頂善美李杰：資源整合是企業(yè)發(fā)展核心

在頂善美過去7年的歷史中，“凈化”是非常重要的一步。從一開始的確立到現(xiàn)在的不斷深入，頂善美在不斷向外傳輸“凈化”概念的同時(shí)，在技術(shù)、管理方面的創(chuàng)新也一直持續(xù)著。

“現(xiàn)在的老百姓除了關(guān)注天氣最關(guān)心的還是空氣質(zhì)量，以往常規(guī)的凈化就是買個(gè)臺(tái)式的凈化器裝到家里，但這類凈化器有個(gè)缺點(diǎn)就是只能凈化到室內(nèi)底層的空氣，對(duì)于上層的空氣凈化的效用較差；而吊頂?shù)膬艋怯缮隙碌膬艋?，能把空氣中的顆粒物、灰塵等對(duì)人體有害的物質(zhì)吸附降到地面，整個(gè)凈化過程非常得完整。可以說，集成吊頂是凈化功能類電器的一個(gè)很好的載體，而頂善美正是看中這點(diǎn)，并且切實(shí)地將凈化功能融入到自身的產(chǎn)品中來。”

對(duì)于很多一直在謀求發(fā)展的吊頂企業(yè)來說，“客戶到底需要什么?”是他們一直在探索的問題，頂善美將自身與“凈化”主題牢牢捆綁在一起的清晰定位，為這些企業(yè)提供了很好的示范和指向。

在中國集成吊頂網(wǎng)看來，“凈化”是一個(gè)有些“高大上”的概念，隨著品牌的深入發(fā)展，頂善美會(huì)如何繼續(xù)它的凈化之路呢？本次的受訪者、頂善美營銷總監(jiān)李杰表示，頂善美對(duì)于“凈化”在后續(xù)的發(fā)展并沒有顧慮，首先是因?yàn)橛行枨?，他玩笑地稱，“糟糕的空氣”是“中國特色”的一部分，有這個(gè)需求在，頂善美的凈化之路就能夠一直延續(xù)；其次，頂善美的“凈化”理念是能夠落實(shí)到產(chǎn)品本身的，他是能讓消費(fèi)者具體感受到的，并非高大虛的宣傳噱頭，“以市場需求來進(jìn)行的凈化路線，我認(rèn)為是可持續(xù)的，如果你認(rèn)為‘高大上’，其實(shí)只要轉(zhuǎn)變一下思路就行，就拿PM2.5來說，通過頂善美凈化器濾芯的五層過濾之后，這類有害顆粒物就能被實(shí)實(shí)在在地減少甚至清除，所以頂善美的“凈化”是能夠體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能當(dāng)中的，它并不高大上同時(shí)還有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。”

在關(guān)于“凈化”如何持續(xù)的問題上，李總并不糾結(jié)，他認(rèn)為在未來的集成吊頂行業(yè)，技術(shù)領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先只是其次，能做到資源的最大化整合才是品牌發(fā)展的核心。

所謂整合其實(shí)就是“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏”，繼與國內(nèi)空氣凈化行業(yè)第一品牌——北京亞都科技合作之后，頂善美凈化技術(shù)的核心濾芯部分，也與日本最尖端的專業(yè)技術(shù)公司也已經(jīng)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。

為此，李總對(duì)于頂善美在今后的發(fā)展形態(tài)上也特別提倡一種“平臺(tái)”概念。即消費(fèi)者傾訴需求、頂善美根據(jù)企業(yè)自身能整合到的資源來給予消費(fèi)者一套完整方案。李總解釋道，因?yàn)榧傻蹴敱旧砭褪且粋€(gè)整合的行業(yè)，集成吊頂?shù)漠a(chǎn)生就是整合掉了原先的板材和電器，而在未來，集成吊頂還有可能整合掉照明，再接下來可能就是凈化產(chǎn)業(yè)。而在這種整合的趨勢(shì)之下，誰的速度快、整合的資源多且全，誰在未來就能占到先機(jī)。

聽到這里，記者不由提出疑問，如果按照這樣的趨勢(shì)，那將來的集成吊頂行業(yè)的競爭態(tài)勢(shì)豈不是越來越激烈，因?yàn)橹灰邆湟欢ǖ馁Y源、一個(gè)有行動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)“我”就可以做到“整合”，甚至“我”可以沒有核心的技術(shù)和產(chǎn)品？

