上海奔騰解構(gòu)營銷中心蔣渠宸講怎樣做一個(gè)賺錢的吊頂經(jīng)銷商（二）

在前面說了一些理論上的，接下來談?wù)?年當(dāng)中的一些具體的做法供各位朋友參考：

拼終端

①選市場

目前大多數(shù)店面都在建材市場內(nèi)，對于建材市場的選擇也很重要，選建材市場有個(gè)原則就是就高不就低，中高端品牌在低端市場里賣，是沒有任何生存機(jī)會(huì)的。

②建大店

同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下：在路邊店買是八塊錢，老板賺四塊錢。在星巴克賣三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х?，咖啡只是你消費(fèi)的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽到的每一首音樂買單---環(huán)境和氛圍能夠提升產(chǎn)品價(jià)值。自己的做法：1、專賣店的裝修質(zhì)量：檔次一定要高于競爭對手，讓消費(fèi)人群一看就知道你的專賣店是大品牌。內(nèi)部展示一定要求精細(xì)化，再好的產(chǎn)品也需要好的展示來烘托其檔次，把勞力士的手表擺到地?cái)倳?huì)是什么結(jié)果，把麥當(dāng)勞開到菜市場會(huì)是怎樣的景觀，所以好產(chǎn)品要想打動(dòng)高端消費(fèi)者的心必須展示出其品位，烘托出其高貴來，精致的展架，柔和的燈光，別致的水晶工藝品等，簡潔大方的襯托出產(chǎn)品的檔次和專賣店的品位，不愁生意不好了。2、專賣店展示產(chǎn)品以差異化產(chǎn)品為主，大眾化產(chǎn)品為輔，在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，要打造產(chǎn)品的稀有性、獨(dú)特性。一瓶水在武漢的價(jià)值與他在非洲沙漠中的價(jià)值會(huì)不會(huì)一樣?在長江邊上，我們感覺不到水的珍貴。而當(dāng)水出現(xiàn)在沙漠中，他就等同于生命、珍貴過黃金!我們要去發(fā)掘產(chǎn)品與眾不同的功能與效用。（聯(lián)系353系列的獨(dú)特性，我的店里出樣90﹪是353產(chǎn)品）要讓消費(fèi)者一進(jìn)入專賣店就覺得耳目一新，與眾不同，當(dāng)他們受到你的產(chǎn)品風(fēng)格感染，用你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)去考量競爭對手的產(chǎn)品時(shí)你就向成功邁進(jìn)了一大步。（聯(lián)系自己意邦店-近300平方，有體驗(yàn)間，榮譽(yù)墻，休息區(qū)，洽談區(qū)，單片展示柜，有時(shí)還覺得?。┑昝嫘×烁具B產(chǎn)品線都展示不全，更別說營造展示效果和其他功能區(qū)的設(shè)立。一個(gè)品牌店面首先不能給消費(fèi)者壓抑感，更不能形成擺攤賣的感覺。同時(shí)產(chǎn)品展示的越全也越有利于銷售，導(dǎo)購也才有發(fā)揮的空間，自主的消費(fèi)者也才有高、中、低的選擇空間。

“搶渠道”

渠道的多少與質(zhì)量的好壞與我們經(jīng)銷商的銷量、利潤具有最直接的關(guān)系，而且渠道是提升銷量立桿見影的方法。我認(rèn)為對于一個(gè)市場來說，渠道是有限的，屬于稀缺資源，所以必須抱著搶的姿態(tài)，能多搶就搶，有的時(shí)候甚至需要付出一點(diǎn)代價(jià)，但同時(shí)我們也不能在一個(gè)渠道上“吊死”，應(yīng)該講究渠道平衡，要看渠道的綜合效益，既要銷量也要利潤，否則做渠道就沒了意義。

①家裝渠道

家裝渠道目前主要存在兩個(gè)問題，一個(gè)是返點(diǎn)高沒利潤，許多經(jīng)銷商不愿意操作，我認(rèn)為這個(gè)問題要反過來想，不是返點(diǎn)高，而是利潤空間小，支撐不了家裝渠道的運(yùn)營，是“價(jià)格高不好賣”意識的后遺癥，我們不敢定高價(jià)，不會(huì)賣高價(jià)，那必然利潤空間就小，所以家裝渠道的操作前提是對奔騰解構(gòu)品牌要自信，在此基礎(chǔ)上整改好自己的產(chǎn)品定價(jià)。第二個(gè)問題是家裝渠道有些品牌先入為主，這個(gè)是比較漫長的操作過程，一方面不斷跟家裝公司正面洽談，尋找一切機(jī)會(huì)將對手?jǐn)D掉，另一方面可以來個(gè)“釜底抽薪”，通過對材料采購主管、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理甚至工頭這些群體做公關(guān)，除了利益關(guān)系外，逐步的建立起良好的合作關(guān)系，加強(qiáng)他們的品牌忠誠度

