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集成吊頂企業(yè)應該把握的五個要點

2012-06-27 來源：中國集成吊頂網責任編輯：喬木瀏覽數：425次手機訪問：集成吊頂在線

中國集成吊頂行業(yè)多半年是中小型集成吊頂，且以本土化企業(yè)居多。在受到經濟危機的沖擊后，居民購買欲望降低，是企業(yè)的發(fā)展一度陷入困境。但目前，經濟開始復蘇，危機也即將過去，按照市場規(guī)律來講，目前應該是一個銷售旺季，然而只是開始恢復，銷售量遠遠不及往年。

此種情形下，集成吊頂企業(yè)更應該從以下五個方面來加強企業(yè)的營銷策略。

一、強化渠道開拓，加強內功修煉

在目前形勢下，危機永遠與機遇并存，誰在危機中創(chuàng)造機會，誰就由可能脫穎而出。中小集成吊頂企業(yè)最大的優(yōu)勢就是渠道優(yōu)勢，因為中小企業(yè)相對來說根基較深，可以采用多種形式進行經銷，包括：送貨上門，送貨下鄉(xiāng)，建立市、縣、鄉(xiāng)各級專賣店，給特定場所專供產品等等形式形成自己獨特的營銷方式。

這種以渠道優(yōu)勢為核心競爭力的二線集成吊頂企業(yè)面臨的主要問題是：如何讓核心渠道增值，并有效開拓其他渠道，形成復合競爭優(yōu)勢，保證企業(yè)在當前嚴峻的市場形勢下快速突圍。

當前的困局對中小企業(yè)的影響在于企業(yè)核心業(yè)務能否持續(xù)成長。如果不能快速成長，在本輪困境過后，行業(yè)必將出現(xiàn)強者愈強、弱者愈弱的局面，這將意味著下一輪行業(yè)整合時，此類企業(yè)很可能將遭到淘汰。

以渠道優(yōu)勢為核心競爭力的企業(yè)雖然在一級市場擁有比較堅實市場基礎，但其核心渠道已開始老化，企業(yè)缺乏增值策略，渠道缺乏可供拓展的空間，為銷售業(yè)績，企業(yè)的人力、財力逐年增多，但企業(yè)獲取的利潤卻逐漸走低。，作為企業(yè)盈利的核心渠道，其盈利能力與企業(yè)資源投入的比例開始逐漸下降，導致企業(yè)盈利水平降低。渠道內產品組合單一，不能構筑起積極的市場防御體系，增加了企業(yè)競爭風險。比如送貨到戶渠道，有些企業(yè)已經做了幾年不變樣，這對比于品牌眾多、產品豐富、價格梯度更加廣闊的現(xiàn)代渠道來說，消費者沒有更多的選擇空間，容易造成消費者的心里疲勞。單純習慣性消費，不能刺激、吸引更多新的消費者加入其中，一旦本渠道內的目標群體追殲流失，沒有響應的新消費個體補充進來，則該渠道的銷量猶如無源之水，不可能長期持續(xù)獲利。

由于該類型的企業(yè)長期專注于核心渠道與一級市場，而忽視了其他渠道消費者的消費習慣養(yǎng)成，其品牌影響在其他渠道二、三級及農村市場上則處于相對弱勢，長期單一渠道獲利養(yǎng)成了企業(yè)遲鈍的市場反應，企業(yè)內耗嚴重，在成本增加的壓力下，企業(yè)對渠道的增值、對利潤的渴望越發(fā)顯得迫切。

二、以市場需求為中心，創(chuàng)新產品

集成吊頂入市6年來，隨著整個行業(yè)的快速發(fā)展，產品先在不斷地豐富。寶蘭的集成空間，美爾凱特的藝術天花、今頂的波浪板無不引起行業(yè)震動，但是這些產品僅僅滿足的高端消費群體的需要。

企業(yè)在開拓二、三級市場過程中，除了要不斷提高品牌影響力來占據消費者心理空間，還要爭取市場份額最大化才是根本目標。企業(yè)在宣傳過程中，更要利用集成吊頂的美觀、使用等特性進行區(qū)域參透，通過對高速發(fā)展的二、三級渠道有針對性的拉動，提升整體品牌的擴張能力。

