論集成吊頂企業(yè)二三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

眾所周知，集成吊頂市場(chǎng)渠道逐漸下沉，二三級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為各吊頂品牌開(kāi)拓的主市場(chǎng)。很多集成吊頂企業(yè)都絞盡腦汁挖掘二三級(jí)市場(chǎng)的潛力，通過(guò)各種方法快速打開(kāi)二三級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)量。筆者通過(guò)整合分析二三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)象，結(jié)合一些企業(yè)的實(shí)踐操作案例，向集成吊頂企業(yè)提供如下幾點(diǎn)策略：

新網(wǎng)點(diǎn)要“精”開(kāi)拓。為了快速開(kāi)拓市場(chǎng)“盲區(qū)”，許多中小集成吊頂企業(yè)并沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，而采取了粗放式拓展模式，大量地招收業(yè)務(wù)人員，然后經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)立即投放市場(chǎng)，這樣一來(lái)，許多沒(méi)有從事過(guò)集成吊頂市場(chǎng)招商的業(yè)務(wù)人員在終端市場(chǎng)如同無(wú)頭蒼蠅一般橫沖亂闖，根本無(wú)法把握好潛在目標(biāo)客戶，甚至連企業(yè)品牌與產(chǎn)品都介紹不清楚，這樣的業(yè)務(wù)水平又如何開(kāi)拓市場(chǎng)？不僅無(wú)法取得好的業(yè)務(wù)，反而會(huì)破壞自己企業(yè)的品牌形象；另外，這種“散養(yǎng)式銷(xiāo)售模式”的成本也相當(dāng)高昂，有廠家核算過(guò)，一個(gè)業(yè)務(wù)員通過(guò)“散兵游勇”式跑市場(chǎng)取得客戶信息，即使能達(dá)成合作意向的，單人成本少則幾百元多則上千元，這對(duì)中小企業(yè)的銷(xiāo)售成本來(lái)講，無(wú)疑是越積越厚。因此，此種粗放式營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)當(dāng)下嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況，2009年初奇力集成吊頂提出“千店聯(lián)盟，終端制勝”計(jì)劃、2010年起五年內(nèi)，奇力集成吊頂又啟動(dòng)“千店工程”，計(jì)劃將營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到中國(guó)每一個(gè)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)展1000家專(zhuān)賣(mài)店，2000家店中店，打造“千城萬(wàn)店”的完善網(wǎng)絡(luò)。均在空白市場(chǎng)采取集中化、精細(xì)化招商會(huì)議的營(yíng)銷(xiāo)模式，在業(yè)內(nèi)已引起巨大的反響。

老市場(chǎng)要“細(xì)”維護(hù)。很多集成吊頂企業(yè)在積極開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)刻，不知不覺(jué)中會(huì)忽略老市場(chǎng)的維護(hù)，老市場(chǎng)如果長(zhǎng)期得不到“細(xì)致的呵護(hù)”，結(jié)果可想而知。集成吊頂企業(yè)的如下幾種做法會(huì)阻礙老市場(chǎng)的正常發(fā)展：一、為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，把精兵強(qiáng)將全部派到“新陣地”上去，而讓剛培訓(xùn)的新手服務(wù)老客戶，如此一來(lái)，這些新的業(yè)務(wù)人員根本無(wú)法配合商家進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)拓；二、促銷(xiāo)活動(dòng)周期一次比一次長(zhǎng)，有些集成吊頂廠家認(rèn)為老市場(chǎng)在不斷的趨于飽和，而找不到新的市場(chǎng)突破口，繼而對(duì)商家的促銷(xiāo)活動(dòng)要求一味拖延甚至左右搪塞，這樣許多老市場(chǎng)的“新機(jī)會(huì)”就會(huì)迅速流失；長(zhǎng)期以往，集成吊頂廠家流失的將不僅僅是市場(chǎng)份額，而是“人心”。開(kāi)一家，樹(shù)一家，賺一家應(yīng)是集成吊頂企業(yè)的招商宗旨，也是企業(yè)良性發(fā)展的必備策略。

