5年前,你肯定不知道此為何物,因?yàn)榫瓦B這個(gè)詞也還沒(méi)被造出來(lái).
而今,你可以在網(wǎng)上搜到上百萬(wàn)條結(jié)果,國(guó)內(nèi)"集成吊頂"
品牌已多如牛毛,記者僅在浙江嘉興火車站就看到若干個(gè)"集成吊頂"品牌的廣告.
集成吊頂,顧名思義,就是吊頂集成,將吊頂模塊與電器模塊制作成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的可組合式模塊,根據(jù)消費(fèi)者的需求和選擇,安裝時(shí)集成在一起即可.這改變了消費(fèi)者單一購(gòu)買電器產(chǎn)品,然后拼湊在一起的傳統(tǒng)做法.
而創(chuàng)造"集成吊頂"這個(gè)詞匯,并引爆這個(gè)行業(yè)的就是時(shí)沈祥及其一手創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦的浙江友邦集成吊頂有限公司（下稱友邦）.
時(shí)沈祥覺(jué)得,他的這一次創(chuàng)新基于他十多年的積累.
在推出集成吊頂之前,友邦主要從事小家電,包括浴霸、排氣扇等產(chǎn)品的OEM業(yè)務(wù).用時(shí)沈祥的話說(shuō),"像格力等國(guó)內(nèi)有名的廠家都是我們?cè)谧鲑N牌".
集成吊頂"這個(gè)想法源于時(shí)沈祥2004年的一次市場(chǎng)考察.
2005年初,時(shí)沈祥完全放棄原有的代工業(yè)務(wù),創(chuàng)業(yè)開(kāi)發(fā)集成吊頂產(chǎn)品.
不過(guò),做出這個(gè)決定對(duì)于時(shí)沈祥來(lái)說(shuō),并不容易.
從小作坊起家的時(shí)沈祥,一路將自己的OEM業(yè)務(wù)做到幾千萬(wàn)的年銷售額,每年的利潤(rùn)也有五六百萬(wàn).
完全放棄OEM,意味著不僅要損失五六百萬(wàn)的利潤(rùn),還要投入資金和精力創(chuàng)業(yè)開(kāi)發(fā)一項(xiàng)前無(wú)古人、前途未卜的全新業(yè)務(wù).
不過(guò),時(shí)沈祥還是決定要試一試,"OEM做了十多年了,沒(méi)啥意思",他想自己做一個(gè)"有尊嚴(yán)的品牌".
2004年,友邦幾乎花了一整年時(shí)間,集中力量研發(fā)出集照明、換氣、取暖與吊頂扣板于一體的集成吊頂.
2005年1月1日,時(shí)沈祥仍記憶猶新.這一天,他的新業(yè)務(wù)——集成吊頂?shù)谝患覍Ｙu店在成都創(chuàng)業(yè)開(kāi)張.
這也讓時(shí)沈祥有了信心,"他們是標(biāo)準(zhǔn)的白領(lǐng),我們的產(chǎn)品定位就是賣給這些白領(lǐng)們".不過(guò),作為創(chuàng)業(yè)開(kāi)拓者,時(shí)沈祥感到"非常痛苦", 因?yàn)楫?dāng)時(shí)包括如何做產(chǎn)品展示、文案如何描述,怎么去賣產(chǎn)品,怎么定價(jià)等,沒(méi)有任何參考.
所幸的是,時(shí)沈祥在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)并不需要他花太多時(shí)間和精力去培育,集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂相比,有其天然的優(yōu)越性,比如,更美觀,可自由搭配,壽命更長(zhǎng),功能更強(qiáng)大,更健康等.
結(jié)果,友邦第一年?duì)I業(yè)額就達(dá)2500萬(wàn),并在全國(guó)創(chuàng)業(yè)開(kāi)設(shè)了400多家專賣店.
友邦的集成吊頂一上市就賣得如此火爆,很快,傳統(tǒng)的浴霸、電工照明、吊頂天花廠商都紛紛轉(zhuǎn)身去趕集成吊頂產(chǎn)業(yè)的浪潮,浙江、廣東的集成吊頂企業(yè)更如雨后春筍,幾百家同時(shí)竄起.
據(jù)集成吊頂行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù),友邦推出集成吊頂2年后,即2007年,嘉興市就出現(xiàn)集成吊頂企業(yè)近70家,占全國(guó)90％的生產(chǎn)量,廣東占10％.而截至目前,國(guó)內(nèi)
集成吊頂品牌已達(dá)數(shù)百家有專家預(yù)測(cè),未來(lái)的集成吊頂市場(chǎng)規(guī)模可達(dá)1000億元.
時(shí)沈祥認(rèn)為,目前,關(guān)鍵是把這個(gè)品類的市場(chǎng)規(guī)模做起來(lái),就像手機(jī)一樣,用規(guī)模降低成本,使集成吊頂成為大眾消費(fèi)品.
