愛爾菲：“對(duì)付”這九大典型客戶的營(yíng)銷技巧，你必須要知道！

不同的人看待同一個(gè)東西都有不同看法，作為營(yíng)銷者，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”，是否很郁悶?zāi)兀克自捳f，知己知彼百戰(zhàn)不殆，要做營(yíng)銷，就要先了解典型顧客的營(yíng)銷技巧。那如何才能認(rèn)清這些顧客，對(duì)癥下藥，進(jìn)而贏得信賴甚至轉(zhuǎn)化銷售呢?

下面就是九大典型客戶的營(yíng)銷表現(xiàn)和營(yíng)銷技巧，知已知彼，方便對(duì)癥下藥，進(jìn)而促進(jìn)銷售!

1、隨聲附和型客戶

表現(xiàn)：

這類客戶是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營(yíng)銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。

心理診斷：

不論營(yíng)銷人員說什么，此類客戶內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和，想讓營(yíng)銷人員不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：

若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁客戶疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使客戶失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強(qiáng)裝內(nèi)行的客戶

表現(xiàn)：

此類客戶認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令營(yíng)銷人員著慌或不愉快的話，這類客戶硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理診斷：

此類客戶不希望營(yíng)銷人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營(yíng)銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。

處方：

應(yīng)該讓客戶中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說“不錯(cuò)，你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問客戶一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

3、虛榮型客戶

表現(xiàn)：

此類客戶渴望別人說自己有錢。

心理診斷：

此類客戶可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購(gòu)買。

處方：

應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類客戶很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型客戶

表現(xiàn)：

此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員很壓抑。

心理診斷：

此類客戶一般都注意聽營(yíng)銷人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員及產(chǎn)品，此類客戶屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購(gòu)買。

處方：

對(duì)此客戶銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

5、冷漠型客戶

表現(xiàn)：

買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：

此類客戶不喜歡營(yíng)銷人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

處方：

對(duì)此類客戶，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起客戶的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。