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如何成為區(qū)域強(qiáng)勢集成吊頂經(jīng)銷商

2012-03-04 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：909次手機(jī)訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網(wǎng)】筆者與大家分享的主題是《如何成為區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商》，在我的演講開始前，我先和大家溝通一個問題：有沒有覺得集成吊頂行業(yè)今年的生意特別難做?。?生意難做的原因是什么呢?

答案是多種多樣的：集成吊頂行業(yè)競爭越來越激烈、利潤越來越低、工人工資越來越高、客戶忠誠度不高、客戶老是比價格、廠家不保護(hù)，或者說是廠家不支持、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、行業(yè)門檻太低、我們的經(jīng)營水平太低等等。

結(jié)論：問題背后反映的是能力的缺陷

沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)。朝陽行業(yè)也有失敗的企業(yè)，夕陽行業(yè)也有成功的企業(yè)。那我現(xiàn)在請問一下在座的各位：你們想不想做集成吊頂行業(yè)的區(qū)域強(qiáng)勢經(jīng)銷商，想不想做集成吊頂行業(yè)區(qū)域的老大？一定要如實的回答我，想，還是不想??？

那你就給我聽好了，你們現(xiàn)在想的問題就是我6年前思考的問題；你們現(xiàn)在面臨的困難，就是我們這6年來已經(jīng)解決過了困難，要不然我們不可能走到今天。想要走出目前的困境，跟我走，絕對沒問題！你們要學(xué)會借鑒別人成功的經(jīng)驗來幫助自己迅速成功。

第一步：就是要會聚焦，集中所有的力量，只在一個小范圍，只做一件事情?，F(xiàn)在的市場狀況你們沒有太多選擇的機(jī)會，天花配件是目前成就區(qū)域老大最好的選擇。

我們企業(yè)已經(jīng)是國內(nèi)規(guī)模最大的集成吊頂配件生產(chǎn)銷售廠家，毫不客氣的說，在中國金屬天花行業(yè)配件領(lǐng)域我們占據(jù)這絕對優(yōu)勢的地位，公司開創(chuàng)性的規(guī)劃出：集成吊頂行業(yè)的第五類材料供應(yīng)商。

沒有那一個企業(yè)強(qiáng)大到不會被挑戰(zhàn)，也沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭（著名營銷專家路長全語）。那么，中小企業(yè)憑什么去參與競爭、挑戰(zhàn)對手呢？憑的就是企業(yè)的核心競爭力。

回想2004年我們以8萬塊錢起家，在番禺開一間小店的時候，舉步維艱，面臨的難題比在座的各位現(xiàn)在面臨的問題還要困難100倍，那時候就我們想著如何成為區(qū)域老大的問題，當(dāng)時我們的對手都比我們強(qiáng)大10倍100倍，當(dāng)時金屬天花行業(yè)的生意也是非常難做，但是難做的主要是板材的批發(fā)！

生意為什么難做？就是競爭太激烈，對手太多，沒有別的。而天花配件或者說集成吊頂配件這個小領(lǐng)域通常都被大家忽略了，通過市場調(diào)研，我們就決定集中所有的力量主攻天花配件這個領(lǐng)域，當(dāng)時我們只有一個目標(biāo)：在華南地區(qū)成為龍骨邊角的老大。

為什么要強(qiáng)調(diào)華南地區(qū)，因為以我們當(dāng)時的實力，只能做好小區(qū)域的小產(chǎn)品，（80年代柳傳志剛剛創(chuàng)立聯(lián)想公司的時候，也是這樣定聯(lián)想公司發(fā)展路線的：先做中關(guān)村的電腦零售老大，再做北京三環(huán)以內(nèi)的老大，然后是北京市的老大、中國的老大、世界的老大。今天聯(lián)想公司做到了。）聯(lián)想所謂老大：就是我不管你有多大，龍骨邊角你必須得跟我合作；否責(zé)，你就沒有優(yōu)勢。

我們通過海洋運(yùn)輸、大量的庫存和豐富的品種，不到一年時間，我們成了華南地區(qū)龍骨邊角的老大，在座的有很多是我多年的朋友，他們見證我的成長，我有沒有吹牛，你們可以問一下他們。在錦繡明天沒有創(chuàng)出字號之前，中國基本上是沒有專業(yè)天花配件供應(yīng)商的，大家都是把天花配件當(dāng)做后娘養(yǎng)的來對待，就是根本不重視這個項目，到目前為止也是有很多人還是不夠重視這個項目的，包括今天現(xiàn)場在座的，也還是有部分人不太重視這個項目。好，這就是我們的機(jī)會。市場競爭就是一場戰(zhàn)爭，兵法有云：善戰(zhàn)者，攻其不備。正是因為他們的不重視，這就是市場的薄弱環(huán)節(jié)，才是我們最好的機(jī)會。我們錦繡明天現(xiàn)在推廣《VIP戰(zhàn)略合作伙伴》的模式，也就是要發(fā)展一批對天花配件領(lǐng)域足夠重視的戰(zhàn)略同盟，趁大多數(shù)金屬天花行業(yè)的從業(yè)者，還不夠重視天花配件領(lǐng)域的時候，把在座的各位扶持成區(qū)域老大，幫助在座的各位成功，我們順便也就更成功了，這就是我們的使命。