②異業(yè)聯(lián)盟

要想干好一個(gè)品牌，必須要發(fā)動(dòng)一切可以發(fā)動(dòng)的力量，利用一切可以利用的資源，那么怎么發(fā)動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我所用呢。這就需要利益驅(qū)動(dòng)，那么我們的價(jià)格就要有空間，有足夠的動(dòng)力推動(dòng)這些關(guān)聯(lián)資源為我們宣傳與介紹，所以我的價(jià)格體系一定守住，而且心中有一個(gè)可行性的分配方案，比如聯(lián)營經(jīng)銷商與裝飾公司多少利潤，工頭、設(shè)計(jì)師、櫥柜的導(dǎo)購員怎么提成。利益分配一定要妥善處理，并及時(shí)兌現(xiàn)承諾。異業(yè)結(jié)盟這個(gè)渠道的操作方式跟家裝公司操作思路基本是一致的，需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是異業(yè)的導(dǎo)購員要像對待設(shè)計(jì)師和工頭一樣，要給她們一些私人的利益讓他們幫你帶單，凡是他們自己的簽單客戶就是相信了他們，他們導(dǎo)購的推薦比我們自己的導(dǎo)購說再多都好用。

③用戶推介

老用戶在其他成熟的行業(yè)里被當(dāng)做一個(gè)很好的銷售渠道在利用，老用戶推介的核心其實(shí)就是口碑宣傳，首先要用產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)打動(dòng)已經(jīng)安裝的用戶，然后通過他們的實(shí)際體驗(yàn)去給你做宣傳，尤其對于新建小區(qū)，讓他們?nèi)ソo你向旁邊的裝修業(yè)主或者同事推薦，這是達(dá)成率最高的一種渠道銷售。要做好兩點(diǎn)，一是要建立用戶檔案，節(jié)假日或者各種活動(dòng)要邀請他們參與。另一方面要引導(dǎo)他們幫著推薦客戶，甚至獲取其他業(yè)主的信息，當(dāng)然也要兼顧利益和感情。

“占小區(qū)”

小區(qū)應(yīng)該作為除了店面之外第二大重點(diǎn)戰(zhàn)場，小區(qū)是與客戶接觸的第一線，小區(qū)里面的直接簽單都是直銷的訂單，利潤肯定比渠道達(dá)成的高，小區(qū)廣告也是性價(jià)比最高的廣告投資，所以，小區(qū)要作為很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)來直控。小區(qū)就像打仗的山頭一樣，要拿出攻堅(jiān)戰(zhàn)的勇氣來逐個(gè)占領(lǐng)每個(gè)小區(qū)。

①占第一單

對于新建小區(qū)，第一單的拿下至關(guān)重要，第一單就像一面旗幟一樣，插上這個(gè)旗，后續(xù)的工作就好開展。第一單有樣板作用，有時(shí)候小區(qū)業(yè)主會(huì)問你們這個(gè)小區(qū)有沒有裝過的要看效果，這個(gè)時(shí)候樣板就有很大的作用，不用投資在小區(qū)樣板房里上樣就有地方參觀。第一單的業(yè)主也可以發(fā)展成為線人或者用戶推薦的第一站，都會(huì)起到意想不到的效果。

②占最大單

小區(qū)里面的最大單同樣具有非凡的影響力，尤其在一些高端人群的小區(qū)或別墅區(qū)，真正的高端消費(fèi)者最高價(jià)格是他們內(nèi)心實(shí)實(shí)在在的潛在需求，他們需要通過價(jià)格來彰顯他們的地位和榮耀，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌都有可能被放在靠后的影響因素。所以最大單對于后期持續(xù)的賣大單有很好的承托作用，同時(shí)也是經(jīng)銷商真正賺錢的訂單，不但要簽最大單，還要會(huì)通過大單造勢，讓周圍的業(yè)主都知道。

③占廣告位

集成吊頂行業(yè)目前經(jīng)銷商的銷量與其他建材的大類都沒的比，所以要有的放矢，小區(qū)廣告應(yīng)該是最好的選擇，價(jià)位不高，目標(biāo)受眾率高，廣告效果最好，小區(qū)廣告一種是與物業(yè)公司、裝修公司正式合作的，比方說道路廣告牌、燈箱、樓梯、電梯廣告公告欄的公益提示等，都是費(fèi)用少效果好的廣告形式，投放時(shí)間也不需要太長時(shí)間，誰在裝修期搶占了廣告位誰就占優(yōu)勢，過了裝修期的小區(qū)廣告就沒了意義。????????????????????

