【菲林克斯 朱正軍】說起“夢(mèng)”，發(fā)展是“中國(guó)夢(mèng)”，而集成吊頂一單25萬，不是夢(mèng)。近日，在號(hào)稱國(guó)際影視城之都東陽橫店傳出“集成吊頂一單25萬，創(chuàng)下十年吊頂終端銷售單額傳奇”，此次傳奇人物正是東陽菲林克斯3D集成吊頂旗艦店的汪氏兄弟，此消息一出讓諸多集成吊頂經(jīng)銷商十分關(guān)注，紛紛討論這是集成吊頂行業(yè)的傳奇。那到底是不是傳奇，菲林克斯3D
集成吊頂公司決定成立專題小組前往東陽實(shí)地學(xué)習(xí)交流，參加成員除公司內(nèi)部人員外，還有來自山西長(zhǎng)治菲林克斯3D集成吊頂旗艦店老板馬強(qiáng)先生、上海菲林克斯3D集成吊頂老板姜蓮華女士。
汪氏兄弟：哥哥汪勇、弟弟汪繼明，安徽宣城人，兄弟兩人在朋友的評(píng)論是號(hào)稱“一文一武”（哥哥文弟弟武），各自在做生意道路上具有獨(dú)到一面。2012年5月在東陽從事多年櫥柜行業(yè)的弟弟（汪繼明）將菲林克斯3D
集成吊頂品牌駐入東陽，開始了集成吊頂事業(yè)的發(fā)展，以他獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念，豪爽的性格快速將菲林克斯
品牌在當(dāng)?shù)刈龅挠新曈猩?，不到半年進(jìn)貨超過一百萬，這時(shí)他的名字在菲林克斯百萬榜留下烙印。
2013年3月，在杭州從事十多年五金行業(yè)的哥哥（汪勇）也看到了集成吊頂生意的發(fā)展，被弟弟叫回到橫店也做起了集成吊頂生意，在弟弟（汪繼明）的幫助下，很快橫店菲林克斯3D集成吊頂旗艦店6月份正式
開業(yè)，以多年的人脈圈和獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)理念，兄弟聯(lián)手，在不到五個(gè)月的時(shí)間，創(chuàng)下了“集成吊頂一單25萬，再不是夢(mèng)”。
集成吊頂一單25萬，我認(rèn)為不是傳奇也不是夢(mèng)
汪氏兄弟：集成吊頂在市場(chǎng)上發(fā)展近十年，一單25萬，我認(rèn)為不是傳奇也不是夢(mèng)，我們的目標(biāo)和方向是35萬、45萬甚至更高，因?yàn)槲蚁嘈欧屏挚怂谷康蹴斒强梢宰龀鲞@個(gè)數(shù)字來的，就看你怎么做。你覺得很難實(shí)現(xiàn)，原因就是你做的是傳統(tǒng)廚衛(wèi)；如果你覺得實(shí)現(xiàn)了，原因就是全房吊頂?shù)陌l(fā)展所向。
這個(gè)訂單說來也很簡(jiǎn)單，沒有什么難度的，因?yàn)槲覀冏龅氖侨?，同時(shí)我們的產(chǎn)品比較有差異化，體驗(yàn)間形象比較好，服務(wù)到位，顧客看到產(chǎn)品之后就感覺我們的全房吊頂是他所要找的，整個(gè)過程交流不到三個(gè)小時(shí)就選樣下定金搞定了。當(dāng)然，在這里我把全房銷售的看法分享給大家，僅供借鑒一下：
一、消費(fèi)者對(duì)全房吊頂接受度逐漸走高，全房吊頂正式開啟新章程
汪氏兄弟：在東陽市場(chǎng)集成吊頂已經(jīng)近70多家，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于集成吊頂?shù)母拍畈⒉荒吧?，甚至超過集成吊頂從業(yè)者，當(dāng)然，對(duì)于菲林克斯企業(yè)推崇“全房吊頂”，正是在消費(fèi)者眼中具有產(chǎn)品差異化和多樣化，使諸多消費(fèi)者感興趣。同時(shí)，全房吊頂能夠給消費(fèi)者提供比較完整的產(chǎn)品效果體系和售后服務(wù)體系，可以使消費(fèi)者看到了家庭的整體感。
在我們終端市場(chǎng)來說，集成吊頂行業(yè)的發(fā)展方向必須走進(jìn)全房，原始的廚衛(wèi)吊頂對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)者來說基本上沒有追求。全房吊頂不但可以解決完美的整體家裝，也可以是集成吊頂行業(yè)的發(fā)展空間更大，對(duì)于我們專賣店，是一個(gè)很好的市場(chǎng)發(fā)展，只有這樣才能使我們的單額做的更大。這樣的話，25萬一單就不是傳奇和夢(mèng)了，這樣才是集成吊頂?shù)恼嬲袌?chǎng)，今天，全房吊頂已經(jīng)正式走進(jìn)新時(shí)代了，現(xiàn)在不做那就來不及了。
