美爾凱特談如何打造超級家居建材經(jīng)銷商？

不管是渠道為王還是終端為王，對于家居建材企業(yè)而言，沖在最前面的肯定是眾多浴血奮戰(zhàn)的廣大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反應(yīng)著一個公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個公司的整體戰(zhàn)斗力，用一句時下比較流行的話來說“經(jīng)銷商強則企業(yè)強”！那么對于家居建材企業(yè)而言，又該如何打造具有超級競爭力的經(jīng)銷商，從而促進企業(yè)的不斷發(fā)展壯大呢？

經(jīng)銷商競爭力的強弱首當其沖——是企業(yè)的責任

一、經(jīng)銷商的綜合能力是成功的關(guān)鍵；

第一：是否有發(fā)展的意識和敢于投入的決心。這是一個經(jīng)銷商做事魄力的表現(xiàn)，沒有發(fā)展的意識生意就不會做大，筆者曾經(jīng)接觸一個衣柜行業(yè)經(jīng)銷商，生意做了九年了，現(xiàn)在一個月只能賣20萬左右，這樣的經(jīng)銷商自縛手腳，很難成長。而另外一個櫥柜經(jīng)銷商同樣做了九年的生意，他當時花8萬塊錢接下了個“爛”市場，現(xiàn)在這個市場上他擁有12家店，一年零售額過億。強烈的發(fā)展意識，掙了錢以后就繼續(xù)投入，財富才像雪球一樣越滾越大。當然，敢于投入不等于盲目投入和胡亂投入，而是會分析市場，在分析合理的基礎(chǔ)上有投入的膽識和意識，不能前怕狼后怕虎，總是想著我投入一分錢就必須產(chǎn)生兩分錢的效益，確實，從做生意的角度來講應(yīng)該講效益，講利潤，但往往將生意做大是看行動的，既然看好了就全心全力去做，把過程做好，先不要看結(jié)果，做完之后再總結(jié)是與非，這才有利于成長和進步。

第二：需有清晰的做市場的思路，或清晰的思維方式。在現(xiàn)在的市場中做生意要的可不僅僅是一股蠻勁，而是學(xué)會動腦，用腦袋去思考，帶動肢體去行動，否則會事倍功半，做出再大的努力也不一定有效果。筆者也接觸過很多這樣的經(jīng)銷商，有激情，也有資金，就是市場投入很大后不產(chǎn)糧食，為什么？思路不對，沒有把握住主要矛盾點。所以這樣的經(jīng)銷商在碰壁幾次后很容易產(chǎn)生退縮心理，不僅是影響他自己，也影響其他經(jīng)銷商。尤其是一些潛在經(jīng)銷商和新經(jīng)銷商，了解過這個經(jīng)銷商后會想：他投入這么多都不成功，那我那點資金投進去還不是虧個一窮二白呀？……

第三：是否有領(lǐng)導(dǎo)力。經(jīng)銷商前期的發(fā)展離不開自己的親力親為或精心照料，但要想發(fā)展壯大，肯定需要一支善戰(zhàn)的團隊，用團隊去做事。因此經(jīng)銷商是否有領(lǐng)導(dǎo)力或具備領(lǐng)導(dǎo)力的潛質(zhì)決定了在事業(yè)發(fā)展的中期與后期能否建立一直素質(zhì)過硬的團隊，能否持續(xù)的發(fā)展壯大。

二、全身心投入，掌控全局；

對于很多經(jīng)銷商來講，他們什么都不缺，缺的只是時間。因為生意多、生意大，他們的時間確實很緊，緊到自己沒有時間來打理這份生意，只能聘請一名店長或一位職業(yè)經(jīng)理人來管理，結(jié)果基本都一樣，最多兩三年時間不是關(guān)門大吉就是經(jīng)營依舊慘淡，入不敷出。而那些做得久做得大的建材經(jīng)銷商絕大部分都是自己在操刀經(jīng)營的，即使有些已經(jīng)放權(quán)給了職業(yè)經(jīng)理人，在創(chuàng)業(yè)初期他們也是親力親為，對經(jīng)營中的各種問題他們了如指掌，對每一個人員的優(yōu)缺點他們更是如數(shù)家珍。

前期親歷親為的經(jīng)銷商，熟悉市場上的各個環(huán)節(jié)，會大大提高成功率。

三、樹立領(lǐng)導(dǎo)力，打造一支強大的團隊；

這里所說的強大團隊并不是說人員數(shù)量多，而是單兵作戰(zhàn)能力和團隊作戰(zhàn)能力強。建材經(jīng)銷商的團隊一般分為店面銷售（店長、導(dǎo)購），店面設(shè)計師，安裝隊伍，外圍業(yè)務(wù)團隊，有的還有操盤手，這幾個小團隊人員數(shù)量都不是很多，但哪一個團隊的作用都很大，都需要能夠撐起半邊天。為了能發(fā)揮好團隊的作戰(zhàn)能力，經(jīng)銷商一般在選人時就必須嚴格，寧缺毋濫，還要做好人員儲備，當發(fā)現(xiàn)哪些人實在不適合該團隊時就要果斷換人，及時補充新鮮血液。

在對這支團隊管理中，經(jīng)銷商需要以德服人，樹立自己的老板威望，同時要以禮待人，讓你的員工愿意跟著你走，思考問題能主動站在老板的角度去思考，并幫著老板去解決各種實際問題。只有團隊穩(wěn)定了，強大了，經(jīng)銷商才會有競爭力，才能不斷發(fā)展壯大；否則只會陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的惡性循環(huán)怪圈中。

四、研究市場動向與發(fā)展方向，不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)最新操作方法；

市場是不斷向前發(fā)展的，在競爭激烈的建材行業(yè)中，很多新鮮的營銷模式和 方法不斷涌出，如何快速跟上潮流，總結(jié)方法，并充分應(yīng)用到實戰(zhàn)中，才是兵出奇路的致勝法寶。

早在五、六年前甚至更遠，小區(qū)推廣、家裝合作、異業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團購等營銷方式就已經(jīng)風(fēng)行，縱眼看現(xiàn)在，該行業(yè)中做得好的品牌大部分都很重視這些市場操作手法，甚至已經(jīng)運用到極致，而目前還是有一些品牌認為做這些外圍行銷沒有用，或是費用太高得不償失因而放棄不做，凡是抱有這種思想的大部分都是長期發(fā)展不起來的品牌或江河日落的品牌?？硟r會應(yīng)該是讀者比較熟悉的促銷模式之一了，這兩年風(fēng)行一時，凡是反應(yīng)快的品牌幾乎都在跟著做，有些企業(yè)把他當成了拉動銷量的主業(yè)，不管你是否認可這種模式，但銷量的拉動是實實在在的。砍價會后，隨之而來的是什么“總裁直供會”、“總裁保價會”、“總裁放價會”等后續(xù)噱頭。這些就屬于新動向與新方法的一部分，思路開闊的經(jīng)銷商或許早就開始在做了。

五、深入行業(yè)內(nèi)部，了解行業(yè)本質(zhì)，將自己打造成行業(yè)專家。

要將某建材品牌在該地做大做強，就必須對當?shù)厥袌觥⑿袠I(yè)狀況、產(chǎn)品本質(zhì)及整個營銷運作流程非常清晰，熟知內(nèi)部運作的每一個環(huán)節(jié)。只有自己深入研究這個行業(yè)才會成為專家，也只有成為了專家才能更深刻的認識這個行業(yè)，從而自己的每一步規(guī)劃，每一個戰(zhàn)略方向都不會走樣，而且針對性才會極強。