“多促銷”

促銷的真正意義和手段，作為經(jīng)銷商一定要有深刻的理解，否則就容易產(chǎn)生誤區(qū)，誤以為促銷就是要降價(jià)，促銷就是要跟公司要政策，促銷是把握消費(fèi)者“占”便宜的心理動(dòng)機(jī)刺激消費(fèi)的方式，不是一味的降價(jià)便宜，不要一提到促銷就是特價(jià)、打折，所以，促銷的主題和由頭是很關(guān)鍵的，優(yōu)惠方式是可以靈活的制定的，目的就是能吸引眼球，總之，促銷即能促進(jìn)銷售，同時(shí)還可以提升品牌知名度，促銷多多益善，任何時(shí)間、任何人群隨時(shí)隨地都可以促銷。

團(tuán)購——品牌聯(lián)盟 （2013年元旦活動(dòng)）

公司活動(dòng)（2012年五一“買一間送一間”活動(dòng)）

?小區(qū)促銷

小區(qū)促銷不是一種單一的活動(dòng)，比如小區(qū)樣板房征集活動(dòng)，比如最大單滿多少送多少，也可以組織某某小區(qū)團(tuán)購，滿多少戶享受幾折等等，促銷方式多種多樣。

“拼終端、搶渠道、占小區(qū)、多促銷”這個(gè)四驅(qū)經(jīng)營模式，必須作為經(jīng)銷商自己日常重點(diǎn)工作去推動(dòng)，每一項(xiàng)都是復(fù)雜的長期工程，不是能突擊下就能完成的，也只有這樣做才能在目前混亂的吊頂市場中突圍出來，也只有這么做也才能在當(dāng)?shù)厥袌錾蠘淞⑵鹌放拼笃臁?/p>

?一、最大化發(fā)揮產(chǎn)品本身魅力

?現(xiàn)在的集成吊頂消費(fèi)處于理性消費(fèi)，并非前幾年的熱捧，消費(fèi)者喜歡自己動(dòng)手嘗試體驗(yàn)，同等的商品除性價(jià)比好外，還要比誰的功能多效果好，所以最好有個(gè)體驗(yàn)間，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品的魅力，抓住消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可度。

二、維護(hù)專賣店高檔形象魅力

加盟前，店面設(shè)計(jì)與裝修要與總部設(shè)計(jì)師詳細(xì)交流，對店面設(shè)計(jì)不能含糊，盡量高檔、高貴、科技。只有特別的形象，才能使您的店面在建材市場占據(jù)消費(fèi)者的第一視覺。

三、提高服務(wù)態(tài)度與意識

專賣店形象和產(chǎn)品質(zhì)量都有了，導(dǎo)購員的無論在專業(yè)集成吊頂知識方面，還是服務(wù)意識，以及銷售技巧與方法需要多方面加強(qiáng)，讓客戶覺得是在挑選商品的同時(shí)享受高檔舒適的服務(wù)。所以要積極參加公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)。

?四、怎樣留住優(yōu)秀銷售專員的心

一個(gè)好的專賣店少不了好的專賣店員工，特別是開業(yè)初級，可能面臨同商場或同行業(yè)搶優(yōu)秀員工“挖墻腳”的現(xiàn)象，因此，專賣店在抓住消費(fèi)者、業(yè)績、店面的同時(shí)，還要做出一套好的機(jī)制留住銷售專員的心，讓他們在為專賣店風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任的的同時(shí)，得到專賣店業(yè)績提升同時(shí)所給的回報(bào)歸屬感，讓他帶著和老板同樣高昂的斗志，更加賣力的為專賣店的生意而努力。

五、自己店里可以有設(shè)計(jì)師,主要是上門測量設(shè)計(jì)后的二次推銷工作。老板自己也要以設(shè)計(jì)師身份參與二次推銷，提升產(chǎn)品與價(jià)格。

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