當(dāng)然，這對(duì)于市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是一種引領(lǐng)，對(duì)于消費(fèi)者來說，如果能保證產(chǎn)品的性價(jià)比，產(chǎn)品的多樣化，他們也很樂意去了解你的產(chǎn)品。無論對(duì)于那個(gè)市場(chǎng)來說，消費(fèi)者的需求量都很大，全房吊頂一定是消費(fèi)者首選的方向。
二、啟動(dòng)CBCA（品牌聯(lián)盟）模式，多渠道并存共贏
汪氏兄弟：人脈圈對(duì)于我們來說也是比較重要的，我們現(xiàn)在除了自己門店的客戶之外，我們也采取了CBCA（品牌聯(lián)盟）的模式，多渠道開發(fā)客戶資源。CBCA（品牌聯(lián)盟）不是市場(chǎng)上做活動(dòng)的那種，我們采用的是和其他行業(yè)品牌進(jìn)行店面產(chǎn)品展示的互換，如：櫥柜專賣店今天要
裝修，我就將他們的吊頂包下來免費(fèi)出樣，根據(jù)櫥柜的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)吊頂，這樣的話可以免去他們吊頂?shù)馁M(fèi)用，也可以展示我們集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品，雙方并存共贏。同時(shí)，可以提高櫥柜產(chǎn)品的檔次，當(dāng)顧客購(gòu)買櫥柜產(chǎn)品時(shí)，看到吊頂他們也可以做以推薦。
所以CBCA（品牌聯(lián)盟）多渠道并存共贏也算是除了自己旗艦店之外的第二銷售店，不斷地提升自己品牌的影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這樣才能使自己的品牌讓諸多客戶知道，只要客戶知道有菲林克斯這個(gè)品牌，知道有全房吊頂這個(gè)品牌，那我們接下來的生意就比較好做了，希望各位可以嘗試著去做一下CBCA（品牌聯(lián)盟）多渠道并存共贏模式，有助于銷售。
三、讓活動(dòng)帶動(dòng)銷售，推動(dòng)全房吊頂新理念
汪氏兄弟：說句實(shí)話，集成吊頂行業(yè)目前在市場(chǎng)上比起其他建材行業(yè)真是微不足道，但是他的微不足道可以讓其他建材行業(yè)刮目相看，因?yàn)榧傻蹴斝袠I(yè)他的發(fā)展空間很大，可創(chuàng)新東西比較多，沒有成熟的規(guī)范化市場(chǎng)，所以才能使我們賺錢的時(shí)候，俗話說：亂世出英雄。當(dāng)然，對(duì)于我們東陽市場(chǎng)來說，我們還是不能忘記讓活動(dòng)帶動(dòng)銷售，不斷地推出各種優(yōu)惠活動(dòng)，提高銷售量，樹立品牌知名度，在活動(dòng)過程中，不斷地推出全房吊頂新理念，如：做全房吊頂送廚衛(wèi)吊頂?shù)瓤谔?hào)，這樣可以給消費(fèi)者真正地得到利益所在。
當(dāng)然，對(duì)于每次活動(dòng)來說，我們要做到活動(dòng)策劃案落實(shí)，客戶看了能夠被活動(dòng)吸引住，再到活動(dòng)前期的推廣，擴(kuò)大活動(dòng)影響力，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)除了對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的介紹外，我們要借此機(jī)會(huì)推動(dòng)全房吊頂，因?yàn)橹挥羞@樣我們才能提高訂單額，擴(kuò)大活動(dòng)效應(yīng)。
四、大力投入體驗(yàn)間形象的建設(shè)，抓住客戶的心
汪氏兄弟：尤其在櫥柜、集成吊頂行業(yè)，客戶在購(gòu)物的過程中需要的就是一種體驗(yàn)、一種感覺，如果沒有好的體驗(yàn)空間，很難說服客戶。這時(shí)，對(duì)于品牌專賣店象形建設(shè)非常重要，好的體驗(yàn)效果，可以抓住客戶的心，同時(shí)可以勾起客戶的購(gòu)買欲望。比如說：我們這個(gè)25萬訂單，靠的就是我們專賣店象形效果，讓客戶看了感覺我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，有一種購(gòu)買的欲望。
