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中裝協(xié)秘書長(zhǎng)丁輝分析中國(guó)集成吊頂行業(yè)新思考

2012-08-27 來(lái)源：中國(guó)集成吊頂網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：520次手機(jī)訪問(wèn)：集成吊頂在線

從2010年9月開始接觸集成吊頂行業(yè)，至今已快兩年時(shí)間。兩年里我們行業(yè)經(jīng)歷了一次次大事，全國(guó)性的行業(yè)協(xié)會(huì)成立、國(guó)家首部以“集成吊頂”命名的標(biāo)準(zhǔn)開始編制、行業(yè)發(fā)展高峰論壇的舉辦、讓“集成吊頂”進(jìn)入保障房采購(gòu)目錄，得到國(guó)家住建部的認(rèn)可、立項(xiàng)吊頂安裝標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)選行業(yè)十大品牌、推出“蘋果”圖集軟件、與北京市住建委合作廚衛(wèi)樣板間推廣工作、與新疆住建廳合作，將集成吊頂推薦給開發(fā)商等等。兩年來(lái)，協(xié)會(huì)走訪了80%的會(huì)員企業(yè)，參加了許多企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)。這些，我們把它歸結(jié)為一項(xiàng)項(xiàng)階段性工作，都不是最終的目的。那么，什么是我們協(xié)會(huì)想要的？什么是企業(yè)想要的？什么是經(jīng)銷商想要的？什么是企業(yè)員工想要的？甚至我們的用戶，他們又想要什么？我們真的都了解了嗎？

2012年8月10日在參加新疆開發(fā)商與康居認(rèn)證企業(yè)合作洽談會(huì)上，開發(fā)商的問(wèn)題和我們吊頂人的回答讓我頓時(shí)明白我們都想要的是什么,以及這個(gè)行業(yè)目前最缺的東西。當(dāng)我們的業(yè)務(wù)人員問(wèn)開發(fā)商會(huì)不會(huì)選用集成吊頂產(chǎn)品時(shí)，卻被開發(fā)商一連串的反問(wèn)，問(wèn)的啞口無(wú)言時(shí)，我明白了用戶的真實(shí)想法，也許，他們代表了不少開發(fā)商和設(shè)計(jì)師的想法吧。下面我把開發(fā)商關(guān)心的和我工作中遇到的問(wèn)題與大家分享一下，也許大家就明白，我們自己最想要的是什么了？

問(wèn)題一：集成吊頂產(chǎn)品能否滿足建筑設(shè)計(jì)要求？能否達(dá)到施工統(tǒng)一？

我認(rèn)為：集成吊頂產(chǎn)品完全可以滿足建筑設(shè)計(jì)要求，從現(xiàn)階段看，大多數(shù)建筑設(shè)計(jì)初期，并未將集成吊頂作為一項(xiàng)設(shè)計(jì)內(nèi)容，在設(shè)計(jì)文件中體現(xiàn)，這與當(dāng)前設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)不了解集成吊頂有關(guān)。行業(yè)發(fā)展至今，已進(jìn)入第七個(gè)年頭，它的節(jié)能性、環(huán)保性、美觀性、與建筑的完美結(jié)合和材料的可回收性，完全滿足建筑節(jié)能的設(shè)計(jì)要求。且我們的產(chǎn)品可以做到量身定做，現(xiàn)場(chǎng)組裝，符合建筑裝配式的要求等特點(diǎn)。關(guān)于統(tǒng)一施工方面，目前我們確實(shí)存在各企業(yè)產(chǎn)品不能統(tǒng)一安裝的問(wèn)題，行業(yè)為解決這一問(wèn)題，已向住建部申請(qǐng)施工標(biāo)準(zhǔn)立項(xiàng)，近期將召開啟動(dòng)會(huì)，相信不久的將來(lái)，我們集成吊頂?shù)呐浼桶惭b規(guī)范可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。

問(wèn)題二：集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂?shù)膮^(qū)別有哪些？它的優(yōu)勢(shì)有哪些？

我認(rèn)為：與傳統(tǒng)吊頂?shù)膮^(qū)別主要有集成化、模塊化、裝配式、可回收、易更換、安裝簡(jiǎn)單、節(jié)能、環(huán)保、防火、耐腐蝕等。它的優(yōu)勢(shì)是避免二次裝修污染和現(xiàn)場(chǎng)施工等，在下次裝修時(shí)，只需更換扣板就可，且各種功能模塊自由組合、任意添加和減少等。

