾萬賣一套櫥柜也有人買啊，一戶人家也就是買個10支8支邊角而已。幾千塊錢算什么呢？所以我們明天公司可以毫不謙虛的說我們的數(shù)字營銷是很成功的。

第二部分：“數(shù)字營銷”在區(qū)域性金屬天花廠實踐運用

今天到場的與會嘉賓有很大部分是區(qū)域性的金屬天花加工廠，對于區(qū)域性市場，我們也可以運用數(shù)字營銷來指導(dǎo)我們的公司經(jīng)營，首先我們可以通過當(dāng)?shù)胤抗芫值墓俜骄W(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計欄目查到你所在的區(qū)域每個月銷售了多少房子，來測算該區(qū)域的市場總需求，以佛山市2009年為例，我昨天查了佛山市房管局的官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)，2009年佛山市總共銷售將近8萬套房子，房地產(chǎn)的官方營業(yè)額560多億，那么，我們可以測算出佛山市2009年度家裝行業(yè)金屬天花的總需求量大概是80萬平方米，照明模塊160萬臺，換氣模塊160萬臺，由于佛山市的天氣基本上不需要取暖模塊，（雖然也有北方人客居佛山市的消費者會需要取暖模塊，可以不計算取暖，）鋁邊角64萬支，三角龍骨80萬支，按平均每平方金屬天花50元計算，（國家設(shè)計院對吊頂部分的建議預(yù)算是工程總造價的5%，）家庭裝修對金屬天花的預(yù)算一般是購房總消費的0.5%～1%，也就是說消費者花100萬買房子，消費5000到一萬的金屬天花是比較合理的，如果你賣少了，說明你低估了消費者的消費能力，總產(chǎn)值大概是4000多萬，如果你是佛山市的區(qū)域性公司，你的經(jīng)營目標(biāo)是多少？你敢不敢定10％的營業(yè)目標(biāo)，能不能做到，怎么樣做到？解決了這幾個問題，你就可以成為佛山市最牛的經(jīng)銷商了。

一般情況下，每一套房子（以一櫥一衛(wèi)來計算）消費金屬天花的基本配置是：10平方天花板，兩個照明，兩個換氣，一個取暖，8支鋁邊角，11支三角龍骨，根據(jù)消費者的房子所在的樓盤定位情況按照消費金屬天花的價值是房子價值1%左右來建議消費者選擇金屬天花，是比較合理的消費指導(dǎo)依據(jù)。你們有沒有這么做？沒有的話就要往這個方向去引導(dǎo)啦，保證你們可以大大的提高你們的零售部分的含金量，到時候多賺錢了可要感謝我?。τ趨^(qū)域性的公司，我建議多元化經(jīng)營追求大產(chǎn)值，產(chǎn)量大，銷量大，市場占有率大，賺錢的機會自然就比競爭對手多。