吉柏利經(jīng)銷商：與負(fù)責(zé)任的企業(yè)合作

2005年自集成吊頂行業(yè)誕生以來(lái)，大多數(shù)的企業(yè)都經(jīng)歷了市場(chǎng)的培育期，但又很快步入到了高峰期，迅速進(jìn)入膠著狀態(tài)，市場(chǎng)白熱化。對(duì)于即將進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新經(jīng)銷商來(lái)講，面臨極大挑戰(zhàn)：

1、當(dāng)?shù)氐蹴?a target="_blank">品牌眾多，想爭(zhēng)取一席之地很難；

2、低端雜牌橫行霸市，是否還有生存空間；

3、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，除了拼價(jià)格是否還有機(jī)會(huì)；

4、前途渺茫但市場(chǎng)租金不降反增，是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)？

5、轉(zhuǎn)變視角看其他行業(yè)，一行不如一行。。。。

事實(shí)上上面說(shuō)的幾條都是目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀。今天到訪的XXX城市的經(jīng)銷商一見(jiàn)面跟我講了上面的幾個(gè)難點(diǎn)。我們逐一做了分析，發(fā)掘了幾條出路：

低端雜牌，每個(gè)城市都有，做低端雜牌，短期內(nèi)有一定的利潤(rùn)。這個(gè)經(jīng)銷商以前也在做，但這條路走了兩年時(shí)間，他斷然拒絕，直搖頭。為什么？第一、低端雜牌沒(méi)法做，你的價(jià)格今天低，明天其他產(chǎn)品還有更低的應(yīng)對(duì)你！第二、雜牌意味著售后頻次高，每一次都會(huì)產(chǎn)生成本，看似當(dāng)時(shí)利潤(rùn)可觀，后續(xù)每次售后不僅重復(fù)投入資金，反而老客戶逐漸丟失，最終自絕生路?；谶@兩點(diǎn)，低端雜牌堅(jiān)決不做，夠夠的！談及此時(shí)，這個(gè)客戶恨得牙癢癢的，斬釘截鐵！

2、做全屋吊頂？

作為業(yè)內(nèi)人士，這個(gè)客戶跟我講的很透，他分析：第一、全屋吊頂不是普通業(yè)主所需，屬于高檔奢侈品消費(fèi)。第二、全屋吊頂目前也只是奪人眼球，吸引關(guān)注而已，真正賣(mài)貨，消費(fèi)者還不知道是什么東東呢？第三、全屋吊頂演變到最后，跟廚衛(wèi)吊頂?shù)目郯迨且粋€(gè)結(jié)果！換來(lái)?yè)Q去還是裝飾效果的改變，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，跟風(fēng)都上，容易模仿，易于復(fù)制！第四、凡是屬于定制的產(chǎn)品一定不是大眾的產(chǎn)品。做不持久，只能靠短期新鮮感的時(shí)候帶來(lái)少量盈利！靠這個(gè)持續(xù)賺錢(qián)不行，賺個(gè)機(jī)會(huì)性利潤(rùn)還可以。

“那您的意思是全屋吊頂可以適當(dāng)做點(diǎn)嘍！”我跟著發(fā)問(wèn)。

“肯定是廚衛(wèi)吊頂靠銷量出利潤(rùn)，全屋吊頂靠廚衛(wèi)帶動(dòng)附帶消費(fèi)一年出幾個(gè)單子。”XXX城市客戶如此答復(fù)。

的確，這個(gè)經(jīng)銷商太老道，如此說(shuō)來(lái)這種高要求的經(jīng)銷商真的品牌挑選余地太小了。

我試著問(wèn)：“那您現(xiàn)在想找一個(gè)什么樣的品牌，什么樣的商業(yè)模式來(lái)做比較適合您呢？”