問(wèn)題三：集成吊頂產(chǎn)品是否有標(biāo)準(zhǔn)可以遵循？

目前，住建部已立項(xiàng)的有關(guān)集成吊頂?shù)臉?biāo)準(zhǔn)有產(chǎn)標(biāo)《建筑用集成吊頂》和工標(biāo)《公共建筑吊頂工程技術(shù)規(guī)程》，受住建部和北京市住建委委托，我協(xié)會(huì)在編《保障性住房集成吊頂應(yīng)用技術(shù)導(dǎo)則和典型案例分析》，以上工作將于年內(nèi)或明年完成。這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的編制，必將促進(jìn)行業(yè)的健康發(fā)展和有序競(jìng)爭(zhēng)，也將保障廣大用戶和消費(fèi)者的合法利益。

問(wèn)題四：集成吊頂產(chǎn)品的價(jià)格與傳統(tǒng)吊頂相比相差多少？能否做到價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一？

我認(rèn)為：集成吊頂與傳統(tǒng)吊頂價(jià)格相差并不多，如果不算功能模塊，單從板材上算，應(yīng)該不高于傳統(tǒng)吊頂，因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)吊頂還包括施工和安裝等費(fèi)用，且屬于不可回收材料，不利于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，行業(yè)確實(shí)存在這樣的問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)不同代理商的價(jià)格存在不統(tǒng)一，這與地區(qū)差異有一定的關(guān)系，但我們的會(huì)員企業(yè)可以向各工程用戶承諾，保證給大家的價(jià)格是統(tǒng)一執(zhí)行的，不管你們是采購(gòu)多少產(chǎn)品，保證價(jià)格不變（除非受原材料等因素影響，我們將做統(tǒng)一調(diào)價(jià)，承諾期內(nèi)不變）。

問(wèn)題五：隨著企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量在不斷增加，我們的優(yōu)秀經(jīng)銷商如何培養(yǎng)？

由于我們集成吊頂行業(yè)還屬于新興建筑裝飾材料行業(yè)，目前，行業(yè)總產(chǎn)值保持每年40%的增長(zhǎng)，很大程度上，并不是我們的經(jīng)銷商年銷售量的增長(zhǎng)，而是，有越來(lái)越多的人認(rèn)為，這種新興材料在未來(lái)的幾年時(shí)間里，一定會(huì)被廣大消費(fèi)者所認(rèn)可，所以，熱衷于集成吊頂行業(yè)的人開始經(jīng)營(yíng)集成吊頂產(chǎn)品。這說(shuō)明我們的產(chǎn)品已經(jīng)開始被有商業(yè)頭腦的人所認(rèn)可，所以，才會(huì)有越來(lái)越多的人選擇這個(gè)行業(yè)，并加入進(jìn)來(lái)，但在眾多的經(jīng)銷商里面，年銷售額在百萬(wàn)、千萬(wàn)以上的經(jīng)銷商又有多少？據(jù)我們?nèi)ツ陮?duì)行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商的統(tǒng)計(jì)來(lái)看，年銷量在千萬(wàn)以上的不足10家，這個(gè)數(shù)字與傳統(tǒng)材料陶瓷、門窗等行業(yè)相比，連百分之一都不到。如果說(shuō)經(jīng)銷商尚且如此，我們的生產(chǎn)企業(yè)與之相比的話，就更是少的可憐了，年銷售額在億元以上的企業(yè)估計(jì)同樣不足10家。

我參加過(guò)一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)，也調(diào)研過(guò)一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，給我的總體感覺(jué)大致可以總結(jié)為：只重?cái)?shù)量，忽略質(zhì)量；只重零售，不重工程；只重形式，不重方法。也就是說(shuō)，我們參加各種展會(huì)，進(jìn)行各種宣傳，其目的，就是如何發(fā)展更多的代理商，我們時(shí)常用一個(gè)企業(yè)有多少經(jīng)銷商來(lái)看一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率，這種做法不能說(shuō)完全不對(duì)，但我們發(fā)展的經(jīng)銷商有多少能夠與公司戰(zhàn)略思想保持一致、對(duì)品牌的宣傳力度、忠誠(chéng)度是否高、開展銷售的方式方法是否可行，一年到底能夠銷售我們多少產(chǎn)品等等。在銷售的過(guò)程中，由于我們大多數(shù)集成吊頂企業(yè)是由原來(lái)的小家電轉(zhuǎn)型而來(lái)，可能更多的是依靠于原有或傳統(tǒng)的商超模式，對(duì)于大型的工裝、工程、網(wǎng)商甚至于國(guó)家政策調(diào)控方面的把握又了解多少？是否知道這些用戶想要什么樣的產(chǎn)品，他們最關(guān)心什么等等？我們的區(qū)域經(jīng)理、一線銷售人員是如何宣傳集成吊頂?shù)?？他們能否理解?guó)家、地方、公司的想法，并嚴(yán)格執(zhí)行下去？這些內(nèi)容我們作為領(lǐng)路人的老板或CEO是否清楚，如果大家都不清楚，作為最末端的經(jīng)銷商又從何了解，并去實(shí)施。

