終端營(yíng)銷需在顧客身上找出路

市場(chǎng)的快速變化，讓人們時(shí)刻感覺到危機(jī)四伏，如今的建材市場(chǎng)更是日轉(zhuǎn)星移，跟2007—2009年的市場(chǎng)情況差異甚大，主要表現(xiàn)是現(xiàn)在的顧客在消費(fèi)上更加凸顯理性與務(wù)實(shí)。作為歐斯寶旗下現(xiàn)代冠軍品牌在北京的終端店面，面對(duì)冷清的房市和蕭條的裝修業(yè)，我們?cè)撊绾卧谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于領(lǐng)先地位？答案非常簡(jiǎn)單：在顧客身上找出路，讓顧客從理性消費(fèi)回歸感性消費(fèi)。如何讓顧客從理性消費(fèi)回歸感性消費(fèi)，現(xiàn)代冠軍北京十里河居然旗艦店在終端運(yùn)用對(duì)比營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的過程中發(fā)現(xiàn)，可以從以下兩點(diǎn)找到新的突破。

體驗(yàn)式營(yíng)銷是指通過看、聽、用（親自動(dòng)手體驗(yàn)）等手段來刺激調(diào)動(dòng)顧客的感官、思維、行動(dòng)、興趣等感性因素和理性因素，讓顧客自發(fā)的來選擇產(chǎn)品而不是銷售員向客戶強(qiáng)推產(chǎn)品。產(chǎn)品終端體驗(yàn)過程中，店員可讓顧客通過對(duì)比不同產(chǎn)品親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能性，感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓其感受到被尊重、被理解和被體貼，從而提升客戶對(duì)企業(yè)品牌的好感。在接下來的一系列銷售行為中，由于顧客的喜好、感官、情感在里面，那么銷售員跟顧客接下來的溝通就會(huì)非常順暢，訂單促成率也會(huì)比較高。

舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子：大家去買衣服，是不是也要試一試合不合適才買呢？現(xiàn)在很流行水果采摘，市場(chǎng)上四五元一斤就能買到的蘋果，為什么還是有很多人愿意多花幾倍的價(jià)錢去采摘呢？

在顧客看來，他們不只是要體驗(yàn)購(gòu)物付錢的這個(gè)過程，更重要的是自己挑選的都是對(duì)自身來說最合適的。生活中有很多體驗(yàn)式營(yíng)銷的好例證，只要我們能把體驗(yàn)式營(yíng)銷運(yùn)用的駕輕就熟，銷售肯定能夠提上去。就我們歐斯寶與現(xiàn)代冠軍品牌的產(chǎn)品而言：新款換氣精靈（AM2000A-0040/3030）的換氣量非常大，節(jié)能環(huán)保、使用壽命長(zhǎng)、安全性能高等賣點(diǎn)十足；新款管道式內(nèi)循環(huán)風(fēng)暖(AM4000A-1641/3030)的風(fēng)暖效果和清新空氣的效果非常不錯(cuò)，其負(fù)離子的釋放使空氣得到凈化，讓我們的生活空間更加環(huán)保健康。還有很多其他的產(chǎn)品可以拿來作為打動(dòng)顧客的功能產(chǎn)品利器。

歐斯寶新?lián)Q氣精靈風(fēng)力與風(fēng)量測(cè)試實(shí)驗(yàn)

設(shè)計(jì)營(yíng)銷是指通過充分考慮顧客的感官、思維、興趣、產(chǎn)品裝飾周邊環(huán)境、風(fēng)格等因素后，為顧客提供一種或幾種有效的產(chǎn)品搭配方案，用以打動(dòng)顧客而實(shí)現(xiàn)銷售目的的營(yíng)銷方式。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷對(duì)于銷售員的要求非常高。首先，銷售員必須對(duì)建材行業(yè)非常熟悉，了解每個(gè)品類有哪些高中低端品牌，清楚各個(gè)品牌產(chǎn)品的特性及優(yōu)劣等；其次，要有一定美術(shù)功底與心理學(xué)方面的知識(shí)。具備以上兩點(diǎn)，銷售員即可以根據(jù)顧客的家住環(huán)境、喜好、產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)出讓客戶心動(dòng)的搭配方案。終端店面還可以通過方案設(shè)計(jì)推動(dòng)一些中高端產(chǎn)品的銷售，設(shè)計(jì)合理又深得客戶喜歡的方案完全可以將單值提高50%以上，有的甚至達(dá)到翻幾倍的銷售效果，這就是為什么很多中高端形象建材家居專賣店配備專業(yè)設(shè)計(jì)師的原因。

現(xiàn)代冠軍品牌扣板產(chǎn)品青花瓷搭配方案

歐斯寶鑲鉆系列珠光寶氣之盛世臻品搭配方案

這兩點(diǎn)宜家家居做的非常到位，他們真正是讓顧客選一路、體驗(yàn)一路、購(gòu)一路，而且一路之上處處體現(xiàn)著設(shè)計(jì)之美、設(shè)計(jì)之心?？偠灾?，要想做好店面營(yíng)銷，目前最有效的方法就是結(jié)合體驗(yàn)式營(yíng)銷與設(shè)計(jì)營(yíng)銷，并逐步把這兩種營(yíng)銷方式深入到每一個(gè)員工的內(nèi)心，讓店員導(dǎo)購(gòu)銷售時(shí)融會(huì)貫通、應(yīng)用自如。只要大家用心，歐斯寶品牌、現(xiàn)代冠軍品牌一樣可以通過體驗(yàn)、設(shè)計(jì)來觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)物欲。

10月25日，歐斯寶總經(jīng)理、北京分公司負(fù)責(zé)人馬彩宣女士到各直營(yíng)店巡視，了解銷售情況、設(shè)計(jì)、對(duì)比、體驗(yàn)營(yíng)銷在各店的運(yùn)用情況，指導(dǎo)各店店內(nèi)樣品陳列。上圖為馬總與北京分公司銷售部人員、十里河店銷售人員合影。