鑒于集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平低，特別是新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商，有很多之前沒(méi)有操作過(guò)集成吊頂?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商，受資源、經(jīng)驗(yàn)的限制，很難快速適應(yīng)市場(chǎng)，特別是在前3個(gè)月成長(zhǎng)期內(nèi)，如果沒(méi)有企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持，這些經(jīng)銷(xiāo)商大多無(wú)法存活下來(lái)。這時(shí)候，集成吊頂企業(yè)在新經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)期中起著至關(guān)重要的作用。

如從2007年開(kāi)始，洪建風(fēng)入主奇力集成吊頂后，奇力集成吊頂就把與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)作為使命，著力提升經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)。渠道建設(shè)與管理提升一直是集成吊頂行業(yè)的老大難問(wèn)題，奇力、友邦等知名集成吊頂企業(yè)都有不同的操作方式，但大部分都并沒(méi)有發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商群體的市場(chǎng)推廣能力，抑或說(shuō)沒(méi)有把經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)當(dāng)成企業(yè)一種使命感來(lái)實(shí)施。奇力集成吊頂獨(dú)創(chuàng)的“全心全力”服務(wù)體系為經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)能力提升與溝通提供了平臺(tái)。有效彌補(bǔ)了集成吊頂行業(yè)特定的二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們，對(duì)集成吊頂行業(yè)知識(shí)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)觀念嚴(yán)重匱乏而導(dǎo)致整體營(yíng)銷(xiāo)能力偏低的致命缺陷。

現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)把公益營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的一項(xiàng)重要而特殊的業(yè)務(wù)，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人不再將自己的全部精力放在業(yè)務(wù)、研發(fā)、管理上，而是毅然轉(zhuǎn)到了公益事業(yè)，為了宣傳品牌，或?yàn)榱藬U(kuò)大企業(yè)影響力。公益活動(dòng)雖不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但它對(duì)企業(yè)的潛在促進(jìn)作用卻非同一般。只要運(yùn)用得當(dāng)，公益營(yíng)銷(xiāo)就是打開(kāi)二三級(jí)市場(chǎng)的一柄利器。

從2008年開(kāi)始，部分集成吊頂企業(yè)高舉公益營(yíng)銷(xiāo)之路，敲開(kāi)市場(chǎng)高速發(fā)展的大門(mén)：如奇力集成吊頂在512地震后發(fā)動(dòng)的全國(guó)捐款活動(dòng)，不僅在社會(huì)層面扭轉(zhuǎn)集成吊頂企業(yè)的門(mén)檻低的認(rèn)識(shí)，更讓經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)到經(jīng)營(yíng)集成吊頂是一個(gè)快樂(lè)的事業(yè)，這也得到了所有經(jīng)銷(xiāo)商和社會(huì)各部門(mén)的鼎力支持。

中國(guó)有2862個(gè)縣級(jí)區(qū)域，近38萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，68萬(wàn)個(gè)行政村，近187萬(wàn)個(gè)自然村。這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，潛力無(wú)窮，不容忽視。2010年，在國(guó)家房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策從嚴(yán)，集成吊頂行業(yè)日益嚴(yán)峻的趨勢(shì)下，集成吊頂企業(yè)實(shí)現(xiàn)再次騰飛顯得極具戰(zhàn)略價(jià)值，集成吊頂企業(yè)只有通過(guò)不斷地技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、理念創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新等，從而適應(yīng)市場(chǎng)快速發(fā)展的需要，并占據(jù)行業(yè)前沿地位，構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣，集成吊頂企業(yè)才具有生存價(jià)值，才有資格進(jìn)入下一輪的品牌競(jìng)爭(zhēng)，才能獲得生存的尊嚴(yán)。