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奧邦終端秘訣1：潛伏在銷售流程中的巨額利潤

2013-01-22 來源： 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：332次 手機(jī)訪問：集成吊頂在線
奧邦集成吊頂

奧邦集成吊頂

公司名稱：嘉興奧邦電器有限公司

門店數(shù)量：400+ 基本投資：10-20萬

潛伏在銷售流程中的巨額利潤
傳統(tǒng)營銷追求的是品牌和形象，而不是銷售量和現(xiàn)金流。使用傳統(tǒng)營銷，你不僅需要很有錢，并且需要具備敢輸?shù)哪懥亢推橇Α?/div>
99%的中小企業(yè)老板（很可能包括你）在成交過程中，犯下的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤……

流程優(yōu)化：
進(jìn)店---交訂金---測(cè)量—安裝---售后

進(jìn)店話術(shù)：銷售就是找出顧客價(jià)值觀，改變顧客價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀
1、 適時(shí)提問：提些簡(jiǎn)單、客戶一定會(huì)回答的問題。
2、 用杯茶水代替“歡迎光臨”。
3、 適度贊美引發(fā)話題及停留時(shí)間。（結(jié)合當(dāng)日天氣、新聞等因素）
4、 深入了解當(dāng)?shù)匦^(qū)的信息，引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品價(jià)值。
5、 察言觀色：真正對(duì)客戶的愛好、職業(yè)感興趣。
6、 消除抗拒：體會(huì)客戶拒絕背后的想法：
例如：我再看看、太貴了、我不需要。。。。

太貴了：
客戶說太貴了是什么意思，顧客說貴你說不貴，有用么?
化解顧客的障礙
1，太貴了，2，質(zhì)量，3，服務(wù)
太貴----意思是到底同樣貨是不是最便宜的，有沒有更便宜的地方。顧客最怕別人都賣2千，你賣2千8。
質(zhì)量----質(zhì)量不相信時(shí)，是需要證明還是保證？只要有問題你拿回來我給你換給你修，
服務(wù)----心里是關(guān)心整個(gè)公司服務(wù)全不全，還是想問對(duì)我服務(wù)全不全，你要什么。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。
顧客問：你們都有什么服務(wù)？你反問客戶：你要什么特殊服務(wù)？
顧客問：你們又什么保證？你反問客戶：你要什么保證你才放心?我買了降價(jià)怎么辦？降價(jià)8千我返還8千
顧客問：有沒有比這便宜的地方？你反問客戶：你有見過比這便宜的么？同一時(shí)期你看到比這便宜的？便宜多少，返還多少！
我們就給他一個(gè)讓他放心的保證，只要是假一我們賠你三。

我不需要：不冷不熱---被決絕，表示顧客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送給別人。

我再看看。。。
你好先生，想看看吊頂是吧----看了很多了吧-----花了很多精力了吧
那么，我們這里也不一定適合你，但我做這行10年了，現(xiàn)在讓我了解你的需求，如果我這里不適合你，我介紹給你合適的地方。只需聽2-3個(gè)核心需求。
會(huì)問的人有智慧，一開始先說就是沒智慧?？凑l講不講廢話，就知道人是否厲害
交訂金：
交訂金是要送客戶一個(gè)小禮物，及測(cè)量的具體時(shí)間（勿遲到）。對(duì)測(cè)量師傅的經(jīng)歷進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝。

測(cè)量：
提供增值服務(wù)及建議，可以給客戶檢查一下水管等。 三不細(xì)節(jié)服務(wù)：不喝客戶的水、自己帶鞋套等。。

安裝：
進(jìn)一步產(chǎn)品賣點(diǎn)講解，從專業(yè)角度讓客戶感覺到超值。 對(duì)安裝效果讓客戶在留言本上進(jìn)行評(píng)論-簽名。
進(jìn)一步了解客戶更多的信息：家庭情況、工作、愛好。。。。為后續(xù)追銷做準(zhǔn)備??！
五星服務(wù)：財(cái)富來自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人，你認(rèn)識(shí)多少人還是多少人認(rèn)識(shí)你。

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