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情人?老婆?仇人?壓力當(dāng)?shù)兰傻蹴斀?jīng)銷(xiāo)商謀角色轉(zhuǎn)型

2011-12-06 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：643次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

2011年整個(gè)集成吊頂市場(chǎng)的冷清毋庸置疑，部分經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)處于虧損狀態(tài)，據(jù)在線調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78%的家居建材集成吊頂經(jīng)銷(xiāo)商今年以來(lái)營(yíng)業(yè)額出現(xiàn)下滑，除了樓市調(diào)控帶來(lái)的市場(chǎng)壓力陡增，賣(mài)場(chǎng)租金成本居高不下以及新渠道的沖擊外，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系似乎更加發(fā)人深思。那么兩者之間究竟是什么樣的關(guān)系?在雙方微妙的博弈過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商的角色發(fā)生了哪些變化?

經(jīng)銷(xiāo)商與廠家：情人還是仇人?

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的關(guān)系，經(jīng)常被形容為情人、兄弟、仇人…… 有業(yè)內(nèi)人士形象的將兩者的關(guān)系概括為夫妻，把合作看成一種婚姻，有可能經(jīng)歷戀愛(ài)期、蜜月期、初婚期、矛盾期甚至是分手期。正如寶蘭集成吊頂相關(guān)負(fù)責(zé)人所言，“在市場(chǎng)的起步階段，能利用經(jīng)銷(xiāo)商的力量拓展市場(chǎng)，廠家會(huì)積極扶持經(jīng)銷(xiāo)商做大，所謂同患難易;而到了發(fā)展階段由于利益的博弈，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)會(huì)發(fā)生變化，廠家的銷(xiāo)量壓力會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商追求自身超額利潤(rùn)產(chǎn)生矛盾，所謂和平共處難。”由此不難看出，利益是維系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的重要紐帶。

經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家的關(guān)系中到底扮演著什么樣的角色?事實(shí)上，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商只能靠業(yè)績(jī)說(shuō)話。有業(yè)內(nèi)人士直言，“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好了，在廠家談條件或者說(shuō)話也都是比較硬氣，有條件可談，如果銷(xiāo)售不好，什么都別談，這就是市場(chǎng)行情。”小經(jīng)銷(xiāo)商通常不會(huì)受重視，也只能淪為了廠家眾多“情人”中的一個(gè)，處于可有可無(wú)的尷尬境地。與此同時(shí)，廠家會(huì)將更多的人力、精力都放在銷(xiāo)售規(guī)模大的少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商身上。

而在近日發(fā)起的調(diào)查中，對(duì)于“今年品牌廠家有沒(méi)有對(duì)您轉(zhuǎn)嫁壓力、增加銷(xiāo)售任務(wù)的情況”這一問(wèn)題，59%的經(jīng)銷(xiāo)商選擇了肯定的答案。對(duì)于靠業(yè)績(jī)說(shuō)話的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，在今年特殊的形勢(shì)下，今年有從賣(mài)場(chǎng)撤店行為的占據(jù)調(diào)查人數(shù)61%，表示裁員了的占據(jù)62%。市場(chǎng)壓力、成本壓力等各種矛盾引發(fā)的“分手期”也許將由此降臨。那么經(jīng)銷(xiāo)商正經(jīng)歷著怎樣的變化?是否面臨著角色轉(zhuǎn)型?

渠道下沉經(jīng)銷(xiāo)商“城外”大有可為

受上游房地產(chǎn)調(diào)控的“牽連”，外加租金、原材料、進(jìn)貨價(jià)的不斷攀升，家居建材集成吊頂業(yè)陷入低迷市場(chǎng)環(huán)境中。中心城區(qū)家居賣(mài)場(chǎng)的飽和也使得品牌的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇。據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，“走出城內(nèi)”、“渠道下沉”戰(zhàn)略，已成為家居建材集成吊頂企業(yè)管理者對(duì)區(qū)域經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)提到最多的詞匯。

電商漸成“新寵” 經(jīng)銷(xiāo)商角色悄然轉(zhuǎn)變

以往，集成吊頂行業(yè)的銷(xiāo)售模式以賣(mài)場(chǎng)為主。目前，這些渠道模式仍然起著舉足輕重的作用，但效果卻正在減弱。時(shí)下較流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，越來(lái)越受到商家的追捧。很多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始“迷信”電子商務(wù)，并在業(yè)內(nèi)掀起了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的小高潮。

一邊是經(jīng)銷(xiāo)商在“想著法子”搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一邊是廠家“忙著”開(kāi)展電子商務(wù)。目前，吉柏利、歐柏特、寶蘭等越來(lái)越多的廠家加入到“電商”大潮中，但電子商務(wù)始終無(wú)法實(shí)現(xiàn)價(jià)格與實(shí)物的有機(jī)結(jié)合，很難消除消費(fèi)者的后顧之憂，在此經(jīng)銷(xiāo)商便“派上了用場(chǎng)”，變成了廠家終端的服務(wù)商。

電子商務(wù)省去了傳統(tǒng)渠道中的租金、人力等成本，讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者共同獲益。對(duì)于線上銷(xiāo)售是否影響經(jīng)銷(xiāo)商線下銷(xiāo)售的利益這一質(zhì)疑，很多品牌均表示，其在網(wǎng)絡(luò)中銷(xiāo)售的產(chǎn)品和線下實(shí)體店內(nèi)的產(chǎn)品是不同的系列，采取的是差異化經(jīng)營(yíng)。

一些專家預(yù)測(cè)，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，集成吊頂行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的“辛亥革命”即將到來(lái)，這一新的模式能夠讓家居建材企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商擺脫困境。據(jù)反映，“原本主要依靠周末營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)門(mén)店，現(xiàn)在連進(jìn)店咨詢的顧客都很少，終端零售市場(chǎng)遭遇較大難題。” 某集成吊頂品牌經(jīng)銷(xiāo)商直言，“在人工成本、店面租金等成本不斷上漲的情況下，我們不敢輕易抬高價(jià)格，害怕失掉僅有的客戶。只能想盡一切方式來(lái)增加銷(xiāo)量。從目前來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)取得的效果還是可以的。”

渠道多元化獨(dú)立店如雨后春筍

今年以來(lái)，賣(mài)場(chǎng)租金的居高不下也帶給經(jīng)銷(xiāo)商很大的困擾。在線調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，與去年相比，69%的經(jīng)銷(xiāo)商在賣(mài)場(chǎng)的租金比去年增高。而在眾多壓力之中，租金壓力僅次于銷(xiāo)售壓力，成為經(jīng)銷(xiāo)商面臨的一大難題。因此，今年不乏有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商向獨(dú)立店進(jìn)軍，發(fā)展渠道多元化布局。同時(shí)獨(dú)立店的規(guī)模優(yōu)勢(shì)也能夠更加全面的展示產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升，為消費(fèi)者帶來(lái)全新的購(gòu)物體驗(yàn)，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。