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集成吊頂終端導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)：導(dǎo)購(gòu)到底賣什么

2012-08-13 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：557次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

【中國(guó)集成吊頂網(wǎng)m.rpcr.cn】前言：終端導(dǎo)購(gòu)員(或叫作促銷員，直銷員，業(yè)內(nèi)一般簡(jiǎn)稱為導(dǎo)購(gòu))在終端促成銷售的作用，越來(lái)越受到廠家和經(jīng)銷商的重視。因?yàn)?，產(chǎn)品最終靠終端導(dǎo)購(gòu)的“臨門一腳”，銷售給顧客。目前不管是零售大賣場(chǎng)，還是品牌專賣店，零售終端的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈和殘酷的。

大部分情況下，顧客只給導(dǎo)購(gòu)一次“臨門一腳”的機(jī)會(huì)，如果導(dǎo)購(gòu)不能成功地“射門進(jìn)球”，顧客很可能就會(huì)永遠(yuǎn)流失掉了。許多集成吊頂導(dǎo)購(gòu)在現(xiàn)場(chǎng)賣貨時(shí)，急于“進(jìn)球”而導(dǎo)致“動(dòng)作變形”，很容易陷入“王婆賣瓜，自賣自夸”的境地：賣價(jià)格的有之，賣產(chǎn)品的有之，賣利益的有之，賣品牌的有之。這些賣法，可能會(huì)“僥幸進(jìn)球”，但不能真正俘獲顧客的心，讓顧客心甘情愿地掏錢。

顧客和導(dǎo)購(gòu)關(guān)系是什么關(guān)系?是一對(duì)天然的“天敵”關(guān)系。即使做了很多年的，經(jīng)驗(yàn)豐富的終端導(dǎo)購(gòu)?fù)惨庾R(shí)不到這種“敵我”關(guān)系。顧客知道終端導(dǎo)購(gòu)是靠推銷，拿銷售提成的。導(dǎo)購(gòu)肯定是“王婆”，不說(shuō)自己“瓜甜”的導(dǎo)購(gòu)，天下少見(jiàn)，說(shuō)自己“瓜不甜”的導(dǎo)購(gòu)，天下肯定沒(méi)有。

顧客到零售終端，大多抱有或強(qiáng)或弱的戒備心理，顧客心理上都穿了一層很厚的心理防御“盔甲”，雙手捂緊了自己的錢包，生怕受到無(wú)良導(dǎo)購(gòu)的欺騙，買了不好或自己不需要的產(chǎn)品。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要做的，不是夸自己的瓜甜，這樣只能加大導(dǎo)購(gòu)和顧客之間業(yè)已存在的，非常對(duì)立的，不信任的鴻溝。

導(dǎo)購(gòu)首先最需要做的是卸掉顧客的這層厚厚的心理防御“盔甲”，填平不信任的“鴻溝”，讓顧客感覺(jué)到導(dǎo)購(gòu)和自己是“一條戰(zhàn)線的親密戰(zhàn)友”。達(dá)到這種信賴的程度，顧客才會(huì)考慮購(gòu)買產(chǎn)品，乖乖掏錢。所以，導(dǎo)購(gòu)不是賣產(chǎn)品的，導(dǎo)購(gòu)終極販賣的是信賴。這應(yīng)該是每個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)信仰的，每天誦讀的“導(dǎo)購(gòu)圣經(jīng)”。

不賣產(chǎn)品，很多導(dǎo)購(gòu)就不知自己該賣什么了。“信賴”如何賣?如何取得顧客的信任呢?

一是要賣標(biāo)準(zhǔn)—當(dāng)顧客的選購(gòu)顧問(wèn)，賣產(chǎn)品的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心是很茫然的。導(dǎo)購(gòu)是信不過(guò)的，又缺乏購(gòu)買產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，顧客心底里是非?？释苡姓驹诳陀^立場(chǎng)上幫助他們做出正確選擇的第三方力量。這是為什么顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，特別是金額較大的耐用消費(fèi)品時(shí)，要咨詢自己身邊的同事、同學(xué)、親戚、朋友了，或者通過(guò)上網(wǎng)查找搜集相關(guān)產(chǎn)品的信息。

這些對(duì)顧客來(lái)講，是相對(duì)公正的，和自己沒(méi)有利益沖突的第三方力量，是值得信賴的。但從這些渠道獲取的信息很可能是殘缺或不全面的。顧客從心地渴望能找到一個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買顧問(wèn)，能幫助他(她)選購(gòu)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品的真實(shí)情況，如何辨別優(yōu)劣，如何避免消費(fèi)誤區(qū)和消費(fèi)陷阱，買到一款自己稱心如意的產(chǎn)品。如果導(dǎo)購(gòu)能起到這個(gè)作用，顧客是會(huì)從心理上“感激涕零”的，也最終會(huì)“慷慨解囊”的。

所以，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)要賣購(gòu)買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，要做顧客的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。這方面做的比較好的是高檔汽車品牌4S店的導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)店后，他們開(kāi)口問(wèn)顧客的第一句話一般是“ 車是大件耐用消費(fèi)品，投資很大，選車一定要謹(jǐn)慎，一款好車應(yīng)該關(guān)注五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值性的表現(xiàn)。一個(gè)車只要從這五個(gè)方面來(lái)了解，就非常完善了，而且沒(méi)有遺漏。