第二步：戰(zhàn)略規(guī)劃決定了你未來的發(fā)展方向，回答了你將要去哪里，干什么，干到什么程度等企業(yè)發(fā)展的核心問題，我們一定要學(xué)會做企業(yè)發(fā)展的短中長的戰(zhàn)略規(guī)劃，最少也要做《年度經(jīng)營計劃》。

-這兩年美國有一本叫《秘密》的書很火。這本書提到一個重要的理念“吸引力法則”，翻譯成中文就叫做“心想事成”，沒有做不到，就怕想不到，想到才能做到，敢想大格局，才能成就大事業(yè)！

戰(zhàn)略決策，規(guī)劃先行。上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。在座的各位有沒有每一年都做《年度經(jīng)營計劃》的？舉手看一下，有沒有做三年發(fā)展計劃的？有沒有做五年發(fā)展規(guī)劃的？都沒有，一個都沒有，還有我一個。

其實生意不難做，我們之所以覺得生意難做，最主要的原因是我們沒有計劃，沒有目標(biāo)、沒有方向，不知道明天該干什么，明年該怎么干？下一步該怎么干？所以我們只能迷茫的被動的等待顧客上門，等待競爭對手追上來，生意當(dāng)然不好做。我們錦繡明天從2009年就開始做《年度經(jīng)營計劃》，我可以負(fù)責(zé)任的告訴各位，我們這三年來的發(fā)展基本上是按照我們的計劃來實現(xiàn)的，每到年底，我們發(fā)現(xiàn)我們的計劃和我們的實際業(yè)績都神奇的吻合，所以我們這幾年沒有覺得生意難做，反而覺得我們金屬天花行業(yè)太簡單了，因為我們的競爭對手沒有學(xué)習(xí)，水平太低，他們只會價格戰(zhàn)，只會偷工減料，不會運(yùn)用知識來改變企業(yè)的命運(yùn)。從現(xiàn)在開始，你們嘗試著做《年度經(jīng)營計劃》，就是企業(yè)短期的戰(zhàn)略規(guī)劃，且不管做的水平怎么樣，只要你們?nèi)プ隽耍隙〞荒瓯纫荒曜龅煤?。肯定會有效果，因為你們的競爭對手沒有這種水平，他們沒有做，你先做，你就贏了。

我們也是2009年在中山大學(xué)的課堂上學(xué)來的。如果你們不會做，可以向我請教，中山大學(xué)每年的8月份都有一個兩天的論壇專門講《企業(yè)年度經(jīng)營計劃》的是由原保潔公司的市場總監(jiān)王磊主講的，有興趣的朋友我可以幫你們報名。

關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的四點建議，洞察未來五到十年的趨勢變化

1、人會變得越來越值錢

2、通貨膨脹成為一種趨勢

3、互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)藗兊纳?p style='margin:5px 0'>

4、低碳節(jié)能將會是全球未來的大趨勢

選擇對的趨勢：看三年，想五年，認(rèn)真做好一兩年。

奉勸大家一句話：再好的營銷策劃也拯救不了戰(zhàn)略失誤的公司，沒有戰(zhàn)略是一件多么可怕的事情。

第三步：創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的源動力，要敢于嘗試新的機(jī)會，新的機(jī)會來臨的時候往往預(yù)示著一種新勢力的崛起，而反應(yīng)遲鈍的人就是被革命的對象。

縱觀中國金屬天花行業(yè)的發(fā)展史，每隔2~3年就會有新的機(jī)會出現(xiàn)，每一次新的都會創(chuàng)造一批后起之秀，成就一批新人，而原來的市場老大基本上都沒有抓住新的機(jī)會，正所謂：長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，江山輩有人才出，一代新人換舊人。為什么呢？因為那些老家伙真的很該死，他們排斥新的機(jī)會，他們麻木不仁，他們反對創(chuàng)新，他們違背了市場發(fā)展的基本規(guī)律。他們不死，怎么會有我們的機(jī)會。哈哈！！我不是詛咒他們，我只是希望在座的各位不要麻木地成為那些老家伙，要敢于去尋找新的機(jī)會，迎接新的挑戰(zhàn)。