我們的經(jīng)銷商大會(huì)常用的方法就是領(lǐng)導(dǎo)講話、大師洗腦、感情交流、推出新品、簽約賣貨。我認(rèn)為80%的經(jīng)銷商是在經(jīng)受著傳銷的考驗(yàn)，他們有很多是沖動(dòng)或被動(dòng)的選擇，當(dāng)他們付了訂金，而賣不出去的時(shí)候，我們有多少人想過(guò)幫他們賣出去？我問(wèn)過(guò)不少經(jīng)銷商，他們來(lái)參加經(jīng)銷商大會(huì)前想了許多希望獲得的公司支持，可最后能滿意而歸的卻不多，雖然企業(yè)知道經(jīng)銷商的要求并不能完全滿足，但最起碼我們可以在一定程度上幫助他們找到經(jīng)銷方法。我認(rèn)為他們想的更多的是如何把產(chǎn)品多賣些出去，我們有多少方法教會(huì)這些經(jīng)銷商朋友？有多少渠道介紹給大家呢？

今年我在很多場(chǎng)合下都提到了保障房這個(gè)機(jī)遇，為什么要轉(zhuǎn)入工裝、工程，設(shè)計(jì)師的重要性，集中展示的平臺(tái)，電子商務(wù)等應(yīng)用的意義等等，會(huì)后，又有多少人主動(dòng)找過(guò)我去探討該如何去做？能讓我記得的經(jīng)銷商不足5個(gè)，他們有思想、有辦法、有愿望，一心要把產(chǎn)品在他們當(dāng)?shù)刈龀陕N楚，我很欣賞這樣做企業(yè)的態(tài)度，如果有機(jī)會(huì)我一定請(qǐng)他們講講他們最真實(shí)的想法和經(jīng)驗(yàn)。我們協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)提出：一個(gè)沒(méi)有行業(yè)展會(huì)的行業(yè)，不會(huì)引起更多人的關(guān)注。開始我還不認(rèn)同，但接觸了許多開發(fā)商、裝飾公司、設(shè)計(jì)師、政府等單位后，我明白了展會(huì)的重要性，它是行業(yè)外人士了解你的最好機(jī)會(huì)、它是用戶選擇你的最好對(duì)比平臺(tái)、它是技術(shù)交流革新的舞臺(tái)、它是經(jīng)銷商貨比三家的最直接的體現(xiàn)。有人說(shuō)，我們可以跟別人的展會(huì)一起搞，我想說(shuō)，一群非專業(yè)的觀眾看我們專業(yè)的產(chǎn)品，成功率有多少就不得而知了。

其實(shí)，想要表達(dá)的、想要探索的還有很多，這里用的最多的是問(wèn)號(hào)，因?yàn)?，太想和各企業(yè)探索出答案了。讓我們回到開始：什么是我們協(xié)會(huì)想要的？什么是企業(yè)想要的？什么是經(jīng)銷商想要的？什么是企業(yè)員工想要的？我認(rèn)為，協(xié)會(huì)要的是團(tuán)結(jié)、標(biāo)準(zhǔn)、壯大和持續(xù)性發(fā)展；企業(yè)要的是壯大、創(chuàng)新、銷量和質(zhì)量；經(jīng)銷商要的是支持、方法、保護(hù)和利益；最后我們的員工要的是希望、發(fā)展、知識(shí)和尊重。

中國(guó)不是單純的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我們需要政府的支持和引導(dǎo)，需要我們共同努力，為了共同的目標(biāo)，這個(gè)行業(yè)才能快速為人知曉、發(fā)展和強(qiáng)大。如果，在行業(yè)的初期就開始有假冒、偽劣、相互的猜忌、爭(zhēng)名奪利、你有我無(wú)。那么，我們的明天在哪里？我們還能走多遠(yuǎn)？

為了行業(yè)的明天，讓我們攜手共同培養(yǎng)更多的行業(yè)優(yōu)秀人才吧，這些才是我們集成吊頂行業(yè)最需要的，因?yàn)?，他們是連接企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶。