高德康在美爾凱特“五力合圍 舞動(dòng)全國(guó)”代理商年會(huì)演講

此次之行，高德康先生也帶來(lái)了兩句話作為禮物送給我們。第一件禮物是：“人不可能同時(shí)追上三只奔跑的兔子”。他認(rèn)為人的精力是非常有限的，所以我們應(yīng)該把一個(gè)人的精力放到一個(gè)領(lǐng)域，把一件事真正做好，做到位，做出成就，做到行業(yè)的龍頭。等你有了足夠優(yōu)秀的能獨(dú)擋一面的團(tuán)隊(duì)人才，你才有可能去翻新、去拓展。在創(chuàng)業(yè)的初期，在你規(guī)模還不是太大，你的資本還不是太厚，你的團(tuán)購(gòu)還不是特別強(qiáng)的時(shí)候，不要有太多的想法，這也是高德康先生非常重要的經(jīng)驗(yàn)之談。就拿德意而言，德意前面的八年就只做了一個(gè)產(chǎn)品­——燃?xì)庠?。到?chuàng)業(yè)十一年的時(shí)候，德意只是做了一個(gè)行業(yè)——廚房電器。所以對(duì)絕大部分新生的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，一開始不應(yīng)該有太多的想法，想法越多，問(wèn)題越大，成功的概率越小，一開始就鎖定在一個(gè)成長(zhǎng)性的行業(yè)中把它做好足矣。

對(duì)于很晚才學(xué)會(huì)游泳的高德康先生來(lái)說(shuō)，捕魚卻是他的拿手好戲。每當(dāng)暴雨到來(lái)時(shí)，就是他們兄妹出手捕魚的好時(shí)機(jī)。當(dāng)米糠、網(wǎng)兜、掃帚等捕魚工具一應(yīng)俱全之后，用米糠做誘餌，在渠道最末端用網(wǎng)兜兜牢，并用一把破掃帚驅(qū)趕魚兒朝網(wǎng)兜方向游去。這樣一來(lái)，萬(wàn)事告捷，在這條渠道當(dāng)中來(lái)“旅游”的所有魚兒，毫無(wú)疑問(wèn)，一定會(huì)乖乖落入他們兄妹的手中。

所以高德康先生給我們帶來(lái)的第二件禮物是：“捕魚高手的背后是科學(xué)的方法”。從捕魚的故事中讓我們體會(huì)到捕魚要有三個(gè)策略：一是要有誘餌，讓它主動(dòng)地游過(guò)來(lái)；二是要有網(wǎng)兜，到最后必然要落到里面跑不掉；三是還需要一把破掃帚，驅(qū)趕魚朝你想要的方向走。這其中有著兩種力量：后面有人在驅(qū)趕，逼著它過(guò)來(lái)，前面有人在引，叫做“拉力”，利益的驅(qū)使，叫做“拉力”；后面有東西在趕，叫做“推力”，也是營(yíng)銷的推力。不僅捕魚如此，做企業(yè)、做品牌也一樣，我們要有引誘消費(fèi)者的“魚餌”、“網(wǎng)兜”和驅(qū)趕的“掃帚”，一拉一推，消費(fèi)者的腳步可能就會(huì)駐足停留了。

高德康先生講到：“我們做建材的，像電器也好，吊頂也罷，我認(rèn)為有六把破掃帚一定要講究。”哪六把破掃帚呢？

一、小區(qū)，因?yàn)槟愕目蛻粼谛^(qū)，如果你的對(duì)手在你之前，在這個(gè)正在交付中的樓盤目標(biāo)小區(qū)做了強(qiáng)勢(shì)有效的推廣，基本上你已經(jīng)沒有勝利的機(jī)會(huì)了，所以一定要提前在客人來(lái)到你門店之前，到他所在的小區(qū)去做推廣，運(yùn)用某種正確的方式去把他套住，收到他的定金，這樣訂單就會(huì)源源不斷了。

第二把破掃帚，就是家裝。對(duì)于建材和吊頂來(lái)講，都是跟家裝公司聯(lián)系在一起的。家裝設(shè)計(jì)師給客戶服務(wù)做設(shè)計(jì)是必不可少的。所以一定要跟設(shè)計(jì)師們結(jié)成合作伙伴，雖然你有可能給他三個(gè)點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)甚至更多，但是你還是賺了，因?yàn)槟愕拿?，你給了他十個(gè)點(diǎn)，你還有四十個(gè)點(diǎn)五十個(gè)點(diǎn)，所以說(shuō)家裝和家裝設(shè)計(jì)師的推廣至關(guān)重要。

第三把破掃帚是展會(huì)。有規(guī)模的城市基本上每年都會(huì)有兩次展會(huì)，這兩次的房交會(huì)、建材展基本占了整個(gè)建材銷售的百分之五十。有些城市甚至有六七十的成績(jī)，最少也有百分之二三十，所以這兩次的展會(huì)千萬(wàn)不容錯(cuò)過(guò)。

第四就是團(tuán)購(gòu)。現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)非常熱鬧，千萬(wàn)不要以為你打了個(gè)八折、七折就心疼，因?yàn)榭蛻粲唵我粊?lái)就是幾十套甚至幾百套。在中國(guó)永遠(yuǎn)是強(qiáng)者為王，所以你首先得站住腳，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中建立自己的地位。

第五把破掃帚是品牌聯(lián)盟。做衛(wèi)浴的，做地板的，做廚衛(wèi)的，做吊頂?shù)?，可以合起?lái)做，共享客戶資源。就如我給你一個(gè)蘋果，就一個(gè)蘋果吃，你送我一個(gè)蘋果，還是一個(gè)蘋果吃，但是大家相互交換客戶資源，就等于變成五個(gè)蘋果，八個(gè)蘋果。

第六把破掃帚是老客戶。老客戶的口碑可能是最好的營(yíng)銷利器。老客戶滿意了之后會(huì)帶更多的客戶來(lái)成交。善待每一個(gè)老客戶，表面看上去給他很多的利益，很多的禮物，要花費(fèi)很多的成本，又好像不可能在他身上挖掘到訂單，事實(shí)上，他會(huì)給你帶來(lái)更多的訂單。

如此看來(lái)，這六把“破掃帚”尤為重要，當(dāng)然，“魚餌”和“網(wǎng)兜”也是關(guān)鍵所在。有了這些策略，我們才有可能在滾滾洪流中立于不敗之地。他還提到我們要做行商，不做坐商，在擁有營(yíng)銷策略的同時(shí)，更需要自身的努力與進(jìn)取，如此才有可能把事業(yè)做強(qiáng)做大。

高德康先生精彩的主題演講在一次又一次雷鳴般的掌聲中結(jié)束了。他催人奮進(jìn)的發(fā)言，抑揚(yáng)頓挫的演講，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛推到了一個(gè)又一個(gè)的高潮。在整場(chǎng)澎湃激昂的演講中，我們感慨萬(wàn)千，更是受益匪淺。同時(shí)，我們也相信美爾凱特在不久的將來(lái)會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)足夠強(qiáng)大，足夠優(yōu)秀的企業(yè)。

讓中國(guó)人享受美爾凱特！