巨大的創(chuàng)新力創(chuàng)新出一種新的資源，創(chuàng)新設(shè)計出有技術(shù)含量的產(chǎn)品。跨行業(yè)整合，把別的行業(yè)先進(jìn)的工藝，先進(jìn)的技術(shù)，嫁接到我們這個行業(yè)來。我們錦繡明天的氧化邊角就是受到陶瓷行業(yè)的瓷磚角線的啟發(fā)才開發(fā)起來的，2009年我們的龍骨和普通鋁邊角不好做，我們就想增加瓷磚角線這個項目，但是由于我們對陶瓷行業(yè)不了解，我們只好退而求其次，先開發(fā)幾款天花氧化邊角來試試水，憑著我們對金屬天花行業(yè)深刻理解，所以我們獲得了極大的成功，開創(chuàng)了一個全新的行業(yè)。2010年我們首家把LED照明技術(shù)導(dǎo)入到金屬天花行業(yè)，我們不但開發(fā)出了LED廚衛(wèi)照片，LED工程天花照明，我們還將會在明年推出LED客廳燈槽照明，引領(lǐng)LED照明技術(shù)在金屬天花行業(yè)的應(yīng)用，拓寬金屬天花行業(yè)的應(yīng)用范圍，提升金屬天花行業(yè)的成長空間。錦繡明天正在向科技型的公司轉(zhuǎn)型，相信我們很快又會獲得巨大成功。你們暫時不具備創(chuàng)新能力不重要，重要的是你們要懂得和具備巨大的創(chuàng)新能力的公司合作，所以你們一定要和專家合作，只有專家才是未來的贏家，選擇專家，選擇未來，不要因為某某人比我們便宜多少錢，而放棄了你未來的發(fā)展，企業(yè)競爭就像是馬拉松賽跑，關(guān)鍵是看企業(yè)未來的發(fā)展后勁如何，選擇失誤你將會失去未來。集成吊頂行業(yè)發(fā)展6年來太多的案例說明選擇合作伙伴的重要性。

關(guān)于企業(yè)創(chuàng)新的3點建議：

1、盈利模式的創(chuàng)新比產(chǎn)品的創(chuàng)新更重要，創(chuàng)新出可持續(xù)發(fā)展的盈利模式。

比如說我們錦繡明天現(xiàn)在正在推廣的VIP發(fā)展計劃就是把金屬天花行業(yè)代理商模式和批發(fā)商模式結(jié)合起來的第三種模式，在日化行業(yè)和電子行業(yè)早就在運(yùn)用了，我們希望通過我們對這種模式的推廣來推動金屬天花行業(yè)的新商業(yè)文明。提升金屬天花行業(yè)的經(jīng)營水平。

2、把制造業(yè)向服務(wù)業(yè)過渡，把傳統(tǒng)的批發(fā)模式向服務(wù)業(yè)提升。

我們這一次邀請各位來中山大學(xué)學(xué)習(xí)，就是為各位提供增值服務(wù)，就是把錦繡明天向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變的開始，未來我們還會舉辦類似更多的嘗試。為大家提供更多的增值服務(wù)。

3、和頂尖的高手合作，也是一種創(chuàng)新。

2010年3月我們和大廣合作在武漢舉辦了中國金屬天花行業(yè)長江論壇，2010年7月我們和大廣、泰鋁、凌晨等合作成功舉辦了總裁論壇，組建中頂聯(lián)盟，提升了我們的知名度，提高了我們的管理水平?？梢哉f是名利雙收的經(jīng)典創(chuàng)新案例。

第四步：組建有執(zhí)行力的團(tuán)隊

我們經(jīng)營的不是產(chǎn)品，

我們經(jīng)營的是人才！

得人才者,得天下!

識人才者,得先機(jī)!

我們來重溫一下去年7月份我在總裁論壇給大家分享過的關(guān)于人才的問題。

打破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，打破夫妻店和家族企業(yè)的模式，把你的公司改造一個開放式的平臺。引進(jìn)德才兼?zhèn)涞娜瞬?，相信人才的價值。解放思想，解放自己，充分授權(quán)，輕松做好小老板.你才有更多的精力和時間去學(xué)習(xí)，去考慮更有價值的事情。