在產品上，一方面要豐富傳統(tǒng)吊頂的品種，繼續(xù)擴大市場占有率；另一方面還要加強集成吊頂的產品品質，從品質上要利潤，這才是集成吊頂企業(yè)下一步的思路。

三、加強品牌營銷

一個產品品牌就是一個企業(yè)的生命，中小集成吊頂企業(yè)在保障生存的基礎后，最主要的一點就是如何樹立產品的產品意識。任何一個企業(yè)都必須把品牌視做生命，努力打造企業(yè)的品牌使企業(yè)屹立不倒，使品牌成為企業(yè)在面臨更多困難依然能安全過渡的良藥，而如何維護企業(yè)的品牌形象，就需要企業(yè)長期不斷地為品牌曾輝添彩。

質量是品牌的生命，只要高質量的產品才能讓品牌生存下去，而生存下去的品牌才能給消費者信心，從而擴大企業(yè)在消費者心目中的地位，如何讓消費者心目中的品牌形象高大起來？通過消費者的互動，形成情感上的品牌營銷。一個企業(yè)的品牌理念如果能與消費者達到共鳴，或者引起消費者情感上的觸動，那么這個集成吊頂企業(yè)的品牌營銷就是成功的。

四、渠道二、三級和農村市場下沉

對于集成吊頂企業(yè)來講，打造一個獨立控制二、三級農村市場很難，打造一個二、三級市場要看準時機，說到底還是市場調研。對于一個已有一些知名度的企業(yè)在打造二、三級及農村市場時，在把握消費者心態(tài)方面，不但要看哪些產品適合這個市場，還要看什么價格的產品更讓能讓消費者親睞。

其次，企業(yè)應該與一級市場經銷商形成優(yōu)勢互補。對于集成吊頂企業(yè)來說，與一級市場經銷商合作們還是最快打通市場的方式，尤其是一些強勢的經銷商，在二、三級及農村市場擁有豐富的人脈和銷售網絡，強強聯(lián)合，才能更快打入市場。

最后，建立優(yōu)秀的營銷團隊。任何企業(yè)，人才都是最關鍵的一步。而在開拓二、三級及農村市場的時候，營銷團隊就顯得尤為重要。在企業(yè)高層的心目中，總把最信任的人放在大區(qū)經理的位置上，一來是企業(yè)自身安全考慮，二來是能力的考慮。

五、調整結構，提升企業(yè)戰(zhàn)斗力

對于一個企業(yè)的員工來說，最難保持的是對工作的熱忱、對工作的激情。保持一時容易，難的是永遠保持在一個位置上的工作內容，到最后就形成沒人干活、有活互相推諉的局面。所以，集成吊頂企業(yè)要適時調整組織結構，讓員工保持旺盛的工作熱情很有必要。通過組織結構重建、理順管理業(yè)務流程、界定關鍵崗位職責、明確目標考核導向的系統(tǒng)規(guī)劃設計和推行，逐步淡化行政管理的官本意識，強化經理人員的領導和管理職責，從而推動現(xiàn)代化企業(yè)運行平臺的建設，推動中高層經理人員的領導和管理意識的轉變，適應市場未來形勢。

對于一個企業(yè)來講，內功修煉是最重要的。一個企業(yè)要想在外沖鋒殺敵搶占市場那么企業(yè)內部必須具有凝聚力和戰(zhàn)斗力。

我國集成吊頂行業(yè)市場面臨的最主要問題是：如何在渠道不順暢的陰影下把握好營銷的方向？集成吊頂業(yè)上層渠道營銷則怎么走？

強化渠道開拓，加強內功修煉；以市場需求為中心，創(chuàng)新產品；加強品牌營銷；渠道向二、三級和農村市場下沉；調整機構，提升企業(yè)戰(zhàn)斗力將是集成吊頂企業(yè)最好的營銷策略。經濟危機即將過去，中國集成吊頂業(yè)即將迎來一個新的年度。而過去的2011年，集成吊頂吸取了太多的經驗和教訓。最寶貴的經驗莫過于渠道不暢給中國集成吊頂當頭棒喝，并引發(fā)多種問題。渠道不暢帶給集成吊頂企業(yè)老板們太多反思的同時也使他們學到了更多的市場經驗。