集成吊頂企業(yè)如何以低成本打開銷售之窗

根據(jù)多年研究和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，以下三種低成本的創(chuàng)新模式，適合中小型企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更多的商機(jī)和利潤(rùn)。商業(yè)不鼓勵(lì)原創(chuàng)，但是鼓勵(lì)在原創(chuàng)基礎(chǔ)上整合創(chuàng)新。

一、基于市場(chǎng)趨勢(shì)變化、基于消費(fèi)者深層需求的創(chuàng)新

在市場(chǎng)和需求面前，是滿足即有市場(chǎng)，還是開辟一個(gè)未被滿足的新興市場(chǎng)，這是一個(gè)需要思考的問題。

以集成吊頂為例，六年前根本不存在這樣的產(chǎn)品和行業(yè)，而現(xiàn)在遍地開花，但是真正的領(lǐng)導(dǎo)者就是浙江的友邦集成吊頂 ，這家當(dāng)初以O(shè)EM為主要核心業(yè)務(wù)的企業(yè)，通過為申花、格力、歐普、皇明等知名企業(yè)OEM配套生產(chǎn)，逐步建立起了區(qū)別于其它中小制造企業(yè)的專業(yè)制造能力。但這樣發(fā)展下去，企業(yè)還是缺少核心的競(jìng)爭(zhēng)力，只能賺取微薄的代工費(fèi)來生存，何談發(fā)展？

集成吊頂 企業(yè)如何低成本營(yíng)銷

一次市場(chǎng)考察之中，一位友邦的用戶感嘆說，'在商場(chǎng)單獨(dú)看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈，個(gè)個(gè)看著都很美，可一拿回家和天花板裝到一起，就很不協(xié)調(diào)。'一語驚醒夢(mèng)中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊，各自安裝在最合適的位置，形成功能發(fā)揮最出色的集成吊頂空間 呢？

從2003年開始，友邦通過對(duì)傳統(tǒng)吊頂的制造經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，將取暖、換氣、照明等功能制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊，一起安裝在天花板上，滿足消費(fèi)者個(gè)性化、整體化需求，開創(chuàng)了具有革命性的集成吊頂 ，通過對(duì)上整合德國(guó)歐司朗、LG化學(xué)、美國(guó)阿斯亞鋁業(yè)、德鋁等頂級(jí)戰(zhàn)略供應(yīng)商，對(duì)下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣場(chǎng)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在其它對(duì)手還在懷疑甚至嘲諷時(shí)，友邦以顛覆的產(chǎn)品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務(wù)快速跑馬圈地，一舉在06年引爆了集成吊頂 這個(gè)新產(chǎn)品，斬獲50萬中高端價(jià)值型家裝消費(fèi)群體，并吸引了先后200多家大大小小的企業(yè)全面進(jìn)入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)。

同時(shí)友邦堅(jiān)持'不做沒有設(shè)計(jì)的銷售'、'不做沒有服務(wù)的銷售'。在友邦看來，傳統(tǒng)的專賣店，包括沃爾瑪、家樂福、國(guó)美、蘇寧這樣的終端賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品都是單品，僅僅扮演的是'賣的行為'。而友邦全國(guó)600多家專賣店都是設(shè)計(jì)公司，每一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問都是專家，他們銷售的不是單品，是廚衛(wèi)整體吊頂解決方案。因此，友邦專賣店的重要角色不是'賣的行為'，而是'賣的藝術(shù)'，真正讓傳統(tǒng)制造業(yè)工廠，從后臺(tái)走向前臺(tái)。走進(jìn)專賣店的每位消費(fèi)者，都可以根據(jù)自己的意愿，根據(jù)自己的需求，個(gè)性化定制廚衛(wèi)上空的需求，讓廚衛(wèi)上空真正進(jìn)入DIY時(shí)代。時(shí)至今日，友邦共有1500多名產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問，3200多名安裝服務(wù)工程師，分布在600多家專賣店，已經(jīng)為500000多時(shí)尚消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)。

我們可以從用友邦的發(fā)展來看，尤其是代工企業(yè)而言，如果抓住市場(chǎng)的變化，和消費(fèi)趨勢(shì)，開發(fā)革命性的產(chǎn)品，可能產(chǎn)品并不需要什么高技術(shù)含量，只是將之前分開的不同品類整合在一起，實(shí)現(xiàn)1＋1>2的效果，照樣能夠開辟一個(gè)大市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品用途創(chuàng)新

現(xiàn)在許多消費(fèi)品企業(yè)僅僅把生產(chǎn)的商品當(dāng)作一般商品銷售，像哈格達(dá)斯那樣把冰激凌當(dāng)作象征浪漫的感覺的食物并不多，或許這樣的方式，對(duì)于很多生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為很難做到。

