集成吊頂行業(yè)面臨渠道下沉 需要改變企業(yè)的整個營銷模式

近些年來，行業(yè)一直在提渠道下沉的發(fā)展思路，不少企業(yè)在渠道下沉上也取得了不錯的成績，通過貫徹這一思路，使得企業(yè)獲得了持續(xù)的增長，集成吊頂渠道下沉并非有想象中那么簡單和美好。

任何集成吊頂品牌在拓展渠道之前，必須要清楚分析自身的品牌定位，品牌的內(nèi)涵是什么?品牌能給消費(fèi)者帶來什么?適合品牌定位的渠道經(jīng)銷商需要什么能力?和品牌相匹配的產(chǎn)品及價(jià)格體系是如何設(shè)計(jì)的?所有這些，都關(guān)系到集成吊頂品牌下沉到三四線市場能否適應(yīng)的問題，而且，定位還必須符合當(dāng)前以80后為主體的消費(fèi)群。品牌在目標(biāo)渠道的傳播是如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)的，所有這些，都是為了讓品牌更容易滲透到目標(biāo)渠道的代理商和消費(fèi)者心中，增強(qiáng)對品牌的接受度和認(rèn)可度。

中國集成吊頂市場不但地域廣闊，而且不同區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在千差萬別。集成吊頂品牌不能把所有區(qū)域都當(dāng)成重點(diǎn)區(qū)域，而是要學(xué)會選擇，一旦確定自己的細(xì)分市場和重點(diǎn)市場，就要學(xué)會市場深耕，許多國內(nèi)二線品牌往往在一個區(qū)域就能成長數(shù)千萬的銷售額，集成吊頂品牌在下沉到三四線城市，在發(fā)展渠道時(shí)，尤其要關(guān)注到不同區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)變化，根據(jù)自己的品牌優(yōu)勢選定好自己重點(diǎn)區(qū)域市場進(jìn)行發(fā)力非常關(guān)鍵。

渠道的發(fā)展，離不開一支優(yōu)秀的渠道拓展團(tuán)隊(duì)，中國的渠道發(fā)展，往往靠營銷人員走出來的，而不是一味靠品牌拉動起來的。因此，塑造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，營銷團(tuán)隊(duì)不但需要具備一定的營銷知識，還是需要對品牌定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧等有比較深入的了解，能夠協(xié)助代理商分析市場行情和發(fā)展趨勢，以及研究競爭對手，從而協(xié)助代理商找到市場突破點(diǎn)，這樣的營銷團(tuán)隊(duì)才能有效的發(fā)展好渠道代理商。

許多集成吊頂品牌在渠道下沉?xí)r，發(fā)現(xiàn)自身不適應(yīng)下沉后的渠道市場。究其原因就是其在渠道下沉前，沒有對自己的品牌定位、產(chǎn)品系列及價(jià)格體系進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，而是建立在自己過往大中城市的營銷模式上，其結(jié)果就是下沉后沒有換來代理商和市場成長。因此，集成吊頂品牌在渠道下沉前，需要對品牌的產(chǎn)品體系，特別是價(jià)格體系詳加研究，設(shè)計(jì)出符合下沉渠道市場的產(chǎn)品系列和價(jià)格體系，從而有針對性滿足目標(biāo)人群的消費(fèi)要求。渠道越往下沉，產(chǎn)品從解決方案就會到套間產(chǎn)品，從而以更經(jīng)濟(jì)的成本滿足消費(fèi)者需求。

隨著集成吊頂終端銷售競爭的日益加劇，終端的銷售能力直接影響到代理商的提貨能力，特別是持續(xù)提貨能力。因此，集成吊頂品牌要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷策劃和執(zhí)行，帶動其在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售能力。集成吊頂企業(yè)要努力在當(dāng)?shù)貥淞⑵鸬谝患傻蹴斊放频牡匚?，只有讓終端不斷產(chǎn)生銷售拉力，才能有效的轉(zhuǎn)為市場推力，最終實(shí)現(xiàn)廠家、代理商的共贏。

集成吊頂渠道下沉需要改變的不只是經(jīng)銷商的區(qū)域，而是企業(yè)的整個營銷模式，因?yàn)槟阋苯臃?wù)眾多的一級零售商。

文：小張/中國集成吊頂網(wǎng)