艾鼎特--集成吊頂終端營(yíng)銷(xiāo)需“知己知彼”

店面終端營(yíng)銷(xiāo)是任何產(chǎn)品走向消費(fèi)者最主要途徑。因此，店面導(dǎo)購(gòu)人員是任何店面的第一關(guān)，顧客對(duì)店面和品牌的第一印象將會(huì)取決于店面的導(dǎo)購(gòu)人員。所以，對(duì)店面的導(dǎo)購(gòu)人員必須有很高的要求，也必須進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，諸如行業(yè)和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、接待的基本知識(shí)、服務(wù)等都是必備的基本素質(zhì)，導(dǎo)購(gòu)人員的能力將直接影響店面的成交率。因此，店面導(dǎo)購(gòu)人員要深煉兩點(diǎn)：

一、 知己

1、導(dǎo)購(gòu)人員必須專(zhuān)業(yè)，要熟悉自己的品牌，對(duì)于品牌定位和品牌

價(jià)值要把握準(zhǔn)確，對(duì)于自己的產(chǎn)品和整個(gè)顧客可能產(chǎn)生疑問(wèn)的地方要扎實(shí)掌握，要能利用自己品牌的優(yōu)勢(shì)為顧客服務(wù)。這就必須在導(dǎo)購(gòu)人員上崗前給予專(zhuān)業(yè)方面的培訓(xùn)，對(duì)公司歷史、公司文化、價(jià)值理念、品牌定位、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品品質(zhì)及其零配件、定價(jià)策略、客戶(hù)容易產(chǎn)生疑問(wèn)的地方等各個(gè)方面都必須給予相應(yīng)的培訓(xùn)；同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員之間要相互交流，加強(qiáng)其內(nèi)部的溝通，以方便銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)能相互的默契配合。

2、導(dǎo)購(gòu)人員需要熟悉自己，能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，懂得機(jī)變。培訓(xùn)的

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制是死的，導(dǎo)購(gòu)人員要熟悉和靈活應(yīng)用，可以說(shuō)每一個(gè)消費(fèi)者都是不同，對(duì)不同的客戶(hù)要采用不同的銷(xiāo)售方式方法。因此，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員要能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，提高自己的能力，機(jī)變應(yīng)對(duì)，進(jìn)而提高店面銷(xiāo)售能力。當(dāng)然，這是需要長(zhǎng)期練習(xí)才能做到的。

3、做好設(shè)計(jì)服務(wù)流程，A、要提升設(shè)計(jì)人員的服務(wù)意識(shí)，設(shè)計(jì)人

員除了做好設(shè)計(jì)外，還必須對(duì)進(jìn)入店面的顧客服務(wù)周到，設(shè)計(jì)時(shí)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客需求，根據(jù)顧客要求給顧客提供相應(yīng)的細(xì)致設(shè)計(jì)方案，給予相應(yīng)的介紹，讓顧客感覺(jué)到店面服務(wù)的舒心。B、設(shè)計(jì)人員要不斷提高技術(shù)水平，客戶(hù)需要不同風(fēng)格的不同方案，設(shè)計(jì)人員必須能在最短時(shí)間內(nèi)給顧客做出相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案，讓顧客感覺(jué)到你的效率,建立起品牌影響力繼而提升店面銷(xiāo)售力。

4、品牌宣傳:店面做起來(lái)了，還必須讓人知道你在做這樣的產(chǎn)品，

這通常有幾種方式，一是撞上門(mén)的客戶(hù)，二是轉(zhuǎn)介客戶(hù)，三是經(jīng)市場(chǎng)宣傳慕名而來(lái)的客戶(hù)。無(wú)論是哪一種客戶(hù)，都必須讓他記住“您”，消費(fèi)者的腦袋，你不去占領(lǐng)別人就回去占領(lǐng)。要經(jīng)過(guò)宣傳讓慕名而來(lái)的客戶(hù)比例加大，減小對(duì)轉(zhuǎn)介客戶(hù)和撞上門(mén)的客戶(hù)的依賴(lài)，為自己店面生存、贏利、發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、 知彼

1、同行競(jìng)爭(zhēng)者、相近行業(yè)的終端：對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者必須熟悉，競(jìng)爭(zhēng)

者的詳細(xì)資料，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌、品牌的定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品配置情況、定價(jià)策略、產(chǎn)品更新頻率、哪些產(chǎn)品好賣(mài)、市場(chǎng)活動(dòng)情況、目前經(jīng)營(yíng)情況等，要做到爛熟于胸；對(duì)于相近行業(yè)的了解主要是了解市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品好走，了解相應(yīng)的風(fēng)格，從而了解和判斷客戶(hù)的需求變化，可以作為自己調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的依據(jù)；同時(shí)，在熟悉相近行業(yè)的基礎(chǔ)之上可以和這些行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商建立相應(yīng)的合作關(guān)系，為自己的發(fā)展拓寬渠道。

2、客戶(hù)：不同的人是不同的客戶(hù)，對(duì)同一人而言，不同的時(shí)間其需求也是不同的，所以客戶(hù)是千變?nèi)f化的，其需求會(huì)因人因時(shí)因地等因素而不同。所以，了解客戶(hù)是什么樣的、有什么樣的需求、是否合乎自己產(chǎn)品的定位、什么樣的消費(fèi)心理、關(guān)注點(diǎn)在哪里等就成為成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。這就要求導(dǎo)購(gòu)人員要有意識(shí)去細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的講話，學(xué)會(huì)向客戶(hù)提問(wèn)和排解疑慮，從而促成簽單，提升店面成交率。

經(jīng)銷(xiāo)商要想百戰(zhàn)不殆，必須先知己知彼，盲動(dòng)的行為是很難促成簽單而提升店面銷(xiāo)售的。因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員必須長(zhǎng)期訓(xùn)練自己的“內(nèi)功”，要先“強(qiáng)己”！