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進(jìn)入集成吊頂行業(yè)的經(jīng)銷商最容易在哪犯錯(cuò)

2011-12-01 來源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：618次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

做為一個(gè)行業(yè)媒體的知深人士，我這些年走了很多地方，想來大部分省會(huì)城市及沿海發(fā)達(dá)城市基本都去過了，和多少集成吊頂經(jīng)銷商以及一線終端的銷售人員進(jìn)行過交流，我是真記不清楚了。這些經(jīng)銷商，有干了7-8年以上的“老格子”，也有才入行的新兵，有財(cái)富以千萬計(jì)的大佬、專家，但更多的還是在打拼和摸索階段的夫妻店、創(chuàng)業(yè)族。他們的成功與喜悅、失敗與困惑，故事感人肺腑，情形歷歷在目……總結(jié)他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落腳點(diǎn)往往就是商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理。的確，這也是集成吊頂營(yíng)銷的關(guān)鍵和重心。

但這個(gè)題目又太大，很難一下子說清楚，我只能將它分成一塊一塊來談。在講一些實(shí)操技巧和盈利模式之前，總還是要談一談理論。理論這東西很枯燥，但它的好處就是能建模、能系統(tǒng)化，能讓你在宏觀層面一下子把握問題的實(shí)質(zhì)。

集成吊頂商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的ABCD理論，不是什么新發(fā)明。早在2006年時(shí)候，剛剛涉足集成吊頂行業(yè)的時(shí)候，聽某營(yíng)銷講題講過這些東西。當(dāng)時(shí)是一頭霧水，不明就里。這些年過去了，我應(yīng)該從無數(shù)經(jīng)銷商成功和失敗的案例中算是徹底弄明白了。但這個(gè)時(shí)候反倒覺得這些理論恐怕是一點(diǎn)都不過時(shí)。許是集成吊頂行業(yè)這些年發(fā)展不夠快？總之，提筆開寫，我覺得談集成吊頂商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與管理，這個(gè)理論一定要談，且仍然管用。

所謂ABCD理論，就是一個(gè)公式，這個(gè)公式形象地說明集成吊頂建材商場(chǎng)到底是如何賺錢的。具體見下圖：

在一線的時(shí)候我其實(shí)也經(jīng)常與經(jīng)銷商交流這個(gè)公式。他們說聽你這么一講，我們這個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理那還不簡(jiǎn)單!不就是一個(gè)公式嗎？但是要把這個(gè)公式里的A、B、C、D項(xiàng)的功夫做足的話，那是難乎其難!確實(shí)里面有很多一些問題和困難。

先看看A項(xiàng)。見下圖。

A項(xiàng)就是進(jìn)商場(chǎng)的顧客數(shù)，在這方面經(jīng)銷商最容易犯的錯(cuò)誤就是等客上門。其實(shí)等客上門也可以，但是你必須要承擔(dān)極高昂的成本。這些成本包括：你的商場(chǎng)的位置要好、招牌要大、廣告宣傳要足，最好建立很好的客戶基礎(chǔ)和口碑。但我們知道，位置、招牌、廣告需要大量的投入且還要有機(jī)會(huì)，口碑這東東又無疑不是一時(shí)半會(huì)能建立起來的。因此，進(jìn)店人數(shù)的提升需要靠走出去尋找，與家裝公司、房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司、小區(qū)業(yè)主等廣泛聯(lián)絡(luò)和溝通。這一點(diǎn)與普通產(chǎn)品的銷售完全不一樣。08年下半年，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，中國(guó)的房地產(chǎn)也十年來首次出現(xiàn)價(jià)格與總量一起下滑的局面，很多商場(chǎng)都面臨進(jìn)店顧客急劇下滑的問題。一部分商場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，走出去主動(dòng)營(yíng)銷，度過了難關(guān)。而另外一些商場(chǎng)由于功力不足，被迫關(guān)門。說實(shí)話，當(dāng)時(shí)的情形讓我們這些長(zhǎng)期浸淫在集成吊頂行業(yè)的所謂熟手也是措手不及。做集成吊頂，真的是風(fēng)險(xiǎn)很大!