但是，在許多行業(yè)中，實(shí)際上存在跨行業(yè)、跨市場(chǎng)的機(jī)會(huì)存在，以山東青島一家專門生產(chǎn)清洗鍋爐用化工產(chǎn)品，在本文發(fā)布之時(shí)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不知道該公司為何每年以200%業(yè)務(wù)增速發(fā)展，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他企業(yè)的發(fā)展速度，原因在于該公司跳出原有一般民用鍋爐市場(chǎng)和工業(yè)鍋爐，一次偶然的機(jī)會(huì)挖掘了酒業(yè)市場(chǎng)，以啤酒為例，鍋爐設(shè)備清洗需要量巨大，這家公司每年都在擴(kuò)大產(chǎn)能滿足需要，而這個(gè)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)就在于該公司一位負(fù)責(zé)人喜歡收藏酒標(biāo)，去青島啤酒廠發(fā)現(xiàn)原來酒廠的需要量是最大的，結(jié)果開辟了一個(gè)連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不知道的隱性市場(chǎng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也有了根本保障。

或許你的產(chǎn)品還存在其他用途和功能，只要發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的市場(chǎng)，商機(jī)也就從天而降了，比如現(xiàn)在萎靡不振的自行車行業(yè)，許多廠商還是當(dāng)作代步工具或者運(yùn)動(dòng)器材來賣，而更大的市場(chǎng)在健身和瘦身市場(chǎng)，到目前為止沒有自行車企業(yè)借助低碳經(jīng)濟(jì)的到來，抓住這個(gè)新興市場(chǎng)，開辟一個(gè)更大的時(shí)尚禮品市場(chǎng)，這無疑是需要深思的。

三、基于傳統(tǒng)渠道差異化創(chuàng)新

傳統(tǒng)的產(chǎn)品在非傳統(tǒng)的渠道銷售，可能就會(huì)產(chǎn)生更大的倍增效應(yīng)，當(dāng)初王老吉涼茶選擇火鍋市場(chǎng)開發(fā)，奠定了今天百億以上的銷售規(guī)模

而目前大量涌現(xiàn)杯裝方便奶茶品牌中，領(lǐng)導(dǎo)品牌香飄飄奶茶又是如何做到10億規(guī)模的，當(dāng)初在筆者介入到咨詢服務(wù)的時(shí)候，其銷量只有每月幾十件，作為珍珠奶茶，早在1985年被臺(tái)灣人發(fā)明以來，紅遍臺(tái)港澳以及大陸。但是銷售的場(chǎng)所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳，而且所謂的珍珠淀粉含量很高，所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分，年輕的消費(fèi)者被蒙在鼓里，為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問世之前，幾乎沒有多少?gòu)S家和商家看到這里的存在的商業(yè)價(jià)值。而其成功的一個(gè)核心原因就是選擇了差異化的渠道：

以往珍珠奶茶都是街邊的小店現(xiàn)調(diào)現(xiàn)飲，香飄飄奶茶不僅僅是開發(fā)了一款便捷的奶茶形態(tài)，而是創(chuàng)造一種新的生活方式，通過在賣場(chǎng)、超市、便利店等現(xiàn)代零售渠道銷售，可以隨時(shí)隨地、隨心所欲的享受到'更美味、更時(shí)尚、更健康、更方便'現(xiàn)代休閑生活，這是香飄飄取得成功，為消費(fèi)創(chuàng)造新價(jià)值關(guān)鍵所在，在香飄飄奶茶出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)奶茶不論是在營(yíng)養(yǎng)、口感，還是方便性、時(shí)尚性、休閑性方面都僅僅20年前那個(gè)臺(tái)灣來的老古董而已，與不斷變化的都市生活與飲食文化存在著明顯的落差，香飄飄奶茶事實(shí)上是在原有奶茶基礎(chǔ)上進(jìn)行了全方面的價(jià)值創(chuàng)新，贏得了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的心身，后來我們看到一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，許多本來在街頭奶茶店買即食奶茶的消費(fèi)者，紛紛一箱箱把香飄飄買回去，不但躺在床上、坐在電視機(jī)前、還可以在聽音樂、上網(wǎng)的的時(shí)候，品嘗到那一種輕松隨意的芬芳和優(yōu)雅，這不是現(xiàn)代人最渴望的嗎？當(dāng)然后來通過濟(jì)南的糖煙酒會(huì)的高調(diào)推廣，香飄飄繼而香遍了大江南北。

簡(jiǎn)而言之，即便是在傳統(tǒng)的行業(yè)，或者高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，只要掌握了以上三種低成本創(chuàng)新的模式，因地制宜、因時(shí)制宜，就有可能開辟一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，比如像家庭豆芽機(jī)、女性瘦身零食、豆制品、運(yùn)動(dòng)器材、建材產(chǎn)品等都存在這樣的機(jī)遇。