如何應(yīng)對處于沉默期的客戶

【中國電熱水器網(wǎng)www.cndrsq.com】在銷售過程中很多客戶會(huì)突然間沉默，作為營銷人員如何應(yīng)對這樣的客戶呢？

1、積極主動(dòng)，靈活應(yīng)對

客戶沉默期往往存在很多變數(shù)，銷售人員必須積極主動(dòng)地加強(qiáng)信息收集和分析，及時(shí)根據(jù)情況所變，采取靈活應(yīng)對策略，做到動(dòng)靜自如。

2、表示理解，要有耐心，慎用收場白

客戶的采購項(xiàng)目事關(guān)重大，需要多方考慮，有猶豫很正常，銷售人員不應(yīng)過度急迫，給客戶太大的壓力，要有耐心，給客戶考慮時(shí)間，但不是被動(dòng)地等待。更不能害怕情況有變，怕夜長夢多，對客戶居高臨下地用收場白。

3、探尋猶豫點(diǎn)，巧用反例證

準(zhǔn)確探尋客戶的猶豫點(diǎn)是什么，是價(jià)格還是其它方面。恰當(dāng)?shù)赜梅蠢C，比如在賣設(shè)備時(shí)，常在此時(shí)向客戶提升某某企業(yè)因選擇低價(jià)設(shè)備造成的生產(chǎn)事故造成的人員傷害和經(jīng)濟(jì)損失。這一招讓客戶清晰降低價(jià)格和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)造成的損失，引發(fā)客戶痛苦。

4、使用正面例證，描述使用感受

在巧妙使用反例證后，再使用正例證，向客戶描述樣板客戶使用我們的產(chǎn)品之后的感受和創(chuàng)造的價(jià)值，激發(fā)客戶對我們的渴望。

5、提供額外價(jià)值

以此提供給客戶超越期望的價(jià)值，比如增加產(chǎn)品功能、售后服務(wù)時(shí)間延長，提升業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升免費(fèi)維護(hù)等，提升讓度價(jià)值，讓客戶感覺賺得更多。

6、制造機(jī)會(huì)缺感

向客戶提供真實(shí)的信息，讓客戶感覺到你生意興隆，貨源緊張，或在某一時(shí)限同合作可以獲得額外的回報(bào)，讓客戶感覺時(shí)不我待。

7、借用外界資源

向客戶關(guān)鍵決策人尤其是反對者提供更多信息，或?qū)λ麄冞M(jìn)行深層公關(guān)，影響他們的采購行為。