現(xiàn)代冠軍北京十里河居然旗艦店對比、體驗、設(shè)計營銷運(yùn)用心得

【中國集成吊頂網(wǎng)m.rpcr.cn】市場的快速變化，讓人們時刻感覺到危機(jī)四伏，如今的建材市場更是日轉(zhuǎn)星移，跟2007—2009年的市場情況差異甚大，主要表現(xiàn)是現(xiàn)在的顧客在消費(fèi)上更加凸顯理性與務(wù)實。作為歐斯寶旗下現(xiàn)代冠軍品牌在北京的終端店面，面對冷清的房市和蕭條的裝修業(yè)，我們該如何在市場競爭中立于領(lǐng)先地位？答案非常簡單：在顧客身上找出路，讓顧客從理性消費(fèi)回歸感性消費(fèi)。如何讓顧客從理性消費(fèi)回歸感性消費(fèi)，現(xiàn)代冠軍北京十里河居然旗艦店在終端運(yùn)用對比營銷、體驗營銷、設(shè)計營銷的過程中發(fā)現(xiàn)，可以從以下兩點(diǎn)找到新的突破。

體驗式營銷全面刺激調(diào)動客戶的購物愿望

體驗式營銷是指通過看、聽、用（親自動手體驗）等手段來刺激調(diào)動顧客的感官、思維、行動、興趣等感性因素和理性因素，讓顧客自發(fā)的來選擇產(chǎn)品而不是銷售員向客戶強(qiáng)推產(chǎn)品。產(chǎn)品終端體驗過程中，店員可讓顧客通過對比不同產(chǎn)品親身體驗產(chǎn)品的功能性，感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓其感受到被尊重、被理解和被體貼，從而提升客戶對企業(yè)品牌的好感。在接下來的一系列銷售行為中，由于顧客的喜好、感官、情感在里面，那么銷售員跟顧客接下來的溝通就會非常順暢，訂單促成率也會比較高。

舉兩個簡單的例子：大家去買衣服，是不是也要試一試合不合適才買呢？現(xiàn)在很流行水果采摘，市場上四五元一斤就能買到的蘋果，為什么還是有很多人愿意多花幾倍的價錢去采摘呢？

在顧客看來，他們不只是要體驗購物付錢的這個過程，更重要的是自己挑選的都是對自身來說最合適的。生活中有很多體驗式營銷的好例證，只要我們能把體驗式營銷運(yùn)用的駕輕就熟，銷售肯定能夠提上去。就我們歐斯寶與現(xiàn)代冠軍品牌的產(chǎn)品而言：新款換氣精靈（AM2000A-0040/3030）的換氣量非常大，節(jié)能環(huán)保、使用壽命長、安全性能高等賣點(diǎn)十足；新款管道式內(nèi)循環(huán)風(fēng)暖(AM4000A-1641/3030)的風(fēng)暖效果和清新空氣的效果非常不錯，其負(fù)離子的釋放使空氣得到凈化，讓我們的生活空間更加環(huán)保健康。還有很多其他的產(chǎn)品可以拿來作為打動顧客的功能產(chǎn)品利器。

歐斯寶新?lián)Q氣精靈風(fēng)力與風(fēng)量測試實驗

設(shè)計營銷以個性產(chǎn)品搭配打動顧客

設(shè)計營銷是指通過充分考慮顧客的感官、思維、興趣、產(chǎn)品裝飾周邊環(huán)境、風(fēng)格等因素后，為顧客提供一種或幾種有效的產(chǎn)品搭配方案，用以打動顧客而實現(xiàn)銷售目的的營銷方式。

設(shè)計營銷對于銷售員的要求非常高。首先，銷售員必須對建材行業(yè)非常熟悉，了解每個品類有哪些高中低端品牌，清楚各個品牌產(chǎn)品的特性及優(yōu)劣等；其次，要有一定美術(shù)功底與心理學(xué)方面的知識。具備以上兩點(diǎn)，銷售員即可以根據(jù)顧客的家住環(huán)境、喜好、產(chǎn)品特性設(shè)計出讓客戶心動的搭配方案。終端店面還可以通過方案設(shè)計推動一些中高端產(chǎn)品的銷售，設(shè)計合理又深得客戶喜歡的方案完全可以將單值提高50%以上，有的甚至達(dá)到翻幾倍的銷售效果，這就是為什么很多中高端形象建材家居專賣店配備專業(yè)設(shè)計師的原因。