記得，這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)提到菲林克斯品牌是做全房吊頂?shù)?，就要求我們幫他做一套全房方案效果圖，當(dāng)效果圖給客戶看了之后客戶不是很滿意，最后將客戶帶到東陽菲林克斯旗艦店看看實(shí)體效果，沒想到，當(dāng)客戶看到實(shí)體效果時(shí)，客戶傻眼了，非常滿意旗艦店的產(chǎn)品展示，不到三個(gè)小時(shí)，25萬的訂單就確認(rèn)下來了，同時(shí)一并預(yù)交定金10萬。所以說，終端形象對(duì)于銷售來說十分的重要，我相信，這我目前的店來說，整個(gè)東陽市沒人比得上，同時(shí)，我相信，這樣的訂單以后會(huì)是家常便飯。
五、加強(qiáng)渠道的發(fā)展以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，有助于銷售長(zhǎng)跑
汪氏兄弟：如果只有好的產(chǎn)品和漂亮的店面，但缺乏好的
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道，那么一切只是空談。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售渠道上，我們也算是下了很大的功夫，組建了自己的團(tuán)隊(duì)和朋友圈。利用自己強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)去開發(fā)設(shè)計(jì)師、裝飾公司渠道開發(fā)，現(xiàn)在對(duì)于我們菲林克斯全房吊頂產(chǎn)品來說，最有利于開發(fā)的就是渠道，目前的全房吊頂讓每位設(shè)計(jì)師看到十分喜歡，但是開發(fā)渠道需要的就是人脈和團(tuán)隊(duì)，我們把自己公司的發(fā)展成果和利益，合理的分配給下面的員工，然后在公司合理利潤(rùn)的基礎(chǔ)上再多拿出部分來作為員工銷售業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，這讓員工在每個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)上有了極大的積極性，同時(shí)也大大提升了店面的整體銷量。
六、全房吊頂就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“反著走”，差異化市場(chǎng)必勝
汪氏兄弟：集成吊頂行業(yè)發(fā)展至今，一直處于傳統(tǒng)的廚衛(wèi)吊頂領(lǐng)域，沒有真正地走進(jìn)全房吊頂領(lǐng)域，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)認(rèn)為集成吊頂只能用于廚衛(wèi)，如今，菲林克斯全房吊頂推出以后，受到強(qiáng)烈的反響，打破了傳統(tǒng)觀念廚衛(wèi)吊頂?shù)目捶?。因?yàn)榉屏挚怂构就瞥龅娜康蹴斁褪歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手“反著走”的，拉開市場(chǎng)差異化，走出集成吊頂真正是需要的東西來，其實(shí)，在我們心里真的很佩服鄒董這個(gè)人，他對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展和研發(fā)超出所有老板，能夠以產(chǎn)品創(chuàng)新為主導(dǎo)，真的不容易！
對(duì)于如今的消費(fèi)者來說，他們需要的就是差異化的東西，和別人不一樣的東西，說句實(shí)話，集成吊頂行業(yè)靠廚衛(wèi)吊頂發(fā)展，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要的滿足市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的需求，我們必須唱反調(diào)做全房吊頂，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以廚衛(wèi)為主力時(shí)，那我們已經(jīng)開啟了全房吊頂，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反省之后，做全房時(shí)，我們已經(jīng)將以做全房送廚衛(wèi)，永遠(yuǎn)比別人快一步，這樣的差異化市場(chǎng)，一定能夠勝出，同時(shí)也一定能夠突破一單25萬的傳奇故事。