目前,友邦主要負(fù)責(zé)吊頂扣板的設(shè)計(jì)和生產(chǎn);電器方面,除了利用原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ),將一些普通的取暖、換氣和照明電器自己生產(chǎn)外,其它諸如電熱水器等產(chǎn)品均由相應(yīng)生產(chǎn)商
供應(yīng).
那么,友邦做的是另外一個(gè)版本的國(guó)美、蘇寧嗎?
時(shí)沈祥并不這么認(rèn)為.
"友邦并不是簡(jiǎn)單地整合,我們采取定制模式,比如海爾的電熱水器,海爾是根據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)理念,為我們定制的."他說(shuō).
時(shí)沈祥堅(jiān)持只做最后一道工序,即把別人已經(jīng)是成品的東西當(dāng)作原材料,通過(guò)設(shè)計(jì),把把很多思想、理念附加在里面.
"客戶為什么要買友邦的集成吊頂,除了設(shè)計(jì),他還要看,各個(gè)電器的功能是不是最好的."時(shí)沈祥認(rèn)為,一家企業(yè)很難將所有的電器都能做到最好,另外,即使做到最好,品牌也未必受消費(fèi)者認(rèn)可.
因此,在電器方面,友邦采取"傍大款"的方式,與行業(yè)頂尖的品牌合作,而且在友邦的集成吊頂產(chǎn)品上仍然保留這些電器品牌的名字,就連電器售后服務(wù)也由這些"大款"們承擔(dān).
在照明、浴霸、取暖、通風(fēng)等單品上,友邦已經(jīng)與歐司朗、西南鋁業(yè)、LG化學(xué)等單品廠商結(jié)盟.近期,友邦又與海爾結(jié)盟,增加了電熱水器項(xiàng)目.
另外,專賣店是友邦"最后的總裝車間",在那里,消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求選擇不同的集成吊頂風(fēng)格以及不同的電器組合.
這對(duì)專賣店人員的素質(zhì)是一種挑戰(zhàn),因?yàn)樗麄兲峁┑脑O(shè)計(jì)水平及服務(wù)質(zhì)量直接影響到銷售.
而目前,友邦在全國(guó)的專賣店幾乎全部為加盟店,盡管其產(chǎn)品是直接銷售給加盟店而非消費(fèi)者,但加盟店的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量直接關(guān)系到友邦的業(yè)績(jī).
為此,友邦在全國(guó)分成8大區(qū),在每個(gè)省都設(shè)有辦事處,對(duì)加盟店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行就近管理,此外,友邦還成立了培訓(xùn)學(xué)院,幫助提高加盟商的設(shè)計(jì)和服務(wù)水平.
"快慢"哲學(xué)
2005年,時(shí)沈祥涉水集成吊頂業(yè)務(wù)時(shí),制定的規(guī)劃是:第一個(gè)三年一定要跑馬圈地,第二個(gè)三年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始練內(nèi)功.他認(rèn)為,第一步跑慢了,容易被超越.第二步跑快了,容易成"先烈".
"這個(gè)東西,模仿很快",時(shí)沈祥說(shuō),友邦的"第一個(gè)三年"一直都在搶地盤.
2005年,友邦的加盟店就達(dá)到400多家,據(jù)說(shuō)創(chuàng)造過(guò)平均每天增加1.28家店的速度,目前其規(guī)模已經(jīng)超過(guò)800家.
但從2008年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始,進(jìn)入"第二個(gè)三年"的友邦創(chuàng)業(yè)開(kāi)始變換策略,"要求質(zhì)量了,加盟商該換的要換了,店鋪位置、面積和
裝修品位該調(diào)整的也在調(diào)整了".
不過(guò),從成立自今,友邦還是零負(fù)債率,為的是能夠一直保持著快速而又穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏.
事實(shí)上,早就有一些VC接觸過(guò)時(shí)沈祥,只是他一直覺(jué)得還不到時(shí)候,而且,關(guān)鍵是找到志同道合的人.
"給我2-3個(gè)億,我馬上可以做到1000家,給我1年時(shí)間,我保證能達(dá)到1500家,"時(shí)沈祥說(shuō),他擔(dān)心的是,"有沒(méi)有質(zhì)量,有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,售后服務(wù)好不好,設(shè)計(jì)能力有沒(méi)有,店面位置好不好,服務(wù)人員的素質(zhì)及軟環(huán)境是否達(dá)到了要求."
在公司發(fā)展速度問(wèn)題上,時(shí)沈祥非常贊賞馬云的一句話:別把飛機(jī)的引擎裝在拖拉機(jī)上.他認(rèn)為,適當(dāng)快一點(diǎn)是可以的,但一定要尊重客觀規(guī)律和自然規(guī)則,尤其是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者.
