專訪德萊寶江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷商殷俊華：“入門級”里有大未來

時(shí)隔10個(gè)月，在6月7日舉行的德萊寶“輕奢系列”的新品發(fā)布會上，中國集成吊頂網(wǎng)記者再一次采訪到了德萊寶揚(yáng)州經(jīng)銷商殷俊華。10個(gè)月的時(shí)間，德萊寶在自身產(chǎn)品上“減重”成功——推出“輕奢系列”，從繁到簡的變化，殷總怎么看？ 采訪地點(diǎn)：德萊寶家居頂“輕奢系列”新品發(fā)布會暨“智享系列”訂購會 現(xiàn)場

采訪對象：德萊寶江蘇揚(yáng)州經(jīng)銷商 殷俊華

采訪記者：Lory

中國集成吊頂網(wǎng)：殷總您好！很高興今天又一次采訪到您。記得您經(jīng)營德萊寶挺久了，具體多少年了？

殷俊華：五年還是6年吧，具體的日子我也記不清了。

中國集成吊頂網(wǎng)：那您現(xiàn)在開了幾家店？店面面積分別是多大？

殷俊華：我有兩個(gè)店，一個(gè)是300平方，一個(gè)是一百多平方。

中國集成吊頂網(wǎng)：那您的店鋪是開在哪里？是沿街還是在家居市場？

殷俊華：兩個(gè)都是在家居市場，一個(gè)是紅星美凱龍，另一個(gè)是在揚(yáng)州當(dāng)?shù)氐囊痪€市場。

中國集成吊頂網(wǎng)：輕奢系列您看過之后感覺如何？對它的市場預(yù)期如何？

殷俊華：之前德萊寶第六代形象出來之后，給我們和客戶最直觀的感受就是很“高大上”。有很多客戶會跟我說，你這個(gè)店太富麗堂皇了，我們可能消費(fèi)不起，看中都能看中，但一報(bào)價(jià)之后就會望而卻步；但現(xiàn)在輕奢系列出來之后，正好彌補(bǔ)了以往德萊寶這個(gè)產(chǎn)品和價(jià)位上的空缺，就是你想要高端的，我們有高端，你想要性價(jià)比高的我們也有。就像今天謝總（德萊寶營銷總監(jiān)謝雨沙）提到的，6999塊就能把客廳頂做完，很多消費(fèi)者肯定會愿意的，而以前我們報(bào)價(jià)的話，16個(gè)平方一般都要在3萬塊錢左右，價(jià)格上差距很大的！推出輕奢系列之后，“入門級客戶”會增多，這些入門級客戶用得好就會愿意去選更好的家居頂產(chǎn)品，從長遠(yuǎn)來看，不管是對我們的銷售和推廣都很有幫助。

市場預(yù)期的話，別的市場我不清楚，光揚(yáng)州市場我們每年做廚衛(wèi)吊頂大概在五百戶，工裝不算，家裝在五百戶；輕奢系列出來之后，光這個(gè)系列預(yù)期就能做到三百戶以上。

中國集成吊頂網(wǎng)：在電器方面，這次推出的“智享系列”覺得怎么樣？

殷俊華：我認(rèn)為，智享系列是德萊寶從以前到現(xiàn)在做的最完善的一款電器。雖然公司對電器產(chǎn)品都是有質(zhì)保的，如果壞了，公司會按比例，百分之一或者百分之幾，一百臺里換一臺，換第二臺的時(shí)候，補(bǔ)貼我們幾百塊一臺；但是質(zhì)量對于我們經(jīng)銷商來說非常重要，質(zhì)量不過關(guān)的話我們沒辦法面對顧客，憑你說的天花亂墜都沒用。

德萊寶推出輕奢系列、智享系列，就像顧總講的要讓德萊寶走進(jìn)每一個(gè)家庭，我也希望在揚(yáng)州地區(qū)也讓德萊寶走入每一個(gè)家庭。因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)有入門級產(chǎn)品，而且入門級產(chǎn)品也不貴，比石膏吊頂就貴了一點(diǎn)點(diǎn)，所以我們的優(yōu)勢還是很明顯的，有信心在明年到后年這一段時(shí)間里可以做到“家居頂?shù)谝?rdquo;。

中國集成吊頂網(wǎng)：德萊寶現(xiàn)在在產(chǎn)品上主要還是分廚衛(wèi)頂和家居頂兩個(gè)部分，現(xiàn)在我們看到德萊寶重推家居頂，那現(xiàn)在廚衛(wèi)頂?shù)匿N售情況怎么樣？

殷俊華：我們廚衛(wèi)頂銷售一直都很正常，但是我現(xiàn)在就是想從廚衛(wèi)頂里面，比如說五百戶廚衛(wèi)頂，我能找出10%——50戶入門級，再找出10%——5戶全屋頂，也就是我們所謂的高端頂，這樣的話我們銷量也有了，利潤也有了。

中國集成吊頂網(wǎng)：跟我們說說您未來的計(jì)劃吧。

殷俊華：揚(yáng)州展廳會在回去之后裝修，全部按照現(xiàn)在德萊寶輕奢系列、宮廷漫游這種中高端的路線上去走，今年我主要還是抓中高端，每年散戶的量大概是八百到一千，今年考慮要砍掉一半，全做中高端。

中國集成吊頂網(wǎng)：您說的“散戶”是指？

殷俊華：就是單純做廚衛(wèi)，一廚一衛(wèi)，三千五千，現(xiàn)在就是定位一萬、二萬、三萬甚至十萬以上，現(xiàn)在我主要還是選擇“少而精”，不以數(shù)量取勝，更多集中在那些大單上。

中國集成吊頂網(wǎng)：從2014到2015，德萊寶又有了一些新的變化和成長，站在您的角度，您怎么看待德萊寶的這些變化？

殷俊華：很高興，感覺與有榮焉。前幾天我去了上海廚衛(wèi)展，看了德萊寶的展館，我感覺德萊寶比以前更成熟也更有自己的特點(diǎn)，作為經(jīng)銷商，我是非常樂見這樣的變化的，說明德萊寶越走越好，越走越有目標(biāo)。