說到這里，我想問一下在座的各位嘉賓，你們有沒有覺得現(xiàn)在人才很難找?。坑袥]有？！別說人才了，就是普通員工也很難招，是不是？？那么我們應(yīng)該怎么辦呢？好，我現(xiàn)在來告訴你們應(yīng)該怎么辦。首先你要找到得力干將，你需要一兩個得力的助手，我知道你們還是會說很難找，沒關(guān)系，在你的身邊就有這樣的人才，你的朋友，你的同學(xué)，你朋友的朋友，你同學(xué)的同學(xué)，發(fā)動你的一切人脈關(guān)系來尋找你需要的人，找到之后，你不要高薪聘請，你要學(xué)會開放你的企業(yè)平臺，讓他入股，他不干，大不了你承擔(dān)風(fēng)險，賺了給他分錢，虧了算你的。反正沒有人才你也做不大，做不大就是風(fēng)險，還不如你自己先承擔(dān)這種風(fēng)險，記得，一定要讓他入股，真正的高手不是出高薪請人才，而讓人才不但人過來幫你，還要給你送錢來，你不要不相信，我這里有一個案例和大家分享一下，小肥羊的董事長張綱請盧文兵去輔助小肥羊上市的時候，盧文兵還是蒙牛乳業(yè)負(fù)責(zé)上市的副總裁，在蒙牛的地位僅次于牛根生。去年我去內(nèi)蒙學(xué)習(xí)，盧文兵給我們講課的時候告訴我們這一段佳話，盧文兵說2005年他和張綱第一次接觸的時候，要求張綱把小肥羊的遠(yuǎn)景規(guī)劃和財務(wù)報表給他看，換做是你？你肯定會想，這家伙我請你是幫我打工的，怎么可以給財務(wù)報表給你看，那不是把我的秘密都暴露給你了，肯定不行！但是各位，我告訴你，奇跡就這樣發(fā)生了，張綱毫不猶豫就把財務(wù)報表給盧文兵看了，盧文兵也覺得很驚訝，能把財務(wù)報表給一個陌生人看，這種舉動真的了不起，這個老板肯定是做大事的人，就憑張綱這種胸襟，盧文兵決定加盟小肥羊。當(dāng)天下午就把投資小肥羊給張綱打過去。2006年，盧文兵把蒙牛上市工作告一段落之后，就加盟了小肥羊，張綱得到盧文兵相助，如虎添翼，小肥羊得到盧文兵的輔助迅速成為中國第一家上市的餐飲企業(yè)，成為中國餐飲業(yè)龍頭。各位，如果你也能夠有張綱一樣遠(yuǎn)的大理想，寬闊胸襟，我相信你肯定可以請到你想要的人。我們錦繡明天的骨干基本上都有入股公司，風(fēng)險是我的，虧了算我的，賺到錢大家一起分，所以我們才在這短短的一兩年發(fā)展這么快！我也不用擔(dān)心競爭對手會挖走我的人，因為我的公司就是大家的公司，我的競爭對手未必有我這樣的胸襟。你如果真的可以做到，你就不用再擔(dān)心找不到人才，不用再煩心留不住人才。

第五步：不斷學(xué)習(xí)，提高自己，學(xué)習(xí)是為了超越過去的自己，而不是否定自己，不能超越自己就不能進(jìn)步，只能超越自己，還有可能會輸，只有超越最強(qiáng)的對手才能贏。

學(xué)一點財務(wù)知識，學(xué)會看財務(wù)報表，分析企業(yè)想經(jīng)營狀況，調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，規(guī)劃產(chǎn)品鏈組合。產(chǎn)品鏈組合是一個新名詞，是我創(chuàng)造的，參見：《金屬天花行業(yè)的數(shù)字營銷》。學(xué)會用周轉(zhuǎn)率來賺錢，薄利多銷，快進(jìn)快出，資金迅速周轉(zhuǎn)，利潤雖然薄，但是量大就能夠賺錢，如果你的資金年度周轉(zhuǎn)率低于6次，那你的經(jīng)營是不合格的，是很危險的。如果你的年資本回報率低于100%，你的經(jīng)營還有很大的提升空間，說明你現(xiàn)在還沒有發(fā)揮好，那我們要坐下來好好找一下原因。正常的年資本回報率是100%才合適，或者說過得去而已。學(xué)會用產(chǎn)品鏈組合來抵制競爭對手的挑戰(zhàn)價格戰(zhàn)，田忌賽馬的啟發(fā)，參見《錦繡明天VIP戰(zhàn)略合作伙伴計劃書》。

企業(yè)競爭靠的是優(yōu)勢而不是優(yōu)點，優(yōu)勢是一批優(yōu)點的組合，企業(yè)創(chuàng)新的重點要看企業(yè)的價值來源在哪里，決定企業(yè)資源投入的方向，培養(yǎng)出企業(yè)的競爭優(yōu)勢，運(yùn)氣不可能永遠(yuǎn)持續(xù)一輩子，能夠幫你持續(xù)一輩子成功的東西只有你個人的能力。哪怕是最沒有希望的事情，只要你堅持去做，到最后就會充滿希望。

愿在座的各位錦繡明天的VIP戰(zhàn)略合作伙伴，都能夠在很短的時間內(nèi)成為你所在區(qū)域集成吊頂行業(yè)的老大！這是我們共同的夢想！！謝謝大家?。?！