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中小集成吊頂企業(yè)運作農(nóng)村市場的思路和原則

2012-03-14 來源：中國集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：喬木瀏覽數(shù)：457次手機訪問：集成吊頂在線

【中國集成吊頂網(wǎng)】中國城鎮(zhèn)化的速度越來越快，很多行業(yè)的重心都在下移三四級城市。而如今的集成吊頂行業(yè)，一方面是一線大城市市場已趨飽和，各大集成吊頂品牌還在爭相“廝殺”；另一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市或建材市場上卻仍然以塑料吊頂、油漆、瓷磚和五金為主，難覓集成吊頂蹤跡。面對這一頭重一頭輕的現(xiàn)象，是集成吊頂企業(yè)不想吃這塊大蛋糕還是有其他問題？

中小集成吊頂企業(yè)如何運作農(nóng)村市場

其實一些國內(nèi)一線集成吊頂品牌已經(jīng)將“觸角”蔓延至農(nóng)村地區(qū)了。只不過這些集成吊頂企業(yè)挑選的是一些面積大、人口多、消費力強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但對于中小集成吊頂企業(yè)，這或許是個機會，中小型企業(yè)面臨大品牌企業(yè)市場空間的不斷擠壓，已經(jīng)很難有生存空間，不如另行開辟市場，走出一片天地。

雖然開辟農(nóng)村市場是機遇，但也是挑戰(zhàn)，在農(nóng)村市場運作中的會有很多困惑和問題，那么對于中小集成吊頂企業(yè)來講，究竟應(yīng)該如何來運作與治理農(nóng)村市場呢？

首先，來分析一下中小集成吊頂企業(yè)運作農(nóng)村市場的難點：

1、區(qū)域廣，市場分散，終端零售網(wǎng)點數(shù)量龐雜且單點容量小，單獨開發(fā)不經(jīng)濟。以中國集成吊頂網(wǎng)(m.rpcr.cn)所在的浙江省為例，全省共有11個地級市；32個市轄區(qū)、22個縣級市、35個縣、1個自治縣，全省人口中,居住在城鎮(zhèn)的人口2742萬人,占總?cè)丝诘?6.02%;居住在鄉(xiāng)村的人口2152萬人,占總?cè)丝诘?3.98%。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產(chǎn)出。集成吊頂企業(yè)面對業(yè)務(wù)人員數(shù)量少、市場資源和費用不足等現(xiàn)實，表現(xiàn)出來的是市場開發(fā)乏力。

2、集成吊頂品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市場，哪個企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、哪個店子的老板主推，那么它就是“名牌”。

3、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機會逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店”居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現(xiàn)實短期利益，導(dǎo)致企業(yè)的一些操作思路在終端不能有效實施。

4、物流配送、售后服務(wù)等難以有效組織。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經(jīng)營鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰(zhàn)，對于企業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的物流配送很難獨自完成;售后服務(wù)體系的建立也要考驗企業(yè)的實力，建的售后服務(wù)點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。

5、市場監(jiān)管力度欠缺。農(nóng)村市場是一個新興的市場，有關(guān)政府監(jiān)管部門不夠完善，這樣的市場難免有些集成吊頂企業(yè)混水摸魚，以次充好，擾亂市場。

很多集成吊頂企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效辦法。

1、廠商聯(lián)合、資源集中

即實現(xiàn)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，使其成為集成吊頂企業(yè)在市場精耕細作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的經(jīng)銷商體系，從而充分挖掘經(jīng)銷商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控經(jīng)銷商來掌控重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。

2、終端覆蓋、單店提升

集成吊頂企業(yè)對應(yīng)該在每個縣級區(qū)域選出5-10家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)2-3家進行門頭等形象包裝，打造區(qū)域性形象網(wǎng)點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現(xiàn)單店突破。

3、推廣拉動、區(qū)域突破

通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區(qū)促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高銷售量。集成吊頂企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)資源狀況規(guī)劃出自己的主導(dǎo)區(qū)域市場，加大主導(dǎo)區(qū)域市場的投入力度，對主導(dǎo)區(qū)域市場精耕細作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復(fù)制，最終實現(xiàn)區(qū)域突破，進而形成能給企業(yè)創(chuàng)造效益的戰(zhàn)略根據(jù)地市場。

農(nóng)村市場是個有很大想象空間的的市場，中小集成吊頂企業(yè)一旦把握了農(nóng)村市場運作的方法、思路，把控好執(zhí)行要害點，一定會在廣闊的農(nóng)村大舞臺上表演出華麗的樂章。