王衛(wèi)在美爾凱特“五力合圍 舞動(dòng)全國(guó)”代理商年會(huì)演講

2011年5月24日，晴空萬(wàn)里，陽(yáng)光普照。在這春意盎然的時(shí)節(jié)，“五力合圍，舞動(dòng)中國(guó)”2011美爾凱特代理商年會(huì)暨五周年慶典在嘉興隆重召開。

時(shí)代在變革，社會(huì)在變革，我們的思想也在變革，要想在變革中不斷前進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展，我們得具體落實(shí)到思想與行動(dòng)上，讓思想變革與行動(dòng)變革統(tǒng)一協(xié)作，相互促進(jìn)，我們的企業(yè)才會(huì)更加穩(wěn)固和進(jìn)步。那么什么是變革？怎樣讓思想和行動(dòng)變革？安徽徽商集團(tuán)紅府超市總經(jīng)理王衛(wèi)先生就為我們帶來(lái)了《思想變革與行動(dòng)變革》的主題演講。

王衛(wèi)先生從沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始者­——山姆·沃爾頓講起，從一個(gè)街邊小店開始創(chuàng)業(yè)，僅僅不到五十年的時(shí)間就成為世界上最大的連鎖企業(yè)的山姆·沃爾頓，有著對(duì)事業(yè)的不斷渴求和持續(xù)創(chuàng)新。他講到：“山姆先生通過(guò)艱辛努力換來(lái)的成功不是輕易得來(lái)的，不斷驅(qū)使他的內(nèi)在力量是對(duì)失敗的膽怯以及相信能夠做的更好的信念。”山姆·沃爾頓動(dòng)力十足并具有非常強(qiáng)烈的成功意愿，以至于在每時(shí)每刻都專注著自己的事業(yè)，不斷尋求這種思想變革和行動(dòng)變革，不斷地把思想的變化落實(shí)到行動(dòng)中去。山姆先生坦言：“有股力量總是驅(qū)使著我不斷反對(duì)這個(gè)體系，不斷創(chuàng)新并且不斷超越。”山姆·沃爾頓所說(shuō)的有股力量，實(shí)際上就是思想變革的力量。不斷創(chuàng)新并不斷超越，就是行動(dòng)變革的力量。

不僅如此，在中國(guó)，影響“思想變革和行動(dòng)變革”的人物也不在少數(shù)。在中國(guó)一百多年前，他幾乎是個(gè)家喻戶曉的人物，他創(chuàng)造了心學(xué)，他是儒家一位極大成者，他就是王陽(yáng)明，對(duì)中國(guó)文化影響深遠(yuǎn)的一位傳奇人物。蔣介石對(duì)王陽(yáng)明非常推崇，以至于為了紀(jì)念王陽(yáng)明，蔣介石把住所叫做陽(yáng)明公館，把原來(lái)叫草山的山改名為陽(yáng)明山。作為近代教育家的陶行知，他建立了中國(guó)現(xiàn)代教育體系，他在學(xué)習(xí)了王陽(yáng)明的知行合一以后把自己的名字改成了陶知行，后來(lái)改名陶行知?？梢娡蹶?yáng)明對(duì)后人的影響深遠(yuǎn)之極。王陽(yáng)明是第一個(gè)提出了“知道就要行動(dòng)，行動(dòng)就要知道，知道是行動(dòng)的一部分，行動(dòng)是知道的體驗(yàn)”的人。前人的案例說(shuō)明了思想變革和行動(dòng)變革是有著關(guān)聯(lián)性和承載性的，行動(dòng)和思考應(yīng)該是同步進(jìn)行的，思考是行動(dòng)的前沿，行動(dòng)是思考的表現(xiàn)，對(duì)于行動(dòng)的變化，我們需要的是知行合一。

有一個(gè)人，他是思想變革和行動(dòng)變革的踐行者，他就是美爾凱特的創(chuàng)始人。天生不安分的他放棄了考取的穩(wěn)定工作，而是選擇去創(chuàng)業(yè)，帶著兩千塊錢和幾個(gè)兄弟來(lái)到嘉興王店開始了他們的創(chuàng)業(yè)之路。五年的艱苦奮斗，五年的經(jīng)驗(yàn)積累，美爾凱特也逐漸茁壯成長(zhǎng)起來(lái)。