李總表示，在集成吊頂剛剛興起的06-09年，這幾年是處于產(chǎn)品競爭階段，因?yàn)榧傻蹴斒且粋€(gè)新生事物，是一個(gè)從無到有的過程，所以“有產(chǎn)品你就有競爭力”；而發(fā)展到11、12年包括到現(xiàn)在的部分情況下還是處在一種狀況激烈的渠道競爭階段，渠道競爭無非就是競爭你的銷售渠道資源，“而在未來的三到五年，集成吊頂行業(yè)會(huì)進(jìn)入品牌競爭階段，在品牌競爭階段，產(chǎn)品本身不再是競爭的最核心因素，每一個(gè)行業(yè)都有一個(gè)成熟的過程，在這個(gè)成熟過程中它的產(chǎn)品會(huì)基本定型，我認(rèn)為在三到五年內(nèi)集成吊頂行業(yè)也會(huì)面臨這樣一個(gè)成熟期，那么在這樣的情況下，就看哪個(gè)企業(yè)能給自己的品牌增加的附加值更高、誰就能占有優(yōu)勢(shì)。”

在這方面頂善美無疑是極具先見性的，在兩三年前，頂善美就已經(jīng)在這方面開始著手布局，李總透露，在未來不久行業(yè)內(nèi)就可以看到頂善美在品牌運(yùn)營上展開的一系列動(dòng)作。

面對(duì)行業(yè)內(nèi)越來越明顯的“細(xì)分市場”趨勢(shì)，李總坦言他并未將頂善美的“凈化”歸結(jié)到細(xì)分策略上，“立足全屋、專注凈化”是李總給頂善美制定的品牌路線——基于室內(nèi)的八大空間、全屋吊頂的基礎(chǔ)之上來突出產(chǎn)品的凈化功能。

“凈化功能大家都需要，只要你家是新裝修的、室內(nèi)環(huán)境不達(dá)標(biāo)，那你就需要。”李總最后總結(jié)道。

在結(jié)束和李總采訪后的第二天，中國集成吊頂網(wǎng)首頁就出現(xiàn)了“頂善美第三代中央凈風(fēng)系統(tǒng)上市一個(gè)月產(chǎn)品脫銷”的新聞。

而在之前的訪談中，筆者與李總也聊到了這個(gè)話題。李總告訴記者，頂善美第三代中央凈風(fēng)系統(tǒng)從亮相到面向經(jīng)銷商的預(yù)售階段都引發(fā)了不少關(guān)注，同時(shí)頂善美采用的預(yù)售方式從目前取得的 成績看來還是頗具成效的，要知道，在集成吊頂行業(yè)能將預(yù)售模式執(zhí)行成功絕對(duì)不是一件“不足掛齒”的事。而李總在訪談中提及的“銷售火爆的渭南客戶”正是這篇新聞的主人公.

在談及對(duì)頂善美未來的品牌規(guī)劃和期待，李總提出了更高層次的“凈化”，他認(rèn)為現(xiàn)在的凈化是“后期的凈化”，即產(chǎn)生污染然后凈化；而日后要努力的方向就是從源頭上消除污染，在產(chǎn)品生產(chǎn)以及安裝過程中就杜絕污染的產(chǎn)生，達(dá)到真正的凈化。除了產(chǎn)品方面，李總還意外地提及了凈化的人文層面，他希望頂善美能像客戶的家人一樣，注重他們的感受，與他們進(jìn)行對(duì)話，透過頂善美的產(chǎn)品讓他們放松心情、釋放壓力，形成一種健康的居室氛圍。

李總的話不禁讓記者再一次地想到——新時(shí)代的營銷核心或許就是六個(gè)字：從情感中獲利。傳播品牌、幫助銷售為目的傳統(tǒng)營銷思維已經(jīng)越發(fā)顯得老套、陳舊，現(xiàn)在的企業(yè)需要從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行的營銷逐漸升級(jí)到情感營銷，通過對(duì)企業(yè)思想、心靈和精神的塑造來打動(dòng)顧客。

作為一個(gè)品牌的營銷總監(jiān)，李杰是感性的，或許頂善美的成功就在于此——用情感制勝。