美爾凱特吊頂高層分享品牌競(jìng)爭(zhēng)心得

非常幸會(huì)，能和大家在這里做深層次的溝通。大家都反映了很多深層次的問題，其實(shí)，在建立企業(yè)初期，我們有一個(gè)夢(mèng)想，希望做大這個(gè)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)我們各自的人生價(jià)值。更重要的是，通過我們自己的言行，來激勵(lì)我們自己，第二，來影響我們自己身邊的人，第三，影響那些我們不認(rèn)識(shí)的人。其實(shí)人與人之間差距就體現(xiàn)在這幾點(diǎn)上。

我們時(shí)時(shí)刻刻都沒有忘記讓中國人享受美爾凱特這一愿景，這一愿景通過三個(gè)形式得以表達(dá)：專業(yè)，品質(zhì)、服務(wù)。2018年之前，美爾凱特只做廚房、衛(wèi)生間等吊頂產(chǎn)品，不會(huì)走出來，不會(huì)延伸到其他產(chǎn)品，這是專業(yè)。品質(zhì)，通過四年市場(chǎng)的見證，很多加盟商、消費(fèi)者對(duì)這些都毫無疑義，今年又引進(jìn)雷諾麗特，飛利浦光源，未來還會(huì)有更多動(dòng)作，請(qǐng)所有加盟商相信，我們的品質(zhì)只會(huì)越來越好。服務(wù)意識(shí)上，我們還有待改進(jìn)，不同階段有著不同的側(cè)重點(diǎn)，不久我們就將服務(wù)意識(shí)植根到企業(yè)之中，實(shí)現(xiàn)真正意義上的品牌服務(wù)。在這里重復(fù)這些，我目的是希望所有加盟商理解我們，相信我們、支持我們。

今天在這里討論的問題，其實(shí)都是目前各自工作中的缺失，讓彼此感到失落、焦灼，這是種停留在紅海當(dāng)中的狀態(tài)。如果這些問題解決不了，它們只會(huì)越來越大，因而我們有理清思想的必要。

美爾凱特今年與往年之間劃出一個(gè)鮮明的階段劃分線。我們的舉措擴(kuò)大了美爾凱特品牌影響力。今天，其實(shí)是一個(gè)美爾凱特營銷部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略會(huì)議，剛才張總監(jiān)還同大家溝通了空調(diào)終端展示問題。所有的營銷人員，9月10前每個(gè)終端至少必須有兩臺(tái)專業(yè)廚房空調(diào)上樣，同時(shí)，所有營銷人員必須在未來的一個(gè)月內(nèi)，在自己的區(qū)域打造出標(biāo)準(zhǔn)新形象專賣店。所有這些，都必須在你們的周工作計(jì)劃表中得以體現(xiàn)。這些問題得以解決，今后的工作才能有落實(shí)的基礎(chǔ)。

從經(jīng)商以來，我對(duì)于這些品牌建材項(xiàng)目的理解，是基于三點(diǎn)的。

一個(gè)省會(huì)代理商，從一個(gè)品牌的成長(zhǎng)開始，到它的成熟，大概要十年時(shí)間，如果這十年的時(shí)間他堅(jiān)持不懈、全神貫注，掙到一千萬是毫無疑義的。這些在我、我身邊的人都得到體現(xiàn)了。一個(gè)代理商把一個(gè)品牌從不知道做到知道，從知道做到知名，在當(dāng)?shù)刈龅接杏绊懥?，一千萬這一數(shù)字毫不過分。中小品牌的代理商賺到一千萬、大品牌的代理商賺到五、六千萬的例子，我們見得非常多。所以，我覺得將以下三點(diǎn)工作做好，你絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)。