“說(shuō)實(shí)話，我想找的品牌一定是在廚衛(wèi)吊頂方面專業(yè)，無(wú)論從扣板到電器，都要有明顯的差異點(diǎn)，讓消費(fèi)者沒(méi)法比或者沒(méi)有可比性，既有內(nèi)在有內(nèi)涵，外觀有品質(zhì)的，尤其在電器方面能夠更有不同的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的品牌，最好能夠也有些全屋吊頂產(chǎn)品的品牌，這樣一來(lái)，產(chǎn)品有不同，賣(mài)點(diǎn)又不同，價(jià)格和利潤(rùn)自然就不同了，顧客售后我也有保障了，家門(mén)口的生意肯定要做長(zhǎng)期的生意，不能忽悠顧客做生意?。?rdquo;XXX經(jīng)銷商娓娓道來(lái)。

如此一說(shuō)，我越發(fā)覺(jué)得這個(gè)老道的經(jīng)銷商是屬于跟公司同心同德的一個(gè)優(yōu)質(zhì)合作伙伴。吉柏利浴室吊頂專注于集成吊頂高端產(chǎn)品的的研發(fā)和制造，經(jīng)銷商提及此方面也是迎合目前市場(chǎng)集成吊頂扣板價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)泛濫的現(xiàn)狀而做出的自己清晰的選擇定位。

我們深刻探討了吉柏利浴室吊頂以浴室吊頂6重安全的核心科技，帶動(dòng)全屋吊頂機(jī)會(huì)成單的商業(yè)模式。并就吉柏利浴室吊頂?shù)?重安全做了詳細(xì)解析，包含行業(yè)唯一的遠(yuǎn)紅外熱波技術(shù)，電器上配置防電墻技術(shù)設(shè)計(jì)，更是行業(yè)首家應(yīng)用的企業(yè)，絕緣型LED的科技應(yīng)用也是率先在行業(yè)內(nèi)第一家使用，潛心多年研發(fā)的除醛板，抗霉菌功效顯著更是經(jīng)得起檢測(cè)考驗(yàn)，行業(yè)獨(dú)有技術(shù)；新風(fēng)凈化內(nèi)循環(huán)系統(tǒng)的自殺菌、負(fù)氧離子空氣凈化更是首屈一指，價(jià)格親民，性能超贊！載重金剛龍骨配套輔料安全沒(méi)得挑。

這位經(jīng)銷商說(shuō)：“別人家的產(chǎn)品都是靠嘴說(shuō)的，吉柏利的產(chǎn)品是靠五官感覺(jué)的，在演示道具的應(yīng)用過(guò)程中，視覺(jué)刺激浸水試驗(yàn)、聽(tīng)覺(jué)刺激刺啦試驗(yàn)、新風(fēng)凈化嗅覺(jué)試驗(yàn)、熱波燈管觸覺(jué)試驗(yàn)等等全都可以直觀體驗(yàn)。這在行業(yè)內(nèi)是第一家有如此全面的深刻演繹的品牌，也是第一家敢于硬碰硬去演示比對(duì)的產(chǎn)品。”

內(nèi)行人都清楚，扣板的創(chuàng)新沒(méi)有技術(shù)成分在里面，無(wú)非是花樣創(chuàng)新，圖案變化，裝飾效果不同，感覺(jué)如同換湯不換藥。缺少內(nèi)在變化，虛有其表難以終身。

這位經(jīng)銷商合作后說(shuō)：“百聞不如一見(jiàn)，一見(jiàn)不如持續(xù)體驗(yàn)，你被徹底折服之后才能取悅消費(fèi)者。”選擇吉柏利的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特外，還有他的終端形象，終端形象簡(jiǎn)約而不是檔次，品牌定位、產(chǎn)品定位、傳播賣(mài)點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)等五統(tǒng)一，在行業(yè)內(nèi)是無(wú)人能及的，很多店鋪形象只圖高大上，但是能夠達(dá)到內(nèi)外兼修的品牌我只看重吉柏利浴室吊頂?shù)脑O(shè)計(jì)理念！

跟吉柏利浴室吊頂合作，內(nèi)心的初衷是跟著負(fù)責(zé)任的企業(yè)合作，做永續(xù)賺錢(qián)的百年經(jīng)銷商！

整理_易水寒