經(jīng)過(guò)五年的摸索經(jīng)營(yíng)，美爾凱特提出了“好好大美多”的概念，就是在最好的建材市場(chǎng)，集成吊頂最好的位置，行業(yè)中最大的面積，開設(shè)最漂亮的店面，而且盡量多開店。最好的市場(chǎng)就是最大的機(jī)會(huì)，我們可能會(huì)認(rèn)為第一個(gè)位置和第二個(gè)位置差不多，第三和第一的位置差不多，可是一步之差，租金相差一倍以上，所以有些直營(yíng)店或超市會(huì)開到一些次商區(qū)或沒有開發(fā)的地區(qū)去，雖然這樣風(fēng)險(xiǎn)較小，但是客流也很少。其實(shí)我們忽略了一個(gè)問題，認(rèn)為租金是唯一成本，而恰恰租金不是唯一成本，人員成本、水電、廠商房折舊、營(yíng)銷等費(fèi)用占了整個(gè)費(fèi)用的百分之八十，房租僅占了八分之二十，所以租金根本不是問題。我們只有投入再投入，才有好的收益，所以一定要在最好的位置選址。

第二是要在商圈中選最好的位置。眾所周知，十字入口是黃金點(diǎn)，而中央的位置就是比較弱勢(shì)的地方?，F(xiàn)在洗發(fā)水比較有名的有飄柔、海飛絲等，大概百分之七八十的洗發(fā)市場(chǎng)都是被外資壟斷的，主要是寶潔公司和聯(lián)合利華公司。九十年代末有個(gè)品牌叫舒蕾，當(dāng)時(shí)一個(gè)月一萬(wàn)都賣不到的舒蕾卻花了兩三萬(wàn)到各個(gè)超市買了最好位置的端頭，整排整排地買，然后派促銷員進(jìn)行促銷。實(shí)踐證明，舒蕾在很長(zhǎng)一段時(shí)間竟然可以占到超市銷售份額的百分之六十，團(tuán)購(gòu)的百分之八十幾乎被他壟斷。所以要找到最好的位置，最好的位置就是成功的一半。

第三是“好好大美多”中的“大”的問題，美爾凱特在這個(gè)問題上做得很出色，從四十幾平方的店到五十幾平方的店，再到至少一百個(gè)平方，甚至兩百個(gè)平方。其實(shí)這個(gè)大是有道理的，這是由美爾凱特的品牌定位決定的，美爾凱特定位在吊頂行業(yè)的中高端品牌，開大店不僅能擺放更多的產(chǎn)品，更能給消費(fèi)者足夠的面子，讓他們感覺自己足夠的高貴，所以大本身就是一面墻。

第四是“美”，什么是美呢，美是觀感的體驗(yàn)，美是一種智慧。沃爾瑪是世界第一的超市行業(yè)，但是沃爾瑪在中國(guó)做不過(guò)家樂福，但是到去年為止，大潤(rùn)發(fā)又超過(guò)了家樂福。大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)象，實(shí)際上是中國(guó)人的心理意識(shí)，把賣場(chǎng)裝得花里胡哨，讓中國(guó)人認(rèn)為其厲害，大潤(rùn)發(fā)裝修得比其他超市都精致，都漂亮，不知不覺，大潤(rùn)發(fā)就成了龍頭老大。所以同等情況下裝飾的更加漂亮?xí)@得更多的機(jī)會(huì)。實(shí)際上這種美，不僅僅是觀感的體驗(yàn)，更是一種智慧，通過(guò)形象的不斷升級(jí)，通過(guò)升級(jí)過(guò)后成本的不斷消化，以及升級(jí)以后對(duì)市場(chǎng)的占有，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種投入實(shí)際是微乎其微的，美其實(shí)代表著一種品質(zhì)，一種聲譽(yù)，一種精神狀態(tài)。

第五是“多”，“好好大美多”強(qiáng)調(diào)一個(gè)“多”，“多”是一種戰(zhàn)略，“好好大美”是一種戰(zhàn)術(shù)。我們的行業(yè)，一定要多開店，只有多開店才能證明實(shí)力。我們常說(shuō)的品牌，消費(fèi)者沒有多少概念，往往決定他們買的是店的位置，店體現(xiàn)的形象，營(yíng)銷手段和有沒有給消費(fèi)者足夠多的選擇機(jī)會(huì)。在臺(tái)北的大潤(rùn)發(fā)，兩家大潤(rùn)發(fā)竟然只相隔五百米，但是這兩家店累積的銷售比三家店還要多。只因這樣的布局消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為大潤(rùn)發(fā)有實(shí)力，同時(shí)也阻擊了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更重要的是他的利潤(rùn)沒有流失。

“劍鋒所指，所向披靡”。王衛(wèi)先生的演講振奮人心、精彩紛呈。在思想與行動(dòng)的變革中，我們昂首挺胸，我們邁開步伐，我們大步向前……終有一天，我們能頭戴高冠，騎龍使劍。

讓中國(guó)人享受美爾凱特！