第一點(diǎn)是大家都知道的，但很少有人去做。這就是你得對(duì)自己下手狠一點(diǎn)，一定要在最好的市場(chǎng)、最大的位置。不謀一域，你至少得謀一局——或許你不可能在當(dāng)年所有的市場(chǎng)擁有最好的位置，但你必須在一個(gè)市場(chǎng)擁有最好的位置。只有這樣，你才有品牌經(jīng)營的感覺。以后，你就不會(huì)受催促，會(huì)主動(dòng)地去爭(zhēng)取其他市場(chǎng)的優(yōu)秀位置。大家看到幾家麥當(dāng)勞、肯德基關(guān)閉過沒？當(dāng)然這里面也與他們品牌內(nèi)部動(dòng)作理念息息相關(guān)。但選址絕對(duì)是他們成功的先決條件，如果選址工作做不到，如果你的大小沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，你工作上所有的問題都將是這一問題的延伸。剛才有加盟商講，自己招不到店員。如果你擁有的是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最大的專賣店，假如你是想做集成吊頂?shù)臓I業(yè)員，你是想到大的店面去工作，還是小的店面去工作？不是促銷的問題，也是由于店面小造成的。很多加盟商都處在瞎子摸象的狀態(tài)，沒有看清建材市場(chǎng)的全局，你只看到自己的工作已經(jīng)做得非常好了，但卻沒注意別人做得比你更好。你的客戶到哪里了？到大的店面、好的店面里去了。我們很多人在成功的路上，做不到的就是對(duì)自己狠一點(diǎn)，今天我在這里給我們的營銷人員做思想上的統(tǒng)一，在和代理商溝通過程中，如果你不就這一問題投入百分之百精力與你的客戶交流，你以后的工作只會(huì)陷入僵局。你必須讓他們完成這一工作，否則，惡性的連鎖反應(yīng)會(huì)出現(xiàn)，客戶的團(tuán)隊(duì)會(huì)難打造、你擁有一個(gè)一百平米的店面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一百五十的，你會(huì)變得沒信心，心理上做了第二，你的團(tuán)隊(duì)自然也會(huì)沒有信心。如果你搞不到最好的店面，你已經(jīng)輸在起點(diǎn)了，你以后的工作只會(huì)越來越難。針對(duì)集成吊頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)，我們提出“好好大美”的戰(zhàn)略工程，這項(xiàng)工程也會(huì)考驗(yàn)我們的客戶，如果你做不到，市場(chǎng)會(huì)淘汰你，而不是我們淘汰你。這一法則適用于任何流通性的行業(yè)。這一動(dòng)作是萬事之源。

第二點(diǎn)是店面裝修，執(zhí)行上的現(xiàn)實(shí)，表現(xiàn)在很多加盟商會(huì)與企業(yè)博弈，將自己的店面裝得普通、一般。其實(shí)我們?cè)趲椭銈兊某晒?，不成功要付出代價(jià)，成功也要付出代價(jià)，但不成功的代價(jià)更大、更慘。一個(gè)大店被裝成毫無特點(diǎn)的樣子，你又得把它重新包裝，那樣你的投入更大。

這二點(diǎn)做好，你第一步的問題很容易做到，團(tuán)隊(duì)建設(shè)迎刃而解。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有一點(diǎn)很重要，就是要愿意花錢，花錢的概念很簡(jiǎn)單，別人出八百，你出一千。別人出一千，你出二千。錢一定得給，不管你是明著給，還是暗著給。這樣你前期工作就已經(jīng)成功了。你愿意花錢，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你身邊越來越多的人愿意跟著你做事。你不要去找種種借口，在集成吊頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)中，如果你不用這些套路出牌，不是今年被淘汰就是明年被淘汰。

這些總結(jié)成一句話就是“一店定乾坤”！我共有三句話，另外兩句是“兩廣創(chuàng)知名、運(yùn)動(dòng)贏天下”，只要你記住這三句話，你百分百贏。這些在無數(shù)的終端得到體現(xiàn)了。假如你有一個(gè)大店，你怎么會(huì)抱怨別人店面里的產(chǎn)品對(duì)自己的壓力呢，消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，你只需要說清楚“自清潔”就可以了。有些人倒霉，是一個(gè)接著一個(gè)倒，為什么？其實(shí)根本的東西沒有了，其他的困難自然浮出水面。所以我們的所有業(yè)務(wù)都必須遵循這些。

“兩廣創(chuàng)知名”。紅星美凱龍店中，在內(nèi)外場(chǎng)都要有品牌的氣場(chǎng)，我們目前的硬性任務(wù)是，必須有大范圍的吊旗廣告。這些廣告必須在最好的位置上，而且要比別人的大。假設(shè)有一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)，他看到我們的孫儷廣告、看到我們的新店，他怎么還會(huì)糾結(jié)于價(jià)格問題呢。我們所有店面裝修告訴了你，我這里賣的不是地?cái)傌?，不是討價(jià)還價(jià)的地方，進(jìn)來的消費(fèi)者腦海中也沒有要討價(jià)的概念。我們必須把所有的工作放在重要意義的事情上，而不是討價(jià)還價(jià)。

“運(yùn)動(dòng)贏天下”，靠什么拿到客戶，有了前面的先決條件，有一次運(yùn)動(dòng)拿一次單，美爾凱特合肥終端就是造運(yùn)動(dòng)成就的。在進(jìn)入合肥時(shí)，美爾凱特是沒有什么優(yōu)勢(shì)的。必須不停折騰，用時(shí)間、心力來博弈。美爾凱特不死、動(dòng)作不止，這是一個(gè)原則。

以下的三點(diǎn)是非常非常重要的基本點(diǎn)，如果你在其中有一環(huán)薄弱了，你一定會(huì)花很多的時(shí)間、精力與成本來作代價(jià)。

其實(shí)，我們企業(yè)也在全力以赴地將這三點(diǎn)工作做好，我也希望在座各位將這些工作做好。我們攜手一道，創(chuàng)造美爾凱特的奇跡。我非常樂意跟大家一起成長(zhǎng)，謝謝大家！