德萊寶廚衛(wèi)吊頂：為銷售找“靈魂”

在2010年5月的市場調(diào)研中，我們感悟到在終端的銷售過程中，當顧客已經(jīng)開始對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開始接受我們的建議的時候，我們的導購就要開始進入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個產(chǎn)品推銷的過程，更重要的是一個讓消費者接受并且認可產(chǎn)品的過程。我們要根據(jù)消費者的消費行為習慣，消費需求，逐漸采取導入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費者接受我們的產(chǎn)品。

根據(jù)消費者接受產(chǎn)品，以及與消費者進行溝通的過程，我們在向潛在顧客介紹產(chǎn)品的過程中，要掌握如下的法則：銷售指導、需求確認、價值塑造、產(chǎn)品細化介紹、見證確認。

經(jīng)過專賣店導購的銷售引導，我們要在完全確認顧客的需求，并有效的塑造產(chǎn)品價值的基礎上，才開始真正的產(chǎn)品介紹，并通過第三方見證的方式來進一步確定顧客的需求。在銷售中，消費者的價格異議永遠排在所有異議的第一位，但是，我們卻要根據(jù)消費者的消費行為習慣來介紹和推銷我們的產(chǎn)品。通過價值塑造，提升產(chǎn)品的附加值、給顧客一個物有所超值的感覺

1、銷售引導

專賣店銷售過程中，引導起著決定性的作用。是誰引導誰？怎么去引導顧客。我們在銷售中，始終認為只有導購員是引導顧客的，其實導購只是引導顧客的一個部分，店面裝飾引導、產(chǎn)品引導、設計引導、第三方引導等等，都是銷售引導的元素。我們從顧客進店，引導顧客駐足留意、產(chǎn)生興趣、購買欲望、訂單確認都是一個引導的過程。

2、需求確認

不同顧客的需求是具有差異性的，因此，我們在開始介紹產(chǎn)品的時候，需要對顧客的需求進行確認，確認的內(nèi)容包括：顧客對產(chǎn)品品類的要求，是防油抗污類的，還是納米防水，還是抗氧化系列的等等；對產(chǎn)品價格的要求，是定位在100元左右的板材，還是定位在100元以上的，或者對價格完全不敏感；對產(chǎn)品功能的要求，他們需要防油煙、防水、抗氧化、耐黃變。還有些顧客看中的更是你的產(chǎn)品款式、設計風格等。這些內(nèi)容都需要我們在前期的溝通中予以判斷和確認，在此基礎上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。

３、價值塑造

我們很多的導購在介紹產(chǎn)品的時候，當顧客第一時間詢問價格的時候，我們的導購總是迫不及待的將價格告訴消費者，這一點是非常不可取的，當消費者對于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎上，一旦我們報出價格，大部分的消費者的第一反應都是，這吊頂怎么這么貴。這個時候，我們的導購才會說，板材的原材料價格，他的生產(chǎn)工藝是多么的復雜以及板材的優(yōu)越性能等，其實這個時候的消費者已經(jīng)完全對這些產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽進去我們導購的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價值，把先后次序排好，告訴我們的消費者我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪里。

為了便于我們的導購進行集成吊頂產(chǎn)品價值的塑造，我從兩大類產(chǎn)品進行分類，一類是中高端產(chǎn)品，一類是低端產(chǎn)品。

高端的集成吊頂產(chǎn)品要從下面的幾點塑造產(chǎn)品的價值：

高端品牌：我們的產(chǎn)品的確是市場上的高端吊頂品牌；

高端品味：使用我們產(chǎn)品板的顧客中有很多社會名流；

知名設計：我們的產(chǎn)品的花色設計來自世界上著名的設計師；

流行趨勢：我們的產(chǎn)品代表了流行的趨勢；

增值服務：我們除了常規(guī)的服務之外，還有增值的服務。

低端的集成吊頂產(chǎn)品要從下面幾點塑造產(chǎn)品的價值：

知名品牌：我們的吊頂品牌是眾所周知的品牌；

材料保證：我們的材料健康環(huán)保；

工藝先進：我們的設備先進，工藝一流；

數(shù)據(jù)領先：我們的產(chǎn)品功能方面的數(shù)據(jù)在同類產(chǎn)品上遙遙領先；

服務到位：我們的服務能夠在同行中做到最好；

4、產(chǎn)品細化介紹

在塑造完產(chǎn)品的價值之后，我們可以介紹產(chǎn)品本身，在介紹產(chǎn)品本身的時候，要注意一個技巧，不是每一個產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點，對于這樣的事實，我們不能可以隱瞞，當顧客詢問到這樣的問題的時候，我們要以誠懇的態(tài)度來告訴我們的消費者。但是，這個告知的過程卻有很大的學問，我們要完全掌握。

例如，當我們的某款產(chǎn)品分別具有某些缺點和優(yōu)點的時候，我們在向消費者介紹產(chǎn)品的時候，要注意缺點和優(yōu)點的介紹順序。我們應該先介紹缺點，然后介紹優(yōu)點。為什么這樣介紹呢。因為，我們通過實踐發(fā)現(xiàn)了下面的等式：

先說缺點再說優(yōu)點等于優(yōu)點，這樣的思維邏輯是很有效的，我們看了下面案例，你就會很明白的。

有一次，我跟幾個導購在一起吃飯，其中一個店員小王看著我說：“崔老師，我看起來挺帥的，可是就是看起來太胖了。”說完大家哄堂大笑，小王卻搞得丈二和尚摸不到頭，是啊！崔老師是挺胖的啊。是的，我確實長得有點胖，這是個事實，但是按照小王的說法，聽起來，我就是太胖了，好像沒有帥的成分在里面。這個時候，我也索性跟他們談起來贊美人的技巧來。我說：“小王說的都對，我確實有點胖的，不過小王想要表達的好像不是這個意思吧？”我看了眼小王，小王趕緊同意式的點了點頭，“其實小王本來想要贊美我一下，可是由于沒有掌握好說話的順序，結(jié)果使我聽起來不是很爽，為什么？因為小王把贊美的順序搞顛倒了。小王，你把剛才的話換個位置在說一下，你看看啥效果。”小王不好意思的看看大家，又重新的說了一遍，“崔老師，您長的挺胖，但是看起來還是挺帥的！”話音未落，大家又是哄堂大笑。大家都感嘆，同樣的詞匯，不一樣的組合方式，所表達的結(jié)果就是不一樣?。?/span>

5、見證確認

見證確認的方式，就是通過產(chǎn)品有哪類人購買過并且正在使用顧客選中的商品的方式，來堅定顧客購買的決心。這樣的方式，是對顧客購買行為的一種肯定，也是為了幫助消費者打消顧慮，增強購買的信心。

產(chǎn)品推介不僅僅是告訴消費者產(chǎn)品的功能和價格，更重要的是通過推介讓消費者接受我們的產(chǎn)品，從而認可我們的產(chǎn)品的價值。以上的四個步驟是對產(chǎn)品推介過程的分解，也是作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟，值得我們銷售人員去分析和探討。