德萊寶營(yíng)銷--“諸子百家”的淡季營(yíng)銷思想

很多白酒企業(yè)比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發(fā)、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財(cái)力在增加產(chǎn)品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費(fèi)用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰(zhàn)略上進(jìn)行三到五年的持續(xù)積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉(zhuǎn)換一下思維，以市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向，在產(chǎn)品銷售淡季做好市場(chǎng)營(yíng)銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來?yè)Q得“旺季更旺”的增量，比我們?cè)阡N售淡季強(qiáng)求銷量更容易實(shí)現(xiàn)，對(duì)企業(yè)也更有意義。

要想做到“市場(chǎng)營(yíng)銷的淡季不淡”，來實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品銷售旺季銷量更旺”的目標(biāo)，可以從以下四方面進(jìn)行考慮：

1、繼續(xù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹⒊掷m(xù)的市場(chǎng)宣傳

銷售淡季來臨，很多企業(yè)因?yàn)殇N量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費(fèi)用投入，使品牌建設(shè)的持續(xù)性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設(shè)的基本原則。而應(yīng)根據(jù)全年的銷量，合理分配宣傳費(fèi)用，不能簡(jiǎn)單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據(jù)品牌建設(shè)的需要進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，銷售淡季也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)?、持續(xù)的市場(chǎng)宣傳。

2、抓住剛性需求，階段性做銷量

白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產(chǎn)品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產(chǎn)品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場(chǎng)需求；北方商務(wù)宴請(qǐng)與紅白喜事對(duì)白酒的需求；送禮對(duì)白酒的需求；忠實(shí)消費(fèi)者的需求等。企業(yè)可以加大促銷力度，集中人力，針對(duì)仍存在的剛性需求市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實(shí)現(xiàn)“淡季銷量不淡”突破。

3、認(rèn)真對(duì)帳清貨，抓好銷售服務(wù)工作

旺季一來，企業(yè)就會(huì)亂成麻，銷售管理服務(wù)工作往往會(huì)被忽視，各級(jí)帳目要梳理、業(yè)務(wù)員手中票據(jù)要所銷，客戶意見一大堆。企業(yè)正好可以利用淡季與各級(jí)市場(chǎng)部門、銷售部門、業(yè)務(wù)人員、客戶認(rèn)真進(jìn)行對(duì)帳清貨，該理的帳目理清，該報(bào)銷的費(fèi)用報(bào)銷掉，該回的款及時(shí)催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業(yè)務(wù)員與客戶所關(guān)心的問題，扎實(shí)做好銷售服務(wù)工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級(jí)人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進(jìn)打好基礎(chǔ)。

4、分析市場(chǎng)表現(xiàn)，進(jìn)行市場(chǎng)的系統(tǒng)整合與優(yōu)化

企業(yè)在銷售旺季時(shí)是對(duì)市場(chǎng)的全方位推動(dòng)，也是企業(yè)在市場(chǎng)上的最大力度的表現(xiàn)，在這個(gè)過程中，最能充分體現(xiàn)出企業(yè)在市場(chǎng)上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時(shí)就要集中各級(jí)人員針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)表現(xiàn)上結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣分析，對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進(jìn)行合理性評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)政策進(jìn)行系統(tǒng)整合與優(yōu)化，從而為新的旺季實(shí)現(xiàn)增量提供有力地保證。