再看B項(xiàng)。見下圖：

B項(xiàng)是進(jìn)店客戶成單率。這個(gè)當(dāng)然就是比真功夫的。

對(duì)于品牌影響，友邦也罷、如說海爾也罷，那是不用說了。海爾的入戶率據(jù)說能達(dá)到25%以上。我曾經(jīng)有一段在青島租房住，前后總看了十套以上的房子吧?幾乎在每套房子里都能看到海爾的電器，冰箱、洗衣機(jī)、電視、空調(diào)什么的，算是親眼見識(shí)了海爾的品牌影響力。當(dāng)然這些對(duì)經(jīng)營(yíng)海爾品牌的經(jīng)銷商無疑是底氣十足了。但如果不是這個(gè)品牌，經(jīng)銷商可是要注意的。

而商場(chǎng)大小、展示效果、樣品效果，那些剛進(jìn)入集成吊頂行業(yè)的經(jīng)銷商，最容易在這方面犯錯(cuò)。在賣場(chǎng)選擇與裝修的時(shí)候，講究賣場(chǎng)的數(shù)量而忽視質(zhì)量，從而從一開始就陷入誤區(qū)。實(shí)際上這樣的例子屢見不鮮!集成吊頂行業(yè)與家電行業(yè)的市場(chǎng)操作模式是有區(qū)別的。家電企業(yè)講快，講數(shù)量，在一個(gè)城市進(jìn)行渠道布局的時(shí)候，不管是通過國(guó)美蘇寧等大賣場(chǎng)、還是經(jīng)銷商、社區(qū)店，要求開店要快，店面數(shù)量要足夠多。與之相對(duì)應(yīng)的是，他開店快，有時(shí)候關(guān)的也很快。而集成吊頂行業(yè)講究的是店要好。就是在一個(gè)城市哪怕只有一個(gè)店也行，但這個(gè)店一定要非常好，店的位置、大小一定要合適、樣品的展示一定要漂亮，一定要在所在的區(qū)域形成一個(gè)第一的態(tài)勢(shì)。集成吊頂?shù)耆绻悔A利，你不得不要關(guān)，那可就真正是得不償失，掉的大了!這一點(diǎn)是家電與集成吊頂行業(yè)在渠道布局方面非常本質(zhì)的不同。

至于產(chǎn)品的品種款式、價(jià)格、現(xiàn)場(chǎng)管理、人員素質(zhì)形象、設(shè)計(jì)方案、口碑這些要素，都是一些無形的、軟性的東東。走訪市場(chǎng)的時(shí)候，特別是深入到一些業(yè)績(jī)較好的商場(chǎng)里面，我們往往發(fā)現(xiàn)，這些商場(chǎng)都是在這些內(nèi)功上面做得比較好。而那些業(yè)績(jī)不好的經(jīng)銷商，尤其一些剛進(jìn)入行業(yè)的新經(jīng)銷商，大多在這些方面有明顯的問題。

衡量一個(gè)店的好壞，特別是一個(gè)品牌集成吊頂旗艦店的好壞，成單率是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。如果進(jìn)店客戶成單率達(dá)到30%以上，40%左右的水平，我們可以認(rèn)為這個(gè)店綜合的要素是可以的，該做的功夫基本做足。我在走訪市場(chǎng)的時(shí)候和一些經(jīng)銷商交流，有一位下面地市的新經(jīng)銷商對(duì)我說：我的店位置很好，裝修得也不錯(cuò)，進(jìn)我這個(gè)店的人也不少，但進(jìn)店20個(gè)人也難得有1個(gè)落單。我就說，這你一定要檢討了，這肯定是有問題了。后來進(jìn)一步的溝通表明：他的店開在一個(gè)三層獨(dú)樓的第一層，第二層和第三層沒有裝修，空著，雖然位置不錯(cuò)，看上去像開了天窗，哪談得上品位和形象!另外產(chǎn)品定位也和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)對(duì)不上號(hào)，新員工的素質(zhì)還不足，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合營(yíng)運(yùn)能力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)又好(對(duì)小城市而言，由于地方小、客戶資源有限，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究也是很關(guān)鍵的)，成單率低就不奇怪了。進(jìn)店顧客的成單率是與經(jīng)營(yíng)成本有關(guān)系的。當(dāng)成單率很高的時(shí)候，自然經(jīng)營(yíng)成本就相對(duì)較低。做經(jīng)營(yíng)我們是一定要考慮成本的。如果進(jìn)店20個(gè)人都搞不定1個(gè)的話，我們就一定要好好研究一下相關(guān)的問題了。這些概念其實(shí)很簡(jiǎn)單，但里面的學(xué)問卻很大。

寫了這么多，還只說完A項(xiàng)進(jìn)店客戶數(shù)和B項(xiàng)進(jìn)店客戶成單率，看來理論很簡(jiǎn)單，講清楚還是蠻難!今天就此打住，關(guān)于C項(xiàng)平均利潤(rùn)率、D項(xiàng)商場(chǎng)成本，留在下篇再寫。