集成吊頂企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之道“旺季取利,淡季取勢(shì)”,這應(yīng)該是淡季營(yíng)銷(xiāo)的核心思想。取利,就是要奪取最大銷(xiāo)量;取勢(shì),則是獲取制高點(diǎn),爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。石處于山底,大而無(wú)力;置于山頂,則小而有勢(shì)。同樣,山頂?shù)男〔荼壬较轮畢⑻齑髽?shù)有更高的勢(shì)。
同時(shí),淡季需求不旺。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言,旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向,順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。
淡季意味著絕對(duì)銷(xiāo)量的絕對(duì)減少,首先我們應(yīng)該尊重這一客觀事實(shí)。但我們可以在淡季的時(shí)候?yàn)殇N(xiāo)售旺季做好準(zhǔn)備,在淡季,我們更應(yīng)該突出銷(xiāo)售的長(zhǎng)期利益。
“旺季搶增量,淡季搶減量”,是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是,淡季的絕對(duì)量畢竟有限,所以,投入的兵力要有度,搶的程度也要有個(gè)度。而且,淡季做銷(xiāo)量,同樣重在取勢(shì)。
另外,創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)出不同來(lái)。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化,差異性的促銷(xiāo),差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。
(1)適時(shí)推出新品
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看,能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心智中的地位。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有限的企業(yè),以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。
(2)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途
發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷(xiāo)量的有力途徑。一些別出心裁的消費(fèi)方式,如飲料在冬季的“熱飲”——“煮飲料”、“煮熱露露”、“煮姜絲可樂(lè)”、“熱椰汁”,甚至“煮紅棗啤酒”,就是淡季營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新典范。
(3)堅(jiān)持適度促銷(xiāo)
有一些集成吊頂企業(yè)本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費(fèi)用。這樣做,只會(huì)使銷(xiāo)售壓力更大,淡季更淡。某滋補(bǔ)酒在陜西省市場(chǎng)上就曾因?yàn)樵诘敬蠓s費(fèi)用——取消了陳列費(fèi)用,降低人員工資和提成,結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷(xiāo)售人員的流失,旺季到來(lái)時(shí),已措手不及。
相反,在淡季保持適度的促銷(xiāo),特別是形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大的促銷(xiāo)壓力,往往能取得事半功倍的效果。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9-11月的淡季促銷(xiāo),不但帶來(lái)了35%左右的銷(xiāo)售額增加,更讓純平產(chǎn)品的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了10%。
大部分營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的共識(shí)是:淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷(xiāo)方法。
而我們集成吊頂則可以在淡季的時(shí)候在小區(qū)或者鬧市發(fā)放一些關(guān)于家裝的宣傳冊(cè),為消費(fèi)者制定一些家裝家居的設(shè)計(jì)參考等等,通過(guò)這些宣傳冊(cè),為消費(fèi)者呈現(xiàn)出環(huán)保、美觀、大方的裝修效果,激發(fā)消費(fèi)者對(duì)集成吊頂?shù)年P(guān)注,而你的品牌則必然成為他們的首選品牌。但這確保成功的基礎(chǔ)是,你的宣傳冊(cè)要設(shè)計(jì)精美,要切實(shí)站在消費(fèi)者的角度,避免硬廣告的出現(xiàn)。這樣才會(huì)讓你的付出切實(shí)獲得回報(bào)。
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