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透過現(xiàn)象看本質集成吊頂企業(yè)陷入競爭困境

2011-09-09 來源：集成吊頂責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：614次手機訪問：集成吊頂在線

從2006至今集成吊頂業(yè)經歷了價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等“肉搏戰(zhàn)”，集成吊頂界發(fā)出了這樣的感慨：下一個戰(zhàn)爭是什么？怎么打？當今的市場決不是“一招制勝，一劍封喉”的時代，在產品同質化嚴重的今天，營銷的同質化使大多數(shù)集成吊頂企業(yè)陷入競爭困境。在綜合實力競爭的時代，玩概念和打價格戰(zhàn)這兩大營銷慣用招數(shù)已經無法改變現(xiàn)狀為企業(yè)爭得市場蛋糕，相反將對企業(yè)長遠發(fā)展帶來嚴重后患。當前集成吊頂營銷策略中存在哪些現(xiàn)象？在日益激烈的紅海戰(zhàn)中，集成吊頂營銷又該如何創(chuàng)新？（中國集成吊頂網m.rpcr.cn）

現(xiàn)象一、經營面積相互攀比盲目求大

當大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經營面積的競爭開始了，幾百平方米的集成吊頂專賣店已是很常見，數(shù)千平方米的賣場相繼出現(xiàn)。而當你進入某些“虛胖”的賣場時會發(fā)現(xiàn)，滿墻面的產品，其實品種也就那么幾個。雖然每個品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會有很多重復。這說明拿這么大的場地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭激烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。

展示空間到底多大才合適呢？應該綜合產品定位、品種、特點、經營能力、經營成本等各個方面進行分析，然后尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為集成吊頂并非必須用頂部與墻面來展示。雖然集成吊頂放在頂部的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理。

現(xiàn)象二、導購人員專業(yè)素質不高

對于集成吊頂和家庭裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發(fā)取決于銷售終端導購人員的現(xiàn)場發(fā)揮和引導。而目前大部分的集成吊頂終端銷售人員沒有經過系統(tǒng)的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓，基本靠“自學成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業(yè)方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的集成吊頂在裝修風格中的角色和作用置之不理。于是賣集成吊頂簡單地變成了賣鋁板，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

結束語：那么，如何才能把普通營業(yè)員變成顧客的家居顧問呢？經過必要的培訓是必不可少的，一個合格的集成吊頂導購員首先應該具備集成吊頂和裝修方面的專業(yè)知識，而且還要有對事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的集成吊頂給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務并對品牌產生信賴感，這對于品牌的宣傳和提升也大有裨益。

中國集成吊頂網/吳峰