愛(ài)爾菲：小區(qū)掃樓王是怎么樣煉成的

掃樓現(xiàn)狀

1、家居建材商廣招業(yè)務(wù)員

經(jīng)常在報(bào)紙、招聘會(huì)、網(wǎng)絡(luò)上看見(jiàn)招聘業(yè)務(wù)員的廣告，通常是“底薪XX+提成、男女不限、有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”，最后再加上一條“本廣告長(zhǎng)期有限”。

2、培訓(xùn)和上崗

業(yè)務(wù)員進(jìn)入公司后給簡(jiǎn)單的介紹一下企業(yè)文化、產(chǎn)品型號(hào)、產(chǎn)品價(jià)格，最多也就是三、五天的時(shí)間就可以在老業(yè)務(wù)的帶領(lǐng)下進(jìn)入目標(biāo)小區(qū)了。

3、工作方式

業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見(jiàn)到業(yè)主就開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號(hào)碼，得到電話后迅速記下離開(kāi)，明天就開(kāi)始打電話推銷產(chǎn)品;沒(méi)有見(jiàn)到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見(jiàn)不到的就直接離開(kāi)。

4、業(yè)務(wù)合作

和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號(hào)碼，然后再次挨個(gè)打電話。

5、結(jié)果

一個(gè)月下來(lái)也沒(méi)有得到幾個(gè)資料，甚至業(yè)績(jī)經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對(duì)現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之。

6、循環(huán)

又一次廣招業(yè)務(wù)員，走上老路。

原因分析

經(jīng)過(guò)和業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多方了解，認(rèn)為目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運(yùn)氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來(lái)就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運(yùn)氣不好碰不到獵物就空手而歸，回家吃老本兒，可能不能吃飽還要看家里有沒(méi)有老本兒。

1、家居建材商招聘業(yè)務(wù)員時(shí)挑選不精細(xì)

并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒(méi)有業(yè)績(jī)馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒(méi)有業(yè)績(jī)就又開(kāi)始換，一年能換上五六次。

2、業(yè)務(wù)知識(shí)不合格

家居建材業(yè)務(wù)員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)不是很清楚，對(duì)裝修知識(shí)也是一問(wèn)三不知，敲開(kāi)門就問(wèn)“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、裝修注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個(gè)電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時(shí)的心情。

3、信息搜集不全

很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時(shí)基本都是從頂層開(kāi)始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的和還沒(méi)有購(gòu)買自己產(chǎn)品的客戶，對(duì)業(yè)主的實(shí)際消費(fèi)能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購(gòu)買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對(duì)性的制定策略。

4、跟蹤不到位

對(duì)于已經(jīng)收集上來(lái)的業(yè)主、設(shè)計(jì)師等的電話沒(méi)有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會(huì)很低。

5、缺乏總結(jié)和交流

每天也會(huì)回到公司匯報(bào)或登記，但相互之間的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的經(jīng)驗(yàn)。

6、工作激情逐步下降

對(duì)于業(yè)務(wù)來(lái)講前期主要是了解市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析，業(yè)務(wù)基本看不到前途會(huì)變光明，在沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下激情也就越來(lái)越低。