某中部縣級(jí)市一集成吊頂經(jīng)銷商A老板,和老婆一起在城里建材一條街開了家夫妻店,經(jīng)營集成吊頂 。其老婆伶牙俐齒,是不可多得的導(dǎo)購高手,經(jīng)過2年的經(jīng)營,成為該市集成吊頂?shù)腘O.1。
隔壁B老板看A老板生意火爆,在今年代理了另一個(gè)集成吊頂品牌 來與A老板競爭。B老板木工出身,為人很大方慷慨。之前在該市從事傳統(tǒng)PVC扣板的經(jīng)營。B老板經(jīng)營集成吊頂以后,市里很多木工大力捧場。最為要緊的是,兩個(gè)店面挨在一起,只要來到A老板店面的木工,就算不是買集成吊頂,B老板也會(huì)招招手,叫木工過去喝茶聊天。日子一長,A老板的生意被搶走了一部分,B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展,想搬遷店面避開競爭,但縣城賣建材的卻只有這一條街規(guī)模較集中。
集成吊頂經(jīng)銷商怎樣創(chuàng)造新的營利模式
案情分析上面的案例主要是兩個(gè)經(jīng)銷商競爭的實(shí)況,其實(shí)不論在二三級(jí)市場還是省會(huì)城市,這都是非常常見的現(xiàn)象。A老板生意由興旺到慘淡,原因有多種。B老板能夠搶去部分生意,說明二者不但產(chǎn)品定位相似,且盈利模式雷同。面對(duì)這種競爭,我們主要分析以下幾個(gè)問題: 1、A老板靠優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購手段贏得市場第一,促銷導(dǎo)購是店面營銷的重要手段,但A老板是不是將其當(dāng)成了唯一手段?促銷導(dǎo)購主要是針對(duì)戶主還是木工?
2、B老板靠人脈把A老板的生意搶去一部分。這是不是說明A老板對(duì)木工有所忽略?B老板對(duì)木工隊(duì)伍的迅速掌握,是因?yàn)閹熗疥P(guān)系的原因,產(chǎn)品定位更合理,還是回扣等方面的因素?
3、導(dǎo)購和木工是縣級(jí)城市集成吊頂經(jīng)銷商的主要銷售策略,A老板之前是“只此一家,別無它號(hào)”,在面對(duì)競爭對(duì)手B老板時(shí),是否考慮了其他銷售策略?筆者采訪了奇力集成吊頂 營銷總監(jiān)洪建風(fēng)先生。
觀點(diǎn):
首先,逃避不能解決問題,搬遷店面不是一個(gè)好辦法,在合適的地點(diǎn)開一家分店倒是可行。最重要的是,搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法,他不敢與B老板展開競爭,生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關(guān)系。商場如戰(zhàn)場,人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素,而各自的心態(tài)決定了各人所采取的應(yīng)對(duì)措施。
因此,A老板應(yīng)調(diào)整心態(tài),振作精神,對(duì)市場做出準(zhǔn)確分析判斷,并采取積極的應(yīng)對(duì)措施。
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