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艾鼎特--集成吊頂企業(yè)管理經(jīng)銷商的“三段”論

2011-08-04 來源:集成吊頂 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):278 手機(jī)訪問:集成吊頂在線
管好經(jīng)銷商——企業(yè)做強(qiáng)的基礎(chǔ)

集成吊頂企業(yè)“渠道為王”,建設(shè)優(yōu)質(zhì)、完善、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍,是集成吊頂企業(yè)立足市場、實(shí)現(xiàn)利潤最大化、做大做強(qiáng)的重要手段。對經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理,則是企業(yè)建設(shè)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍的關(guān)鍵。對于企業(yè)而言,管理好經(jīng)銷商隊(duì)伍就意味著能不斷提高銷量,多占市場份額,完成企業(yè)制定的目標(biāo),推動企業(yè)的快速、健康發(fā)展。反之,則有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定,企業(yè)制定的目標(biāo)難以完成,阻礙企業(yè)的發(fā)展。

渠道為王——集成吊頂管理經(jīng)銷商過程中的“三段”論

企業(yè)要管理好經(jīng)銷商隊(duì)伍,就必須對他們進(jìn)行科學(xué)、合理地分類,并根據(jù)不同的發(fā)展階段、不同類型的經(jīng)銷商制定不同的管理方法。筆者認(rèn)為,集成吊頂企業(yè)對經(jīng)銷商進(jìn)行分類,可按業(yè)績的指標(biāo)及發(fā)展?jié)摿ψ鳛楹饬浚煞譃槿N類型:大經(jīng)銷商,一般占經(jīng)銷商總數(shù)的10%-20%;小經(jīng)銷商或做得不好的經(jīng)銷商,占經(jīng)銷商總數(shù)的10%-20%;其余60%-80%的經(jīng)銷商介于兩者之間,即中間經(jīng)銷商。

管理經(jīng)銷商,也講“三段論”

不同類型的經(jīng)銷商,由于實(shí)力與對集成吊頂企業(yè)的貢獻(xiàn)不同,因此企業(yè)在管理方面也要有針對性。筆者認(rèn)為,企業(yè)在不同的發(fā)展階段,對經(jīng)銷商的管理方法也不同。

第一階段,“緩大篩小育中間”。對處于發(fā)展初期的企業(yè)來講,對經(jīng)銷商的管理應(yīng)采用“緩大篩小育中間”的方法。既選擇有潛力的小經(jīng)銷商,重點(diǎn)培育中間型經(jīng)銷商,放緩“催大”經(jīng)銷商的速度。

因?yàn)?,集成吊頂企業(yè)在發(fā)展初期,產(chǎn)品設(shè)計(jì)及創(chuàng)新能力、生產(chǎn)設(shè)備、工藝技術(shù)以及對經(jīng)銷商的扶持力度等,還相對薄弱,這時盲目地“催大”經(jīng)銷商,對企業(yè)而言,弊大于利。越早“催大”, 無異于拔苗助長,死得也越快。

第二階段,“抓大放小促中間”。集成吊頂企業(yè)在第二個發(fā)展階段對經(jīng)銷商的管理方法,應(yīng)該是“抓大放小促中間”。企業(yè)在此發(fā)展階段已經(jīng)具備了一定的規(guī)模,基本完成網(wǎng)絡(luò)布局,如經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)400家以上,年總銷售額達(dá)億元以上的規(guī)模。此階段,企業(yè)的發(fā)展處于“爬坡階段”,對經(jīng)銷商的管理方法與第一階段有所不同。對經(jīng)銷商的管理方法應(yīng)是“抓大放小促中間”,即重點(diǎn)培育大經(jīng)銷商(如年銷售額超平均水平一倍以上),加大政策扶持力度與資源投入力度,借助大經(jīng)銷商的影響力鞏固企業(yè)在區(qū)域市場的份額和領(lǐng)導(dǎo)者地位,從而帶動經(jīng)銷商隊(duì)伍的盈利能力和影響力。加大對中型經(jīng)銷商的扶持力度,促其快速成長;對小經(jīng)銷商的扶持力度要小于大中型經(jīng)銷商,將更多的資源投放在對大、中型經(jīng)銷商的扶持方面。

第三階段,“壓大砍小穩(wěn)中間”。企業(yè)在發(fā)展的第三個階段,已經(jīng)完成了全國網(wǎng)絡(luò)布局,經(jīng)銷商數(shù)量在1000家以上,年總銷售額達(dá)到10億元以上。這時,企業(yè)對經(jīng)銷商的管理方法與前兩個發(fā)展階段有很大的區(qū)別,應(yīng)該“壓大砍小穩(wěn)中間”。

這時大經(jīng)銷商的銷售額占企業(yè)總量的比例越來越大,具備了叫板集成吊頂廠家的實(shí)力。如果集成吊頂企業(yè)管理方法不當(dāng),容易導(dǎo)致大經(jīng)銷商尾大砍不掉,最后成為集成吊頂企業(yè)發(fā)展的阻力。這時集成吊頂企業(yè)對大經(jīng)銷商在支持的同時,要制定措施對其進(jìn)行制約,給其戴上“緊箍咒”——不能讓其為所欲為,必須以廠家規(guī)則辦事。對于小經(jīng)銷商,企業(yè)要對其進(jìn)行定期整改,對于“扶不上墻”者,要忍痛割愛,保證隊(duì)伍的健康與穩(wěn)定。而對于中型經(jīng)銷商,企業(yè)要加大扶持力度,助其快速成長,成為發(fā)展的中堅(jiān)力量。

集成吊頂企業(yè)在不同的發(fā)展階段,對不同類型的經(jīng)銷商的管理方法也不同。“三段論”適用于企業(yè)在不同的發(fā)展階段及不同類型的經(jīng)銷商進(jìn)行有效地管理。企業(yè)處于哪個發(fā)展階段,沒有明確的界定或標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展情況來定,在不同的發(fā)展階段,對不同類型的經(jīng)銷商采取不同的管理方法,是建設(shè)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍的關(guān)鍵。當(dāng)然,企業(yè)對經(jīng)銷商的管理方法有很多,采用什么管理方法最有效,應(yīng)從自身的實(shí)際情況出發(fā)。

集成吊頂企業(yè)做好對經(jīng)銷商的管理,是建設(shè)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍的基礎(chǔ),也是企業(yè)立足市場、做大做強(qiáng)的重要手段。

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